课程大纲：

存量客户深耕课程

目标
学会重点客群的经营与深耕营销
学会如何把“产品推销”转变为“客户经营”？
学会如何牢牢抓住客户与资金
学会存量客户的经营与维护

内容
模块一：重点存量客群深耕技巧
一、向存量临界客户要产能
1、客户分类经营：
A、高端客户保规模、防流失；
B、中端客户重营销、出产能
C、低端客户扫名单、推产品
二、客户成交四大关键
1、三交四现原则：成为客户喜欢的人
2、细节决定成败：体贴无所不在
3、理性做事，感性做人：关注他所关注的
A、人际关系重于一切；
B、表现同理心。
4、保持专业亲和的形象
三、不同客群需求分析
家庭主妇
股民
退休人员
个体商户
务工人员
四、如何掌握、筛选和挖掘重点客群资源？
1、列出名单
2、制定接触计划：
反思：我之前是怎么制定存量客户联系计划的
3、间隔式接触
4、客户档案建立
五、电话邀约与营销
1、行员拒绝电销的借口
2、打电话给客户的150个理由/借口
3、电销三步流程
4、电话邀约客户的话术要点
5、练习:电话营销模拟演练
企业老板
上班族
退休族群
医生或专业人士
家庭主妇
理财,定期到期客户
2、案例学习：邀约电话、短信\\微信话术
信用卡、活期不动、定期快到期、理财等客户邀约话术（可按照银行产品）
六、客户资产提升
（一）客户经营
第一步：分层管理
如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
如何对“动作”进行有效的督促？
第二步：分群经营
客户分群的方法
如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
贵宾客户关系管理维护三块基石
情感维护
产品维护
附加值维护
维护高端客户需要满足客户需求
客户需求是什么
（二）资产配置
中端客户怎么规划配置?
高端客户怎么规划配置?
客户过度集中在某一资产怎么办?
客户想移民,钱进海外怎么办?
案例研讨

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