课程大纲：

高端客户经营拓客课程

课程目标：
学会有效率的唤醒银行广大睡眠客户
学会如何掌握、筛选和挖掘网点的存量客户资源？
学会如何把“产品推销”转变为“客户经营”？
学会如何牢牢抓住客户与资金
掌握各种主流金融产品投资策略及投资组合管理技能
了解资产配置、和投资组合的重要性及多样化投资的运用

授课方式：
讲授、小组讨论、案例研讨，角色扮演、视频、游戏活动课程、通关考试

课程大纲:
单元一：高端客户群开发及激活
（一）陌生客户开拓及存量盘活
存量客户激活
第一轮：客户分类认养
第二轮：积分享好礼活动告知
第三轮：沙龙活动邀约
第四轮：客户回访
银行内交叉营销︰让其他贷款、信用卡、对公等转成财富管理客户
工资代发户︰让其转成贵宾理财中心客户
陌生开发(新开发客户对象)
网点片区开发获客
网点自然获客
客户转介获客（MGM）
合作渠道获客
既有人脉的延伸
作业练习1︰请列出你的潜在客户来源并分析这些客户特点
中高端客户防流失的三种方法
不好意思走：日常关系维护~联络频度防流失~
不愿意走：大大礼遇~增值服务体验防流失~
不方便走：4项绑定客户~交叉销售防流失~
2.中高端客户盘活
1.客户需情分析和需求排查
金融三大需求与非金融需求
网点能给什么
2.客户回馈机制
制定客户有兴趣的额外优惠或体验活动
3.针对临界、到期、他行的存量客户进行邀约
4.吸引客户的十大话题
未来房价会涨还是跌？
2017金融工作会议都说了什么
金融新政对理财产品有什么影响？
中小银行理财产品面临什么风险
史上最严楼市调控:“五限”时代来临
买房需要什么样的涨幅才划算？
房产税法已列入5年立法规划
税收减少企业间接税，增加个人直接税
CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始
遗产税对财产继承有什么影响？
5.挖掘六大高资产客群痛点及投资建议
理财产品偏好
投资房产偏好
生意人/企业主
重视子女家庭
留学移民家庭
依赖婚姻女性

单元二：高效中高端客群维护
第一步：分层管理
1.如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
2.如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
3.如何对“动作”进行有效的督促？
第二步：分群经营
客户分群的方法
如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
贵宾客户关系管理维护三块基石
1.情感维护
2.产品维护
3.附加值维护
4.维护高端客户需要满足客户需求
5.客户需求是什么
第三步：分级维护
客户分类分级的步骤
1.五大步骤让日常销售活动更有结构
2.依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低订定财富管理服务的四大等级

单元三：高净值客户活动组织与策划
一、沙龙活动策划
1.活动计划书
2.决定主题类型
二、活动执行
1.前期准备工作
2.沙龙活动操作细节
三、沙龙活动现场营销技巧

高端客户经营拓客课程