课程大纲：

目标客户寻找开发课程

中小企业客户开发+寻找
市场营销+信贷产品+风险识别
“中小企业布局+行业趋势变化”之上的信贷产品营销能力
散沙模式（传统）
散圈模式（未来）
客户营销“三步曲”：
1、拆墙心理防御；2、搭桥建立信任；3、热身碰撞火花，打造高绩效客户经理新素养

一.客户经理掌握中小客户4P寻找+开发“新模式”
一、客户开发+营销的“六学”
应用4P营销理论，指导实际业务开发
提升客户经理的职业形象+职业营销能力
5个关键词
职业
气质
热情
专业
可信
提高客户营销的“三大法宝”的技巧
1）、在目标下的寻找客户开发上
提升实际的“社会学+关系学”新路径；建立在有限“关系学”之上的社会学关联。
从有限的关系中不断去发展新的社会关系网，提升开发客户有效信息的指引能力。
“陌拜方式”+客户“推荐方式”想关联。
2）、在具体的客户营销上
提升与客户交流的心理学+审美学的实战技巧指引能力；构建差异化的“审美学”之上的心理学的营销操控能力
3）、在有限时间资源的投入上，科学的应用“经济学+机会学”，形成机会学之上的经济学开发新模式
二）、熟练掌握中小企业的信贷产品
授信产品图+客户需求解决方案的初步设计能力”
三）、中小企业信贷产品设计
营销的4P是
1、静态产品设计
2、动态产品设计
动态信贷产品设计
包括“链+圈”融资新模式
四）、中小企业信贷达到：“以微见明”的新挑战：
中小企业信贷“产品线”构建
五）、中小企业信贷“信用风险”
1、形式风险
2、实质风险
信贷产品设计与开发
信贷营销模式与创新
风险识别与控制

二、提升客户经理批量开发“中小企业信贷新模式”
中小企业产品设计与开发新模式
1、园区块模式
2、商会块模式、
3、协会块模式
4、核心企业“链”模式
5、市场块模式
客户的渠道开发与营销特点
1、一波三折
2、好事多磨
3、化险为夷
中小企业产品设计+风险控制的三个核心点
1、风险识别度
2、风险偏好度
3、风险容忍度
案例分享小微企业“商会合作”案例
大型专业批发市场商户案例
大型交易市场担保公司合作案例
种子基金案例
客户是第一性，信贷产品是第二性
什么是优质小微企业：
山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵中小企业信贷具有“三高”特点
成本高，风险高，收益高
调查成本
操作成本
风控成本

三、客户经理把握中小企业“信贷产品+风险控制”
信贷产品创新的基础与前提
风险控制
专业化
市场化风控前移
产品化
效率化
公司市场前端
法律文本
融资模式创新
公司部门+风控部门+法律部门
中小企业案例分析
1、联保+担保模式
2、抵质押+担保模式
3、货物监管+市场担保模式
4、租权质押+回购保证模式
产品线体系与架构重在“特”
特色产品+特点产品+特长产品
信贷产品的设计新思路
是一个“高度关联”的圈+链

四、提升客户经理岗位能力：客户营销18种技巧与方法
建立专业团队：
提升+培养新入行客户经理的专业能力
1）、培养产品设计能力
2）、培养客户解决方案的设计能力
操作层面
3）、培养客户经理的操作能力
对外是风险调查+分析
对内是风险识别+控制
客户经理分单兵作战+团队协同作战
单兵作战
做对事情才有----效果，
用对方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
三套六招十八法
三立就是“礼+理+利”
1、话题的选择：客户最感兴趣的事。
2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。
3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。
4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。
5、赢得客户：聆听客户的每一句话.
6、感动客户：客户的事，就是我的大事
7、说服客户：借用客户赞美我们自己。
8、引导客户：选择“对的思维模式”。
9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”
10、取信客户：客户快乐是难得机会
11、牢记：客户不喜欢被批评
12、感激客户：及时地感谢客户
13、牢记：永远提升你的职业素质
14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图
15、关注客户：注意客户周围的每一个人
16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉
17、取利客户：客户就是市场和利润
18、职业角色：发展多重职业角色
小习惯，大舞台；小举止，高收益；小技巧，高效率。
职业明星“五牌照”
1、微笑是通行证吸引力
2、职业是许可证信任力
3、气质是信用证影响力
4、形象是身份证可信力
5、游说是营业证专业力
中小企业信贷风险“预警+控制”两条线
授信风险：防范+控制+驾驭
案例分享

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