课程大纲：
零售大客户管理课程
【课程背景】
你是否因为对零售商了解太少而发愁？
你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？
零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？
零售大客户生意如何提升？
本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。
【课程收益】
提升生产商在零售商面前的专业形象
提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率
改善零售商管理，带来实际的销量增长
帮助生产商获得零售商更多的资源支持
掌握零售大客户生意提升的方法
【课程特色】
从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读
从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合
【课程对象】
KA总监、KA经理、销售经理、销售主管
【课程大纲】
一、KA管理核心与合作策略
1、与KA博弈的层次
2、零售商的需求
-经营发展需求
-竞争需求
-合作需求
-个人需求
3、生产商与零售商的博弈关系
-生产商的经营目标：投资回报率*化
-零售商的经营目标：收益*化
-生产商与零售商的博弈关系
4、生产商与零售商的合作策略
-什么叫策略
-不同层次的合作策略
二、产品进场
1、产品在进场中遇到的问题
2、为什么零售商会提出这类问题
3、零售商选择产品的考虑因素
-毛利
-销售额
-其它考虑
4、零售商品类结构特点
5、零售商产品结构特点
6、挖掘新品给零售商带来的利益
思考：我们产品带来的利益
7、新品为零售商带来的其它利益
三、店内维护
1、门店销售的构成
2、店内ISP8模型
3、店内形象为门店带来的利益
-出样
-位置
-陈列
-价格
-库存
-助销
-促销
-促销员
案例：店内形象PK
案例：生动化的力量
四、促销卖入
1、如何挖掘促销活动卖点
2、让促销卖相更好
3、促销计划给零售商带来的利益
案例：促销活动带来的利益
练习：促销活动带来的利益
4、促销卖入前：准备好回答三类问题
5、促销卖入实施原则
练习：促销计划给零售带来的利益
五、零售大客户生意提升
1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地
2、零售大客户生意提升步骤
-门店分类
-选门店
-找机会
-定计划
-抓执行
案例：某公司门店生意提升
六、零售大客户管理误区&难点&工具总结
1、误区
案例：零售大客户管理常见误区
2、难点以及克服的策略
3、工具总结
七、课程总结与课后工作任务布置
1、课程总结
2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划
零售大客户管理课程
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