课程大纲：
销售认知业绩课程
【课程背景】
《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。可是，很多销售人员，虽然忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展，同时也是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、学习并理解销售的内涵与逻辑
2、提高客户需求分析与洞察能力
3、提高销售沟通技巧与成交能力
4、培养积极销售认知与积极心态
5、提高销售能力与销售成交效率
【授课对象】公司销售骨干或销售团队全员
【课程大纲】
销售做不好的原因大部分都是认知局限造成的，销售团队如何快速拉齐认知是一个团队能否快速崛起的关键因素。
* sales的成长是需要土壤的，同时化肥和农药也都很重要；
什么是土壤？
什么事化肥？
什么是农药？
跟农民伯伯的辛苦除草关系不大，其决定作用的还是他的基因与诉求。
一、 销售认知与心态管理
不管你是老员工和还是新员工,你1年内有崩溃重建和快速成长的平视,如果没有你可能是在吃老本
1、销售的本质与职业定位
-销售是什么？
-销售的职业定位
-人人皆销售！
2、销售人员必备的心态与思维
-积极心态
-主动心态
-积极主动
-学习心态
-成长型思维
-自信心态
3、销售精英的自我暗示与练习
二、 销售自信心的建立方法
1、自信心是什么?
-彪悍？
-执着?
-敢于放弃?
-业绩?
2、我现在自信心逐渐淡化了?
-如何保值状态?
-怎么去学习?
-我为什么总是压力很大?
3、如何保持或者增强自信心?
-理想状态?
-真实状态?
-你对职场或行业有什么需求?
4、哪些轻松完成业绩的人到底是怎么做到的?
-借假修真?
-如何让不在状态的自己支棱起来?
-你都想过什么方法?
-复盘结果会告诉你什么?
三、客户选择与开发
1、客户购买逻辑与销售的逻辑
2、市场细分与客户选择
-STP市场战略
-市场细分维度
-目标市场细分
-SWOT分析与战略
-研讨：字节跳动销售团队建设
3、目标客户开发
-目标客户选择
-客户决策链分析
-目标客户名单准备
-目标客户开发PICA
四、客户需求分析与挖掘
1、客户需求分析
-什么是客户需求(奶奶买东西)？
-客户需求的本质
-客户需求分析维度
2、客户需求挖掘与沟通
-深层客户需求挖掘
-客户需求挖掘技巧*
-状况性问题
-问题性问题
-影响性问题
-需求确认问题
-*沟通注意事项
-练习：*沟通技巧
-产品价值与客户问题分析
3、提问的技巧
-提问的分类
-提问的5W2H和问答反馈
-深度提问MICO技巧
五、销售沟通与成交技巧
1、沟通的内涵与沟通策略
-沟通的概念
-沟通的目的
-沟通的过程
-沟通的漏斗现象
-沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
-信息编码：怎么说？
-信息接收：怎么听？
-非语言信息与赫拉别恩法则
3、销售沟通原则与技巧
-销售沟通原则
-价值呈现技巧：FABE
-练习：FABE价值呈现
-影响编码的因素分析
-客户性格坐标与销售应对
4、异议处理与成交技巧
-异议处理的四个维度
-异议处理话术与案例
-客户异议管理
5、销售购买与销售过程管理
-客户购买的心理阶段
-客户心理分析与应对
-电话约访的沟通技巧
-初次面谈的沟通技巧
-销售沟通四要素
六、回顾与总结：销售成交五步曲
销售认知业绩课程
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