课程大纲：
解决方案销售流程课程
【课程收获】：
作为华为 LTC 解决方案咨询项目核心组成员，同时也是该课程的设计者，常兴老师结合在企业 32 年工作实践，在课程设计中充分展现了政府和运营商客户采购的不同特点。结合华为公司在全球 市场营销项目拓展成功实践和失败教训，和*解决方案销售科学的方法论和LTC 流程。快速提升 高科技企业营销团队的项目运作成功率和提升销售人员的销售能力。课程重点解决：解决方案销售项 目运作中的“难点 ”和销售人员能力不足的“痛点”包括但不限于：线索收集、机会点发掘、客户 需求挖掘、客户关系建立与拓展、解决方案制定和项目竞争策略制定等。课程围绕华为竞标运营商传 输项目的完整过程视频展开，学员扮演案例中不同供应商，通过沙盘情景案例演练模式和老师讲解和 分析展开，实现全场景浸泡式反转课堂式学习来培养销售精英和管理者。
完全模拟真实情景，学员将深入到案例情景演练中去*何解决项目运作的所有挑战，老师结 合项目运作五个关键阶段的实战工具运用和学员演练输出结果进行详细点评。从而实现老师带领学员 完整运作一个复杂项目的全过程。教学期间让学员看到项目运作中：
1、客户决策的全过程，
2、竞争 对手的竞争打法，
3、自己运作项目的不足。教会学员 30 多套实战工具和提升解决方案运作的能力和 实战技巧。
同时将解决方案销售的“道 ”，与项目运作中方法论“术”结合起来，并运用在销售流程 “法” 和销售工具“器 ”中。透过 2 天完整的学习，掌握解决方案销售的：“道”“法”“术”“器”， 并将所学应用到企业实践过程中，提高企业项目销售成功率，并带来可衡量的绩效改善。
【学员对象】：销售总经理、产品总监、和销售团队主管、营销精英；
【主要内容】：项目运作沙盘-情景模拟实战对抗演练：
一、销售人员的角色定位和转身（概念澄清与知识学习）
销售铁三角的角色职责
SALES 模型
销售项目的领导者(SPD)
客户关系平台的建立和维护者(AR)
全流程交易质量的责任者(LTC)
客户群规划的制定和执行 (ES) 什么是销售项目
背景故事：猎虎的故事
二、解决方案销售项目运作特点与规律：（概念澄清与知识学习）
项目三大特性
顾问式销售项目的三大特性
项目于顾问式销售项目之间关系 典型案例：
顾问式销售项目四大关键要素 顾问式销售项目木桶原理
客户关系
解决方案
商务融资
服务交付
三、市场拓展方法与实战 （情景模拟实战演练，市场培育线索收集）
客户分析
宏观环境分析
友商分析
自身分析
四、情景模拟实战对抗演练一：解读客户痛点
销售线索管理
客户拜访表（拜访前的计划与研究）
客户概况表（客户、拜访）
关键人物表（演练）
五、情景模拟实战对抗演练二：建立客户购买构想
痛苦与组织痛苦链（演练）客户拜访-评估表：PPVVC）
客户决策表（演练）
解决方案差异化网络表（客户构想九宫图演练）
六、情景模拟实战对抗演练三：项目 目标制定分析方法和工具
项目信息收集的方法
销售目标制定三重性（SMART 原则）
销售团队铁三角的角色职责（售前、售中、售后）
销售任务分解鱼骨图法
销售里程碑规划一览表
销售泳道图和进度计划
七、情景模拟实战对抗演练四：OKE 客户关系拓展方法与实战
客户关系定义
普遍客户关系
关键客户关系
组织客户关系
关键客户痛点分析
客户决策角色分析
关键客户关系分析工具鱼骨图
客户关系评估表（情景攻关主题）
发展教练
八、情景模拟实战对抗演练五：项目策略制定与策划分析的方法
情景演练项目案例（SWOT 分析/练习）
情景演练项目案例（信息收集）
情景演练项目案例（自身与友商分析）
客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系拓展演练
项目竞争策略制定（结合教学录像的案例展开演练）
项目客户攻关策略制定（结合教学录像的案例展开演练）
项目解决方案策略制定（结合教学录像的案例展开演练）
九、情景模拟实战对抗演练六：项目风险管理方法和实践
情景模拟实战演练复盘
小组研讨：解决方案式销售项目成功方法总结？
小组研讨：解决方案式销售项目失败原因分析？
十、总结：颁奖
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