课程大纲：

销售管理者赋能课程

【课程收获】：
（通过学习：确保销售管理者理解他们的工作如何对企业的战略、市场成功以及所在组织目标的达成产生贡献； 以身 作则，设定清晰的绩效标准，以尊敬的方式提供坦率的建设性反馈, 并积极管理低贡献者；识别员工层面以及团队层 面的杰出贡献者；确保积极的绩效气氛，鼓励员工表达不同观点；倾听员工，解决他们的问题并帮助员工在企业的矩 阵环境中成功；在所有员工中培育团队精神与包容性，文化以及区域并推动企业价值观；充分合理授权，鼓励员工 尝试用更好的方法持续改进，并支持应当付诸实施的想法）。
作为企业核心团队管理者，亲身实践“世界卓越企业对管理者的七大期望 ”；通过 360 度测评问卷诊 断目前管理者的差距， 和被管理员工对管理者的期望和要求。
情景领导是一种领导模式，它的目的是要帮助员工发展自我，使员工能针对特定的目标或任务（销售） 经由时间的累积，达到最高的工作成效。 也可以说。它是协助员工在销售工作上转变为能够自动自发、 自我指导的一种过程。情景领导的基础： 是建立在员工的发展阶段（销售工作能力和销售工作意愿）与 管理者所提供的领导方式（销售指导和销售支持）之间的互动关系上，而这种关系是针对特定目标或任务 （销售） 而言的。
销售是一个特定的业务情景：管理者教导打造销售团队成员的管理技巧和方法实践，需要更加深入的 了解情景领导模式和发展情景领导力基础学习。了解团队成员销售的四种状态，和个人能力发展过程中四 个不同阶段即：初学者、挫败者、不稳定的执行者到独立完成者所遇到的问题，给出情景团队领导模型的 四大角色：指令者、辅导者、教练者和授权者和与团队成员建立伙伴关系的五大技巧。结合测评问卷给出 四种不同管理风格的数值，指明未来发展方向。在情景团队领导中给出高绩效团队的七大特征（PERFORM）： 通过测评使得管理者了解高绩效团队发展的四个发展阶段：了解环境、不满、融合、生产；以及每个阶段 的特点，更好、更快的将自己的团队打造成为高绩效团队。绩效辅导以结构化的方法和运用教练式辅导的 GROW 模型协助员工设置销售目标；在与员工的沟通中，综合运用专注式倾听，反思式倾听和开放式问题 的教练技巧；并就员工的绩效进行纠正式/调整式反馈时，运用积极反馈模式；当需要授权给他人时， 很 好地应用授权计划的教练方法；， 提升技巧同时能够运用发展高绩效团队的方法。

【学员对象】：
企业高层管理者、管理者、新晋升管理者、后备管理者、HR 总监、行政总监；

【主要内容】：
一、前言：
销售管理者现状测评问卷调查结果
分析研讨指出改进方向
公司对销售管理者的期望和要求：

二、团队中不同成员的状态识别： (以情景案例录像展开)
情景领导测评问卷
以小组为单位研讨
四种不同状态解析 初学者
挫败者
不稳定执行者
独立完成者

三、管理者在沟通中扮演的不同角色：
情景领导测评结果分析
讲解与分析
结合案例分析
思考与学员匹配所需要发展出来的不同角色 指令者
辅导者 教练
授权者

四、情景领导力的四种模型：
情景领导力模型
案例小组准备
员工发展的不同阶段：
讲解及互动讨论
初学者指令者
挫败者辅导者
不稳定执行者教练
独立完成者授权者
高绩效团队的特征讲解
团队发展工作表

五、管理者的五项素质
管理者误区
人才九宫格
管理者 4-4-5 领导力模型
4 层站位
4 项能力
5 项素质

六、管理者发展的五项关键素质：
主动性测评与管理者陈述
概念思维测评与管理者陈述
影响力测评与管理者陈述
概念思维测评与管理者陈述
坚韧性测评与管理者陈述
个人发展讨论

七、情景团队领导：
讨论高绩效团队七大特征模型
高绩效团队与平庸团队区别：
讨论两者区别的案例
团队角色分工测试 研讨
点评
团队建塔游戏

八、高绩效团队特征目的和价值观：
赋权：
关系与沟通：
灵活性：
*效率：
肯定和欣赏： 士气：

九、团队发展的不同阶段：
高绩效团队模型：
讲解及互动讨论
对“*团队”的回想
高绩效团队的特征讲解
团队发展工作表

十、高绩效团队测评与点评
确定配合团队发展阶段的领导形态
确定配合团队发展阶段的领导形态
确认合适的领导行为
为更高绩效的团队制定策略

十一、销售绩效管理：
管理绩效与情景领导：
讨论低绩效低贡献的案例
管理低绩效：
你做过哪些尝试活动？
讨论与点评
绩效面谈角色扮演一： 情景一
绩效面谈角色扮演二： 情景二
绩效面谈角色扮演三： 情景三
绩效面谈角色扮演四： 情景四
管理绩效点评
互动讨论

十二、结合销售目标达成的教练技术（G-R-O-W）辅导：
案例分析准备：
案例分析准备
复习与反思：
复习活动

十三、给予反馈
课堂评估 总结
寄语
行动计划

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