课程大纲：

高净值客户陪访课程

设计背景：
随着财富管理竞争白热化，行内有对高净值客户陪访培训的需求频率增加，地区增加，外部咨询老师进行陪访难以覆盖行内需求。任老师多年陪访经验，结合实战陪访标准化流程及工具，做出本次培训。为提升行内投顾队伍、工作内容涵盖陪访内容的岗位设计。

课程对象：
分行投顾、网点负责人、日常需要陪访工作的岗位、理财经理

授课方式：
实战录音分析、工具使用、随堂练习、问题剖析、互动演练、现场问答等；

课程大纲：
第一讲：高净值客户陪访准备及策略
一、陪访客户信息要素
客户显性因素分析及突破思路
年龄、职业、AUM、资产特点等
客户隐形因素分析及突破思路
性格、烦恼、经济预判、适配资产等
二、陪访客户行外资产信息获取
扮演客服电话沟通方法及话术
电话重点逻辑及关键信息
电话沟通中的“十大禁忌”
实战电话录音回顾
工具：电话沟通指南

第二讲：高客陪访两大场景
一、营销场景
不要让高客有被营销的感觉，核心技巧“推拉”
逻辑讲解：NBS营销方法，没有需求创造需求
掌握：倾听、引导、销售关键节点、关键问题
工具：话题切入＆营销话术图册讲解
实战回顾：高客陪访实战录音切片
二、售后/客诉场景
售后的核心是“人”先处理情绪，后处理产品
情绪类客户实战5类客户情绪成因及解决思路
理性类客户分析产品、后续服务方案
工具：常见售后产品话术分析
掌握：情绪类客户实战技巧及录音回顾
三、陪访工具制作及使用
营销工具指南：资产配置两种组合工具数据呈现
陪访工具使用：让客户感受“诚意”
家庭保额计算表（下图为例）、公募/私募风格分析表、资产配置报告分析表
下图为课程客户资产配置及产品（公/私募）报告范例

第三讲：陪访种常见的高净值客户分析及营销思路
一、女企业家/家族资金掌控者
广州X行出口企业主案例讲解及剖析（下图为任老师陪访该类型客户现场图）
陪访要点解决客户生活中的烦恼
该类客群常见烦恼分析：劳累、子女婚姻、生意难做
性格特点：强势、聪颖、敏感
资产配置组合建议书展示
二、公务员
湖北武汉X行国企领导案例解析（下图为任老师陪访该类型客户现场图）
陪访要点：谈大势、多请教、多倾听
该类客群特点分析及突破口
资产配置组合建议书展示
三、男企业家
广东潮汕X行连锁餐饮老板案例讲解（下图为任老师陪访该类型客户现场图）
陪访要点：子女发展、竞争企业发展分析、企业传承
资产配置组合建议书展示
四、专业人士
浙江杭州X行医生案例讲解
陪访要点：专业体现、准备充足
资产配置组合建议书展示

第四讲：陪访后续跟进
一、提高高客粘性
预约客户下次服务话术
资产配置检视频率同步
二、后续工具及策略
客户后续服务工具
基金每月净值报告、理财季度报告、保险年度万能账户讲解
微信日常服务案例讲解
不同客群每周服务内容案例讲解

高净值客户陪访课程