课程大纲：

保险顾问式营销课程

课程背景：
随着时代的发展和客户意识的提升，保险的需求度越来越高，想要赢得高客信任，把握保险大时代的机遇，必须具备一定的法商税商知识，提供专业化的服务，才能真正打动客户，实现高效销售。
客户是销售的命脉，如何开发客户、经营客户，做好客户KYC，自然过渡到产品设计，如何帮助客户进行保单架构的搭建，并做到自然而然的促成？掌握专业化顾问式行销模式必将成为更多优秀销售人员的选择。

课程收益：
绩效：更好的经营维护中高端客户，创造更多拓客及成交机会

课程对象：
银保销售人员

课程方式：
讲授+案例+研讨+训练

课程大纲
第一部分：寿险业的发展趋势及大保险时代的法商思维
第一讲：中国寿险未来的发展
一、五点看保险行业
保险密度：我们的保险密度还非常的低，在全球第45名，有非常大的空间
保险与银行：保险是中国除了银行和地产之外最有机会成为百万亿规模的行业，我们还有5倍的增长空间。
保险与GDP：过往发达国家历史数据显示，人均GDP大于1万美金的时候，保险业就将进入到长周期高速、高质量的一个发展，2019年，我国人均GDP已超过1万美金
政策导向：国家系列政策的支持、导向
“报行合一”、行业自律的推行有利推动保险公司控制产品中间费用，使销售团队不再依赖方案费用推动，而是通过专业水平提升，获得客户高度认同，通过大量及大额的保单，实现收入提升。
资本动向：近年来大量的资本都在涌入保险行业
二、行业分级分类大趋势分级分类迎接“大保险时代”
1. 保险代理人拟设四个等级，从低到高分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级）
2. 代理人级别鉴定主要分为理论知识考试、技能考核以及综合评审
3. 四有原则：职业导向、客户导向、技能导向、规范导向
4. 四个分级：产品分级、考核分级、费用分级、内勤分级
5. 五个能力：客户发展能力、需求分析能力、保险规划能力、客户服务能力、财富管理能力以及业务指导能力

第二讲：迎接大保险时代具备法商思维
一、什么是法商？
1. 法商：一个人从法律为底线开始去评价、去预判自己在家庭、企业、以及社会当中的法律风险，并且用一定的、合法的方式去弥补风险和可能带来损失
2. 法商思维与保险销售：源于生活，服务生活；学以致用，法律知识工具化
3. 我们的责任：我们不仅是一个财富管理者，更是一个民法典的普法先锋
二、为什么要学法商
1. 客户需求：投资决定了财富的多少，法律决定了财富的归属
案例：你的钱未来还属于你吗？
2. 客户需求：不要让婚姻成为财富重新分配的契机
案例：离婚房产的分割
3. 客户需求：不要让财富成为亲人反目的枷锁和束缚，应当让财富成为留给亲人的礼物和祝福
案例：遗产纠纷
4. 客户需求：企业经营留爱不留债
案例：家企不分带来的那些风险
第三讲：高净值客户最需要的两大利器
财富掌控法律知识
资产保全之婚姻篇
1） 民法典与婚姻相关的5个热点：共同财产、共同债务、离婚时照顾无过错方原则、
离婚冷静期、婚内析产规定
2） 防止财产混同之保单架构设计
保单架构设计一：投保人本人，被保险人本人，身故受益人父母/子女
保单架构设计二：投保人父母，被保险人本人，身故受益人父母/子女
保单架构设计三：投保人本人，被保险人未成年子女，身故受益人本人
案例研讨1：父母为未成年子女购买的保险，离婚时分割吗
案例研讨2：父母买的房，如何区分夫妻共同财产和个人财产
案例研讨3：妻子重疾理赔后，离婚要划分共同财产吗
案例研讨4：某土豪女儿离婚，陪嫁的钱法院怎么判？请你为她设计一个保单架构
资产保全之传承篇
1）常见的财富传承方式：法定继承、遗嘱继承、赠与、信托、保险
2）民法典与传承相关的5个热点：遗产范围、多种遗嘱形式、侄甥可代位继承、遗产管理人制度、遗嘱信托合法性
3） 有效避开继承权公证之保单架构设计
a. 投保人丈夫
b．被保险人丈夫
c．身故受益人子女
案例研讨1：小明可以继承大伯的遗产吗？
案例研讨2：丧偶的儿媳有继承权吗？
案例研讨3：给小儿子的遗嘱有效吗？
案例研讨4：爷爷的四合院归谁？请你为小王设计一个保单架构
财富保全节税知识
1.金税四期：全方位、全业务、全流程、全智能
案例：网络主播被罚
2. 税改趋势与共同富裕
3. 高净值人士的税务风险点
案例：父子相争的双汇
4. 个税改革的重点稽查
5. 偷逃税的处罚案例
6. 如何通过保单的框架设计节税

第二部分：高客顾问式行销逻辑分解
第一讲：客户的开拓
存量客户精准筛选及邀约
1. 客户筛选-巧用客管系统
临期客户：链接理由-客户拥有权益（到期提醒、活动邀约、投资收益情况告知……）
活跃客户: 链接理由-客户持有产品（新产品上线、政策解读、分红派送……）
优质客户筛选：不反感或买过保险，在银行资产较高，定期到期等
工具：存量客户整理名单表、电话邀约台账表
2. 电话邀约
1）电邀前准备
2）电邀流程：开场白、暖场/寒暄、活动介绍、预约促成、拒绝处理
演练：不同客户对象邀约话术示例及练习
借助银行流量客户行销
1. 流量客户五分钟切入
2. 厅堂销售把握厅堂活动
接触高端客户前的准备
完全了解产品
定位专家形象：内在、外在
如何做中高端客户开拓
让他们认识你：缘故、转介、社群、组织
让他们接受你：同流、同气、同味、同源
与他们做朋友：运用体验营销活动-峰终定律
请他们转介绍：活动、情感、爱好、群体

第二讲：客户的经营
一、中高端客户经营五阶段
结识期：目的-判断目标 。是，继续经营，不是则放弃
熟悉期：目的-增进了解 。要领：仔细观察，投其所好
信任期：目的-得到认可 。要领：注意细节、做好服务
开发期：目的-开发需求 。要领：挖掘需求、说透保险
促成期：目的-促成交易 。要领：坚定信心、自动成交
二、专业服务成就行销价值
保单年检对于中高端客户经营的价值
保单年检对于营销员持续经营的价值
保单年检的工具（年检表、全险配置表）
保单年检的7个步骤
保单年检的具体方法及话术
演练：保单整理的客户沟通话术

第三讲：顾问式行销八步法
一、顾问式行销逻辑八步法
建立专业信任互换甲乙方
定位身份背景
证明专业经验
强调重要程度
建立提问地位
演练：5分钟建立专业信任话术演练
KYC技巧 四类信息收集
家庭结构
收支结构
财富结构
财富路径
工具：学会画三张图（家庭关系结构图、需求量化图、收支结构图）
演练：20分钟掀家底KYC训练
风险识别 人生6+1费用
生活费用、房租房贷费用、教育费用、父母养老金、医疗费用、退休费用、最后费用
需求提炼 四分法
先解决重要紧急的风险，再解决重要不紧急的风险
资产配置分析方法&调整策略
确定可配置的总保费
案例：借助KYC成交300万保单
保单架构设计&产品适配原则
1）保险的本质是一种现金流管理工具：寿险、年金险、重疾意外险
2）保单设计：保单架构设计、现金价值功能、受益指定功能、综合衔接功能
案例：企业家的保单架构设计
3）产品说明原则：FABE（特点、优势、利益、证据）
Feature产品特征
Advantage产品的优势、功能和性能
Benefit产品的好处，是产品存在的理由
Evidence是对产品卖点的证明
演练：用FABE介绍年金产品如何配置
促成及转介绍
1）大单心理模式：做专家、摆专业、挖家底、点要害、理思路、出方案
2）话题用确定性去化解不确定性
3）转介绍要领：以保单整理等专业服务作为切入口
案例：如何用5讲6策拿下百万大单
演练：保险金句背诵
拒绝处理技巧
1）异议的分类
2）处理异议时的心态
3）异议处理步骤：细心聆听、尊重理解、澄清异议、提出方案、请求行动
4）五步骤运用常见异议处理的处理话术
演练：常见异议处理练习

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