课程大纲：
ToB大客户销售课程
【课程背景】
随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。
那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。
假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。
大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。
【课程收益】
传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。
模式对比传统培训沙盘训战
理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动
方法讲授推演流程搭建场景，学练评
内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点
工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具
知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。
-聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。
-使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。
-沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。
【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；
【课程大纲】
一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表
案例导入：客户购买行为都是决策行为
1、商机理解和应对举措：商机研判
2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析
研讨：定位关键问题，共识训练目标
2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户
沙盘研讨：理想客户评估
二、客户洞察分析：关注客户的决策
1、销售目标：目标决定策略
-如何做一个失败的销售？
沙盘研讨：制定销售目标
2、销售阶段剖析：客户购买流程
-客户购买过程中的关注点
沙盘研讨：判断销售阶段
-竞争形势分析：竞争对手过招
沙盘研讨：项目形势评估
三、客户角色分析：关键角色及影响范围
1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局
-关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？
-如何赢得各角色支持：信任三赢
-建立信任
沙盘研讨：信任三赢策略
四、销售策略分析
1、面对销售机会如何抉择？
2、销售策略落地
-策略分析的核心任务
-销售策略落地流程与注意事项
3、搞定关键角色的策略
沙盘研讨：项目推进计划
4、资源管理销售
五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需
活动：谈判水平评估
1、避免雷区：谈判不是挑战是机会
-避免仓促成交
-避免被降价
-避免有害善意
2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题
-如何卖出好价钱
-让提案得到重视
-如何在谈判中掌握主动
沙盘研讨：竞争谈判
3、训战复盘：圆点复盘法
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