课程大纲：

客户经理销售关键技巧课程

【课程背景】
客户经理产品销售的关键技巧课程旨在帮助客户经理提升销售能力，全面掌握在销售过程中所需的关键技巧。
本课程将涵盖销售认知态度、情绪控制、沟通技巧、成交技巧及处理异议的技巧等内容，并结合银行理财产品销售场景进行具体案例分析和实操演练，帮助学员在银行理财业务中取得更好的销售业绩。

【课程收益】
提升销售业绩：学员将全面掌握银行产品销售的关键技巧，能够应对各类销售场景，提高销售效率和客户转化率，实现个人销售业绩的稳步增长。
提高客户满意度：学员通过学习沟通技巧和处理异议的方法，能够更好地了解客户需求，提供个性化的银行产品解决方案，提高客户满意度和忠诚度。
建立与客户稳固的关系：学员将学习建立信任和共鸣的技巧，通过有效的沟通和表达能力，与客户建立长久稳固的合作关系，实现持续业务增长。
增强自信心和专业形象：通过课程的训练和反馈，学员能够提高自身的销售技巧和专业素养，增强自信心，树立良好的个人形象和品牌价值。

【课程对象】
银行理财经理、客户经理等销售岗位以及销售团队管理者等

【课程大纲】
一、客户经理销售的认知和态度
1、了解销售的本质和重要性
定义：什么是销售
解释销售在银行业绩中关键作用
2、培养积极主动的销售态度
培养积极心态和自信心
拓展学员对于销售工作的积极认知
3、对销售的正确认知：寻找客户需求与价值匹配点
销售：发现客户的关键需求，并提供符合需求的理财产品解决方案
销售=满足需求
你正好需要，我正好专业

二、销售心态和情绪控制
1、了解销售过程中的情绪变化
分析不同销售阶段可能出现的情绪变化，如恐惧、压力、挫折、兴奋等
2、提高自信心
提高自信心的方法，培养正面心态以应对挑战
3、掌握应对拒绝和压力的方法
有效的情绪管理和应对技巧
处理销售过程中的拒绝和压力情境

三、销售过程中的沟通技巧
1、建立良好的沟通基础
听取客户的需求和目标
积极倾听技巧，了解客户的真实需求和目标
运用积极倾听和提问技巧
开放式和封闭式问题的提问方法
2、销售演讲与表达技巧
准备流畅、有说服力的销售演讲
吸引人的演讲，包括开场白、产品演示结构、语言和展示技巧
使用明确简洁的语言传递信息
如何用简单明了的语言清晰表达产品信息和理念
3、创造共鸣和建立信任
发现客户痛点并提供解决方案
通过望闻问切等方法发现客户痛点，并定制个性化解决方案
建立个人信任与口碑
建立信任关系的技巧，如分享成功案例、提供专业建议等

四、银行产品的成交技巧
1、引发客户兴趣和需求
有效的产品描述和分享已购买案例
如何生动地描述理财产品的特点和优势，以及如何分享真实成功案例
利用情感诉求和故事讲述技巧
掌握引发客户情感共鸣的技巧和故事讲述能力
创造愿景和激发欲望
为客户描述购买后生活、工作发生的改变
2、成交的话术演练
问封闭式问题
问对自己有利的问题
不问“要不要”“好不好”等对自己不利的问题
制定个性化方案
根据客户特点和需求制定针对性的产品方案
给客户充分的选择权和决策权
3、团队合作与协调
团队协作以提供综合解决方案
利用晨会、夕会时间与团队共创解决方案

五、处理异议的技巧
1、理解和回应异议
理解客户的异议
区分客户异议的不同类型及异议的真假
分析和处理不同类型的异议
针对性地进行回应和解决
2、解决客户疑虑及对风险的担忧
提供明确的解释和证据消除疑虑
掌握通过提供数据、解释产品特点等方式，消除客户疑虑
强调产品风险管理措施和潜在收益
解释风险与收益，向客户传递产品风险管理措施和潜在收益的信息

六、与理财产品销售相关的技巧
1、了解产品知识与市场信息
掌握银行理财产品的特点和优势
包括理财产品的基本知识、类别和区别，以及产品发售流程等
密切关注投资市场的趋势和动态
了解金融市场的基本动态和趋势，以便更好地为客户提供投资建议
2、销售工具的应用
利用软件和工具辅助销售过程
使用手机银行、销售工具等辅助销售的方法和技巧
建立投资组合和风险管理技巧
帮助客户根据个人风险偏好和目标建立理财投资组合，并合理管理风险

客户经理销售关键技巧课程