课程大纲：

销售与顾问式销售课程

【课程背景】
销售是一门学问，更是一门技能，销售产品的品类不同，对销售人员的要求也是不一样的，对于大件消费品或是知识、方案类无形产品而言，客户做购买决定会更加慎重，购买周期更长，对销售人员的能力要求也更高。在这些产品的销售过程中，销售人员往往会面临以下问题：
问题1：客户做决定慎重，往往多次沟通后才会决定购买
问题2：客户对销售人员不信任，老是感觉我们赚了他好多钱
问题:3：不同的客户有不同的购买特点，把每一类客户都搞定有很大难度
问题4：客户会对比其他同品类商品，稍有不慎，客户就会流失
问题5：购买时客户会对产品提出一些异议，如果处理不好，客户会不满
本课程基于白老师十八年、近千场培训、上百家企业入店辅导的实战经验开发完成。理论联系实际，系统化呈现了客户从关注产品到实现购买的每一个关键细节过程。帮助你从顾问的角度切入，通过和客户实现互动，把握客户真实需求，帮助客户解决实际问题，最终实现成交，达成良好的个人销售业绩。

【课程亮点】
教学案例多：丰富的案例、真实的案例，帮助学员“启迪启发”
实战演练多：充足的演练、高效的点评，帮助学员“模拟演练”
学员体验好：清晰的逻辑、生动的演绎、帮助学员“沉浸体验”
课程落地强：科学的工具、实用的方法，帮助学员“即学即用”
成果转换快：课前的调研、全程的辅导，帮助学员“融会贯通”

【课程对象】
一线销售人员及销售管理人员

【课程大纲】
第一讲、销售与顾问式销售
【知识要点】
1、什么是销售
2、销售人员的社会价值
3、供大于求的现代社会
4、什么是顾问式销售
5、顾问式销售的基本理念
【典型案例】汽车销售顾问小张眼中的销售
小品《卖拐》分析
北欧航空公司的客户服务
【教学方法】案例讲解+共创研讨+点评优化
【成果输出】理解销售的内涵
掌握顾问式销售的基本理念

第二讲、进入客户频道
【知识要点】
1、消除防备心理是成交的关键
2、自信的销售
3、挡不住的亲和力
4、因为专业所以信赖
【工具应用】头脑风暴+小组辩论+案例讲解
【典型案例】小样买房
奥巴马的自信
作为实习生的销售*
赵政委的入局
【教学方法】行动学习+小组共创+点评优化
【成果输出】亲和力导图
自信心建立导图

第三讲、影响客户需求
【知识要点】
1、客户需求是创造出来的吗
2、隐形需求与显性需求
3、洞察客户需求
4、影响客户需求
客户沟通模型
销售中的高效表达
高效的提问技巧
专业的倾听技巧
【工具应用】“冰山模型”+“客户沟通模型”
【典型案例】中国人的面子心理
姚启圣的需求
日本人的逻辑
【教学方法】行动学习+模拟演练+点评优化
【成果输出】不同行业客户的隐形需求

第四讲、促成购买决策
【知识要点】
1、客户性格特点及差异化应对
2、产品展示技巧
3、价格谈判技巧
4、客户异议处理
【工具应用】产品讲解场景卡
客户异议处理场景卡
【典型案例】喜来乐的推销技巧
车辆自燃的异议处理
把冰卖给爱斯基摩人
【教学方法】现场设计+模拟演练+点评优化

第五讲、客户满意度维系
【知识要点】
1、真正的销售从交付开始
2、客户满意与客户忠诚
3、客户生命周期掌控
4、衍生业务推介
【工具应用】客户生命周期导图
【典型案例】乔吉拉德的故事
王永庆卖米
【教学方法】案例分析+共创共识+模拟演练
【成果输出】我的客户满意度维系

销售与顾问式销售课程