课程大纲：

银行客户管理维护课程

课程对象：
私人银行投资顾问、财富顾问、支行行长、零售分管总经理

课程特色：
互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程形式：
主题讲授、案例分析、分组讨论、情景模拟、互动问答、视频欣赏

课程收益：
周老师结合31年国内外领先私人银行从业与咨询经验，系统性的培训帮助学
员提升专业能力，以价值为导向的客户关系管理与维护的能力，包含：识别中国高净值
客户的特征与需求分析，梳理高净值客户的四大风险，找到营销突破口，以私人银行顾
问式策略，串联客户关系管理的周期，提高客户体验，执行高净值客户财富传承计划，
帮助客户家业常青、富过三代，发展客户管理的长久关系，建立私人银行可持续增长获
利模式。

课程大纲：
1. 私人银行的愿景与价值（30分钟）
1.1 私人银行的愿景
1.1.1 我们在客户心目中的定位
1.1.2 如何建立可持续增长获利模式？
1.2 私人银行的价值
3.2.1 私人银行的定位、客户价值与调性
3.2.2 私人银行能为客户做甚么?

2. 以价值为导向的客户关系管理（1小时）
2.1 高净值客户的画像与需求分析
2.1.1 财富结构多元化
2.1.2 家族关系复杂化
2.1.3 税务身份国际化
2.1.4 资产配置全球化
2.2 高净值客户的四大类危机
2.2.1 个人风险：疾病、意外、代持、担保、破产、继承、税务、移民
2.2.2 家庭风险：婚姻、败家、传承、分家争产、连带担保
2.2.3 企业风险：经营、信用、税务、政商
2.2.4 环境风险：法律、制度、政治、战争、疫情
2.3 疫情点燃财富保全传承的新思维
2.3.1 财商思维
2.3.2 法商思维
2.3.3 税商思维
2.3.4 逆商思维
2.3.5 情商思维
3.3 高净值客户财富策划的生命周期
3.3.1 生财
3.3.2 理财
3.3.3 护财
3.3.4 传财
3.3.5 用财

3. 客户关系流程的底层逻辑（1.5小时）
3.1 建立客户关系--有话题的切入
3.1.1 信任关系
3.1.2 对等关系
3.2 搜集客户信息--有目的的引导
3.2.1 家庭结构
3.2.2 财富结构
3.2.3 收支结构
3.2.4 财富路径
3.3 评估与分析--有价值的分析
3.3.1 目标与现状
3.3.2 金融与非金融
3.3.3 定量分析与定性分析
3.3.4 痛点、需求点、卖点
3.4 制作财富策划方案--有针对性的总结
3.4.1 合法、合规、合适性
3.4.2 对症下药、落地性
3.4.3 组合、排他性
3.4.4 主要、次要、方案比较
3.5 协助客户执行与产品落地--有效性的解决
3.5.1 金融工具
3.5.2 非金融工具
3.6 定期检视与调整--有温度的体验
3.6.1 增值服务体系
3.6.2 客户社群经营

4. 总结与经验交流

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