课程大纲：

电销突破课程

培训对象
电信内训师、电销骨干

培训大纲
第一板块 意识突破与情绪管理
1.1营销意识突破强化
接触客户的目的是什么？
营销谁才是主导作用？
主动营销与被动营销
电销三要点-目的、状态、氛围
1.2营销情绪问题分析与调整
为何营销专员容易被客户影响情绪？
为何班组人员稳定性低，营销时间长了，无状态低情绪？
互动：什么样的营销情绪才需要自我或外力介入？
研讨：压力真的就可以变成动力吗？
四个阶段自我了解
案例：兴奋期对工作失去热情、如何调整？
案例：黑暗期对工作无方向、如何调整？
案例：成长期对工作麻木厌恶、如何调整？
案例：职业期如何在行业继续走下去？

第二板块 电销话术技巧突破
2.1不同客户的开场暖场
数据重复翻呼，如何吸引客户
重复性自杀式开场案例分析
为何你还没说产品，客户就着急挂机？
为何你开场还没说完，客户就让你有什么事赶紧说？
为何面对全部的客户都要使用同样的开场模式？
翻呼客户开场设计原则
冷漠型客户开场暖场话术
热情型客户开场暖场话术
安静型客户开场暖场话术
根据不同产品特性选择运用快切开场话术或慢切开场话术
案例：给自己不断“挖坑”的电销人员
电销开场暖场-客户假异议话术处理
客户说：“不需要、用不上”，应对话术处理
客户说：“考虑一下、有时间再说吧”，应对话术处理
客户说：“有需要，我再打电话给你吧”应对话术处理
2.2为客户创造合理需求
客户为何要接受你的推荐？
客户的真实需求从来不需要营销
真实需求与合理需求
如何在产品中融合合理需求介绍
提高营销成功率的“1：8”介绍法
客户利益点呈现技巧
大卖点与小卖点相结合运用
三循环有利介绍模式
互动练习：如何突出产品业务给客户带来的合理利益介绍
2.3成交主动促成信号把握
成交促成的四大主动要点
主动开口
主动引导
主动关怀
主动感谢
成交主动促成公式及技巧
成交主动促成的高级技巧：一选、二定、三留
演练：成交主动促成话术技巧运用

第三板块 客户异议处理突破
注：课程中所讲解的异议处理话术技巧案例，将根据课前调研学员所提出的日常工作异议问题进行调整讲解。
3.1营销异议处理原则技巧
为何同样的话术，有的员工可以跟客户成交，有的不成交更甚引起客户不满或者反怼？
异议处理两大原则
情绪原则
案例：没有对接上客户情绪状态，盲目应答与强调产品，导致客户不断进行追问，最后销售主动挂机。
演变原则
3.2客户开场中的异议处理话术技巧
案例：客户接听电话后不说话的客户。应对话术与技巧
案例：你怎么有我信息、怎么有我电话的。应对话术与技巧
案例：你怎么证明你是电信的，不会是诈骗吧。应对话术与技巧
3.2客户拒绝中的异议处理话术技巧
案例：我不需要。应对话术与技巧
案例：我不感兴趣。应对话术与技巧
案例：这个价格太贵，不办理。应对话术与技巧
案例：我现在够用，不办理。应对话术与技巧
案例：我在开车、开会、在忙。应对话术与技巧
案例：我先考虑一下吧。应对话术与技巧
案例：你先发个短信给我看看吧。应对话术与技巧
3.3客户抱怨中的异议处理话术技巧
案例：我是你们电信老客户了，你们的服务那么差，还好意思让我办业务。应对话术与技巧
案例：整天来电说办这办那的，又想骗我多花钱。应对话术与技巧

第四板块 内训师授课演绎进阶
4.1授课风格调整进阶
为何彼此授课内容一样，学员接受度却不一样
根据时代学员情况调整授课风格
幽默派讲师风格调整与课程运用
文化派讲师风格调整与课程运用
气场派讲师风格调整与课程运用
亲民派讲师风格调整与课程运用
演绎：学员现场学习并应用演绎
4.2授课肢体带动进阶
为何有的培训师授课现场学员活跃，有的却冷场
不是每个内训师都适合“站桩输出”
善用授课肢体语言，让课程更有趣
手部、走动、定点肢体动作进阶表现与课程运用
案例：如何通过肢体动作让整体授课氛围更轻松
演绎：学员现场学习并应用演绎
4.3授课现场互动进阶
课程开展前置互动
主动营造课堂氛围
三大调动课堂气氛技巧
演绎：学员现场学习并应用演绎
4.4授课控场及救场进阶
四大控场基本原则
异动情形观察与预警
非常态情形应对
敌对学员同化技巧
学员问题有效应对解决方案
直接式、报告式、描述式、引导式、拒绝式
演绎：学员现场学习并应用演绎

第五板块 内训师课件制作与转化
5.1课题定位选择与演练
内训课题选择原则
对象性与业务性
点知识与面知识
小组互动：学员现场学习并制作演练
5.2课程架构建立与演练
大板块框架建立
课程快速编写的三大板块
课程以“人”为主体输出制作
课程以“品”为主体输出制作
课程以“话”为主体输出制作
输出制作要点与设计
小组互动：学员现场学习并制作演练
5.3课件内容设计与演练
课件内容的四点设计
知识点强调性
讲授点案例性
问答点设计性
氛围点愉悦性
各设计点要点讲解与内容插入
小组互动：学员现场学习并制作演练
5.4课件转化制作与演练
课程方案快速生成课件的方法
课件内容填充
文字性课件与图文性课件
快速美化课件技巧
课件美化的要求
小组互动：学员现场学习并制作演练

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