课程大纲：

客户KYC挖掘课程

培训对象
招联金融外呼人员

课程收获
1、帮助学员通过KYC了解客户
2、帮助学员掌握客户需求获取的方法与技巧
3、帮助学员掌握通过DISC了解客户特点进行针对性营销沟通

课程大纲
第一单元 营销基础-快速了解客户
1.1客户认知
客户是什么人
客户跟你的关系变化
什么是KYC
KYC对于营销的重要性
如何通过KYC了解你的客户
客户KYC已知资料运用
客户名字、性别、年龄、工作、资产、家庭等情况了解

第二单元 营销关键-KYC技巧讲解
2.1 KYC技巧-关键信息探询
关键信息探询的目的
关键信息探询的两大类型
关键信息探询遵循的原则
两层探询法
信息层探询设计及应答话术
问题层探询设计及应答话术
案例：把客户的弹性需求通过引导探询转变成刚需需求的技巧
2.2 KYC三大框架
KYC真实性客户档案
客户建档内容收集与补充
客户建档的未知性补充与推理
KYC定制化方案规划
定制化方案的需求解读与内容整理
KYC针对性行动计划
2.3 KYC法宝-客户群体应对
不同类型客户如何进行对应
导入期用户-新注册用户
成长期用户-上班族
成熟期用户-创业者
休眠期用户-存量老客户

第三单元 营销关键-客户特质了解
3.1四类客户分析
社交影响型（心情型）
支配掌握型（自主型）
谨慎分析型（数据型）
稳健支持型（被动型）
3.2各类型客户特征营销分析
不同客户沟通模式、营销切入点不同
不同性格客户的五点分析
特征分析
行为模式
语言模式
优缺分析
心理需求
3.3四类客户的消费心理应对
社交影响型（心情型）消费心理分析及应对方式
支配掌握型（自主型）消费心理分析及应对方式
谨慎分析型（数据型）消费心理分析及应对方式
稳健支持型（被动型）消费心理分析及应对方式

第四板块 客户需求调研脚本设计
4.1客户调研的重要性
为什么要做客户调研
客户调研设计的惯性思维
客户调研脚本设计的两大类型
关系导向类调研设计
结果导向类调研设计
4.2客户调研脚本设计前期准备
客户调研目标值
调研目标客户群体筛选
如何筛选目标客户
客户调研的头脑风暴筛选
调研脚本问题流程
用户访谈的问题脚本设计
阶梯式逻辑问答
避免提问的五大类型问题
4.3用户调研脚本设计
调研脚本整体策划
需求调研开场白设计
需求调研问题设计
选择性问题设计
开放性问题设计
男性客户需求调研专项问题
女性客户需求调研专项问题
需求调研问题筛选
需求调研时间把握与数量控制
调研结束与下次展望表达

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