课程大纲：

快消行业客户管理课程

课程背景
对于企业而言，渠道客户是我们开疆拓土的战略联盟，是我们市场建设的重要伙伴。良好的客户关系，是销售战略落地执行的重要保证，也是销售业绩突破的关键抓手。优秀的销售、沟通技巧，是业务精英的必备技能。高效的客户拜访与维护，是业绩提升的核心保障。本课程结合大量快品行业实战经验，深入洞悉客户需求，帮助销售精英、销售体系负责人，跳出传统客户管理思维怪圈，重新建立良性的合作关系，全面提升销售技能，为业绩提升打下坚实基础

课程受众
销售系统中层管理骨干、销售储备人才、业务一线销售精英

课程大纲
DAY1 客户管理方法论
一、销售增长思维
1、销售永远不变的25字箴言
-开拓新客户
-拓展全系列
-全面生动化
-运营客户卡
-建立好客情
2、生意思维的三个逻辑
3、销售管理四个价值维度
4、销售增长与市场建设底层逻辑
-销售漏斗
-销售变量与衡量
-生意增长路径
二、渠道与市场开发
1、MT/TT渠道现状与发展趋势
-中国快消品行业十年发展速览
-渠道的变革
-主流MT渠道的分类/特色/销售贡献
2、快消品行业后疫情时代的TT与MT渠道现状
-疫情对TT/MT渠道到了的正面打击与持续影响
-疫情过后，快消行业如何借势渠道变革创造发展新机会
-MT渠道疫情后的新变化
3、MT渠道精耕与生意提升
-MT渠道开发与维护
-渠道定位与开发策略
-MT开发流程与关键步骤
三、经销商客户关系管理
1、客户关系与销售贡献模型
客户关系管理的五个维度
案例拆解：客户关系管理实战真经
2、客户关系管理战略
-从心里认知层面重新理解客户关系
-客户的核心需求到底是什么
3、经销商管理：企业与客户共同成长
-成长阶段及特点
-不同阶段的合作要义
互动：客户选择的关键抉择
-合作意愿与能力模型
4、客户开发策略
5、客户关系维护的三大误区
6、客户关系维护必须遵循的四个原则
-换位原则
-底线原则
-互利原则
-成长原则
互动：客情关系诊断量表从青铜到王者，你的客情管理水平处在哪个段位
7、客户关系维护实操
-客情维护方法论日常客户关系维护的五步法
-跳出让利的怪圈低成本客户关系倍增的六种客情维护方法
-销售信任如何建立
8、互动：设计你的客情改进方案
四、经销商客户沟通
1、销售沟通必须清楚的四个前提
-销售过程中销的是什么？
-销售过程中售的是什么？
-买卖过程中买的是什么？
-买卖过程中卖的是什么？
互动讨论：“四个前提“如何应用到现在销售场景中
2、DISC模型解析不同类型客户的沟通策略与技巧
-DISC模型
-老虎型客户应对技巧
-孔雀型客户应对技巧
-猫头鹰型客户应对技巧
-考拉型客户应对技巧
3、八大销售沟通战术让我们和客户走得更近
-如何破冰开局
-如何正确倾听
-如何让客户喜欢你
-正确的塑造产品价值
消除客户疑虑找出客户说“不”的原因
互动：FABE推荐法实战应用
-如何让沟通更加高效
-如何让沟通快速达成共识
4、大客户项目销售技巧
-B2B销售和B2C销售的区别？
-销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合
-大客户销售目标制定
-大客户项目中的三要素
-大客户的销售事项
-大客户销售流程
-大客户关键人
互动研讨：思考三要素的不同组合的影响
5、争议处理如何化解问题与冲突
-争议产生的原因
-常见分歧类型与处理对策
-如何做到精准的聆听与反馈
-如何提出有建设性的意见
-如何实现求同存异
-如何把危机变成转机
-快消品行业经典客户争议处理案例分析
五、经销商客户商务谈判实务
1、商务谈判基础
-了解你的客户
-谈判目的金字塔模型
-商务谈判的三大误区
-基于双赢的谈判策略
2、明确策略
-常用的五大谈判策略
-明确谈判目标
-谈判的底牌逻辑
3、了解需求
-了解客户想要什么？
-收集关键信息
-了解客户真正需求
-了解客户的内部角色
4、谈判准备
-工具包
-谈判分工
-深挖卖点与价值塑造
-准备方案4步骤
5、谈判流程
-谈判的节奏
-商务谈判的SOP
6、如何提升我们的谈判能力
7、合同签署关键环节
六、终端生意提升
1、渠道终端生意提升策略
-终端生意提升五步法
2、终端生意提升战术
-终端生意提升关键4指标
-终端生意提升核心8要素
实战演练：如何制定高效的生意提升组合战术

客户管理与渠道开发实战训练
一、实战模拟（第二天上午）
1、课题：渠道开发实战还原
2、形式：根据不同客户类型场景。下午抽签决定，以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访、渠道开发与沟通谈判场景。其他小组观摩，评委组打分
3、要求：
以小组为单位，全员参演
每一小组展示时长为15-20分（根据组别数量确定）
A角色代表公司业务人员，B角色代表客户，根据实战需求自行划分
将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性
合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对
根据剧情需要自行准备物料
（过往案例：华致酒行、金六福销售实战案例图）
二、复盘与提升
1、学员复盘
2、讲师/领导点评
3、精进方案制定

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