课程大纲：

寿险业发展课程

课程背景：
“两会”核心议题都是国计民生透过这些报告，这些议案、提案，我们得以窥见社会对于保险业所寄予的希望，以及保险业本身对于国计民生问题的思考。整个摘要只有7处提及“保险”，坚持预防为主，深入推进健康中国行动。
比如继续规范发展第三支柱养老保险。防范化解重大风险。设立金融稳定保障基金，运用市场化、法治化方式化解风险隐患，牢牢守住不发生系统性风险的底线。本次两会总结出了十大关键词，分别是长期护理保险、惠民保、税优健康险、税延养老险、基本养老保险、企业年金、网络安全保险、共同富裕、农业保险、保险投资……
本课程设计的核心带领学员通过学习新的政策热点学习，提升专业能力，懂得如何挖掘需求，提升团队销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务，创造2024佳绩！

课程目标：
通过课程让学员深层次认识、了解两会精神引下的保险发展的意义和巨大市场
让学员充分了解客户的资产投资与痛点，打开销售视野，把握寿险业发展的方向，并能指导团队去践行到业务中
把握政策趋势，成就业务团队的高品质发展，并为客户切实解决当下的痛点和难点

课程对象：
理财经理

课程方式：
讲授、案例解读

课程大纲
第一讲：策略篇 – 两会后的财富市场机遇与挑战
一、第一碗面 - 基本面
1、百年不遇指大变局下的经济形势
GDP解读
经济周期的认定
美林时钟所折射的目前投资市场
2、会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略
M2数据对房地产、股市市场影响分析
通胀水平预测
马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
保险的配置逻辑：求稳不求快，求有不求多
3、关键词- GDP5%左右的增长率
2024楼市、股市，结构性行情
过去赚资产涨价的快钱，未来赚稳健增值的慢钱
4、*客户投资的比较和趋势
中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
中国客户的需求与保险的匹配度正加大
中国客户的保险资产占总资产比例偏低
二、第二碗面 - “资金面”
1）资管新规给理财产品带来的新变化
理财风险性：从刚性兑付到买者自负
理财收益性：从预期收益到浮动净值
资产流动性：从灵活期限到与资产
2）3.0时代来临下，保险行业的转型
安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，保本将成为“香饽饽”
锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能
三、第三碗面 – “政策面”
1、政府工作报告- 聚焦养老保障
1）实施积极应对人口老龄化国家战略。
解读：城乡居民基础养老金月*标准提高20元，完善养老保险全国统筹。解读：在全国实施个人养老金制度，积极发展第三支柱养老保险。
2）加大义务教育、基本养老、基本医疗等财政补助力度
解读：提高“一老一小”个人所得税专项附加扣除标准，6600多万纳税人受益
3) 大力发展科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融
2、政府工作报告 - 聚焦百姓健康
1）加强健康、养老等民生科技研发应用。
2）大力发展健康消费，助力扩大国内需求。
3）促进大健康产业发展，满足人民多样化多层次健康需求
4）建议构建以“预防为主”的健康管理模式
四、客户面分析
1）客户投资层面的需求
富人思维穷人更需要投资，富人更需要理财
全球大类资产配置的重要性
新闻解读：巴菲特投资的秘诀
2）客户的投资心态和投资行为分析
中国个人持有的可投资资产
新闻解读：你注意到其中的变化特点是什么？
中国高净值人群财富目标
中国高净值人群风险偏好
中国高净值人群主要投资渠道
中国高净值人群可投资资产境内外配置比例
图表：近五年来高净值人群资产配置的变化资产配置杠杆率有望降低
中国高净值人群资产配置主要目的
中国高净值人群对服务方式的偏好
五、产品面分析
中国寿险市场下一个五年的增长引擎: 产品保障升级与创新
市场分析寿险形势【健康险井喷】
市场分析寿险形势【养老险井喷】
市场分析寿险形势【终身寿险井喷】
六、服务面分析
1）当前寿险营销市场的现状
产品与服务日趋同质化
渠道布局大致相同
花费巨资广告促销难以吸引客户注意力
客户选择增多，对企业的忠诚度降低
2）客户的生命周期分析
潜在客户：以客户需求为中心的关系经营
新客户：以客户服务为中心的关系经营
忠诚客户：以差异化服务品质为中心的关系经营
3）客户服务的重要性
卓越的服务是企业的重要护城河，是企业能真正基业长青的根本原因
卓越的企业都将服务视作企业生存的“生命线”，存量竞争时代 更需要深耕客户服务
金融工具：宏观“六碗面”的营销思路
现场演练：身边的热点和新闻，转化为自己营销保险的有力佐证

第二讲：回顾篇 – 中国和日本寿险发展史
一、寿险的七个发展阶段
1、第一阶段：探索人保引领行业复苏
2、第二阶段：激活个险渠道兴起
3、第三阶段：银保新产品涌动，银保渠道兴起
4、第四阶段：市场化费率市场化改革与渠道多元化
5、第五阶段：爆发代理人爆发式增长，中短存续期火爆
6、第六阶段：收缩强监管与个险人力收缩
7、第七阶段：自主创新，百花齐放高质量发展与养老、健康险爆发
二、寿险的四次增长浪潮与第五波潜在浪潮
1、第一波：探索，验证并激活
2、第二波：营销，增长爆发
3、第三波：激进与失控
4、第四波：回归
5、第五波：新模式，全面融合与赋能
三、日本是如何走出利差损？
利差损的根源：高负债成本
投资端的贡献：避免了更坏的结果
走出利差损的关键：降低负债成本
以明治安田为例：日本寿险业危机与复苏的缩影
四、保险业发展新机遇
1、数字智能化机遇
2、新能源革命机遇

第三讲：价值篇 – 2024年保险业市场走势
一、创富篇 – 保险的安全确定性黄金配置
1、把握收益下行锁定中长期收益之道
2、把握资管新规落地后安全投资之道
3、把握复利增值为长期财富价值之道
4、把握创造未来现金流的新财富之道
二、守富篇 – 个人养老金时代下的时代机遇
三冬叠加的时代人口的冬天
三冬叠加的时代社保的冬天
三冬叠加的时代人生的冬天
寿险的躺赢价值
1）帮助客户存住钱
2）管住客户乱花钱
3）给客户一个确定的未来
4）养老保险的不可取代性
符合三大特点：持续不断、稳定收入、与生命等长
三、传富篇 – 充分体现保险的法律性价值
1、金融工具的比较：财富传承规划比较
2、财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定
寿险的法律价值
定向传承
避免诉讼、公正
保留控制权
婚前、婚后财产隔离
债务隔离
遗产税规划
传承的杠杆放大作用
3、保险金信托
1）保险金信托功能
保险金信托的功能
保险金信托的未来趋势
保险金信托集聚信托和保险之5大优势
2）保险金信托营销场景
智慧理财家庭幸福
有跨代传承需求：
有多子女复杂家庭传承需求：
有未成年子女或其他无完全民事行为能力家族成员保障需求：
有不适合接班败家子的家族财富及传承保障需求
结语：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气！

第四讲：康养篇 – 养老社区和居家养老的增值服务
一、养老增值服务的优势
1、对保险公司的价值
“保单 + 居家养老（养老社区）”模式的出现是与中国寿险行业变革方向高度一致的，
从客户资源方面，保险公司拥有大量的有养老需求的客户群体，与居家养老的服务对象相匹配；
从医疗资源方面，保险公司和医疗机构有千丝万缕的合作，与居家养老的服务需求相匹配。
2、养老社区居家养老对代理人的价值
通过“保单十居家养老（养老社区）”模式，提前锁定中高净值容户，提高容户黏性及深度开发度，模式升级降低了客户经营难度
借助居家养老场景服务的差异化竟争优势，实现销售端的转型升级，以及提升客户客户的认同和体验感
3、养老社区和居家养老对客户的价值
*有研究表明，居家养老的老人平均寿命可以延长8-10年
医养结合至关重要
1+N管家服务 全方位的生活照护
社区模式符合老年分期
心理照护与社会智能弥补
智能设备运用与全方位照护;
中高净值客户养老*解决方案
- 完美建立养老第三支柱
- 完美通过居家养老规划人生
- 完美维护老年生活的尊严

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