课程大纲：

商业保险销售课程

课程背景：
中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。
截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求和传承也会持续提高。 二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。
这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道，创造2021年的崭新局面。

课程收益：
三商一体打造新时代寿险规划师；
财商：财富管理视角下保险配置
法商：专攻民法典婚姻、传承编；
心商：客户角度出发心理学营销
德商：对团队的孵化育成和激励
中产、高端客户风险对接全搞定。

课程对象：
寿险营销伙伴，业务主管，业务督导

课程方式：
小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练

课程大纲
第一讲：从宏观市场到顶层设计判断未来趋势
一、从国家形势预判销售方向
1. 疫情后，保险行业在国家政策推动下的快速发展，国家需要一个强大的保险业来分担政府压力，国家意愿保险发展新格局
保险行业的后十年将会是钻石十年
2. 疫情引起的保险刚需
1）疫情之下的生命脆弱 – 全球数据
2）重疾的发病率趋势与严重影响
3 国家政策支持商业保险的发展
解读1：*办公厅关于加快发展商业保险的若干意见
4．***的“健康中国”策－实施健康中国战略
解读2：十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务，以人民健康为中心 实施健康中国战略
二、从经济环境看保险发展
1、2021年财富管理的关键字 – 稳健
案例：持续20年金融专业调研数据
中国开始进入低息、负息时代
国家税收调剂前的一览组组合拳
居民预防性储蓄动机强化的深层背景
我们身边的*危机 -财富杀手 通货膨胀
人口结构变化背后的带来的巨大市场
1）70、80面临的养老危机
2）二胎政策背后的教育金储备
中产阶层与高净值人群猛增背后的保险需求
1）中产阶层的保险需求
2）高净值面临的财富保全、管理与传承
三、从国民刚需看保险发展
1、保险行业内在来源：社会需要
2、人口老龄化越来越严重 - 未富先老
3、社保养老金替代率不足
4、人口老龄化催生健康及养老需求
5、人口红利到人生红利：解决问题的*思路
6、人口老龄化带给保险业的机遇
四、成功挖掘中高净值八大需求点
1.养老规划
案例：百岁人生已经来临如何保障高品质的晚年生活
意外以及重疾防范
子女教育
投资理财
婚姻财产
案例：刘强东幸福婚姻财富规划
2.资产传承
资产传承把财富传给谁？怎么传？有哪些路径和方法？
案例：中国爷爷和*爷爷
3.税务筹划
案例1：偷税被要挟
案例2：范冰冰案例带给我们的思考
4.家企隔离
案例：如何构建家族企业资产与家业的防火墙

第二讲：从中高净值人群需求看市场财富需求
一、中高净值客户的财富走势与分布
1. 高净值客户的财富增长速度
2. 高净值客户群的财富分布
3. 保险目标客群市场的确定
二、中高净值人群资产配置的多元化
1. 资产配置占比
1）现金及存款
2）投资性不动产净值
3）资本市场产品净值
4）银行理财产品
5）境外投资
6）保险-寿险
7）其它境内投资
2. 宏观经济政策引发资产配置变化
3. 高净值人群主要投资理财渠道
三、中高净值人群的投资心态变化
1. 高净值人群的财富目标
1）保证财富安全
2）财富传承
3）子女教育
2. 高净值人群的风险偏好
3. 保险未来销售空间无限
解读：《中国私人财富报告》

第三讲：财商：财富管理下的保险资产配置
一、目前财富管理的各大难点
安心养老难
克服通胀难
穷人的风险
富人的风险
资产配置难
如何用确定的财富保证不确定的未来
如何要有合理的资产配置及财富管理的能力
二、为什么要做资产配置
1） 资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益*化
案例：资产配置经典案例耶鲁神话
2）资产配置与客户利益
- 资产新规将影响理财产品的收益和规模
- 多元化在资产配置中的作用
3）理解并实现客户的资产配置目标
4）资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略
现金及存款
投资性不动产净
银行理财产品
股票和基金
贵金属
保险-寿险
境外投资
三、成为资产管理专家学做三件事
会说一张图 – 家庭资产配置图
会用四象限
第一象限：玩转保单贷款的7大方法
案例：黄光裕和杜鹃的真实案例
第二象限：从全家健康保单角度来看资产配置合理否
第三象限：降息时代最值得做的事情就是获得长期稳定且有复利的收益确定性产品
游戏：抢钱游戏
第四象限：现在的现金流+未来的现金流
会讲一个故事
案例：徐总传统财富传承vs 金融工具+法律工具的传承之道
演练： 如何使用标普家庭资产四象限给客户配置年金保险
亮点2 明确夫妻共同债务范围（《民法典》第一千零六十四条）

第四讲：法商 – 新民法促成大单6计
一、民法典价值简述
1）民法典的重大意义：是新中国成立以来第一部以“法典”命名的法律，是新时代我国社会主义法治建设的重大成果。
2）民法典的主要内容：7编合计1260条
3）民法典-婚姻家庭编、继承编亮点解读
- 亮点1 扩大夫妻共同财产范围（《民法典》第一千零六十二条）
简析：夫妻法定共有财产和私有财产
案例分享：小马奔腾对赌协议，成为夫妻共同债务，
亮点3 设立离婚冷静期（《民法典》第一千零七十七条）
简析：离婚冷静期规定下的离婚流程，两个30天成为关注事宜
亮点4 公证遗嘱不再具有优先效力 （《民法典》第一千一百四十二条 ）
简析：遗嘱的5种形式
亮点5 增加了遗产管理人制度
小结：继承的3大难关：代际财富传承损失、继承权公证关、遗产管理人关
4）民法典为保险的发展提供法律背书和至高地位
二、家庭婚姻财富保全的困境
1）富一代离婚
案例：王宝强离婚案的启示
2）富二代结婚
案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结
3） 婚内财产保护
案例：郎咸平教授的故事
三、如何使用使用金融工具+法律工具做好婚姻资产保全
预防婚变的财产保护应对策略和保单架构设计
婚姻是一场资产重组
案例1：刘强东与奶茶妹妹的婚前财产隔离
案例2：王宝强与马蓉的婚变造成家庭资产外流

第五讲：情商：从心理学出发的客户开拓和沟通成交
一：客户营销心理学
洞悉人性，拿捏分寸
利用首因效应，在第一次见面时留下好印象
心理学关键词首因效应：也叫做”第一印象效应“，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。
善于倾听是赢得对方好感的关键
恰当的发问，才能获得自己想要的信息
2、 掌握心理，把握尺度
巧用移情效应，建立与对方之间的感情
移情效应，指的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛觉得外物也有同样的情感。
牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感
引入权威效应，引导对方的态度和行为
3、 将心比心，换位思考
看到对方的需要，了解对方的观点
你愿意他人如何待你，你就应该如何待人
关心对方最亲近的人，更能打动对方的心
二：运筹谋略客户关系管理
1、客户拜访的过程管理
状态准备：激发自我的潜动能
明确目标：大客户拜访五大目标
产品准备：产品策略SWOT分析
策略准备：拜访目标的四大逻辑
三、开拓策略构建朋友关系
1、感性破冰构建朋友关系
聊天开启销售的秘密武器
开启聊天两大因素：科学与艺术
开启话题三个维度：道具、闪光点、状态
构建愉悦沟通氛围：二答一问模式
情景分享：聊天终结者VS聊天达人
三、产品策略让产品所向披靡
1、识别客户购买动机
客户购买的两个原因：信任与价值
价值传递核心：输出利益
2、利益介绍法的应用
FABE介绍及适应性分析
分解介绍法适应性分析
心理学在产品介绍中的应用：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用
四：成交策略 有效说服
1、契合顾客心理的有效说服技巧
有意识地训练自己的说服力
增加说服的真诚度，说出心里话来表达真诚
能够举出生动的例子
让你的话更有煽动性
在潜移默化中引导顾客情绪
一开始就攻占对方的内心
让对方不停地说“是、是”
利用语言诱导进行恰当的暗示
肢体语言的学习和运用
击中对方的软肋，用激将法改变顾客的意志
利用攀比心态说服顾客，靠“高帽子”进行说服
五、舌战群儒客户异议处理
1、同理心澄清四步法
接受情绪
道出感受
说出经历
提供支持

第六讲：德商：团队的管理激励和辅导
一、团队建设中存在的常见问题
对公司、对团队、对团队主管的认同度低，有抵触情绪。
团队计划性差，缺乏追踪和管控。
存在自我满足，不求上进心理。
缺乏归宿感，对前途没有信心。
业务技能普遍较低。
综合素质较低，求知欲不强。
功利心强。
对活动管理不重视，不执行。
团队协作精神差。
缺乏客户服务的创新。
二、辅导激励在管理中的主要作用
帮助我们真正地了解人，特别是团队成员
提高招聘技能
有助于协调团队中的人际关系
按照心理的差异，把合适的人放在最合适的位置上
为员工设计多样化的激励手段和考核手段
提升员工满意度管理的技巧
帮助管理者提升领导魅

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