课程大纲：

优势谈判课程

课程介绍：
谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要技能。在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力，常常在交易和交际中处于被动和不利的局面，甚至有人因此惧怕参与谈判。如何能成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动中应对*呢？答案呼之欲出，即需要专业的谈判技能训练。

课程目标 ：
商务谈判是现代商业合作的重要环节，也为企业创造了可观的盈利。我国经济发展进入到新常态，国内、外企业多元化的合作越来越频繁，在彼此双方洽谈中，对双方存在的分歧和矛盾进行协商，是每个企业寻求合作最常见的方式。这门课就是为这些企业创造*效益和长期客户合作关系而设计的实战应用型课程。

培训对象 ： 采购、销售、项目、大客户总监/主管/经理及企业从事商务谈判的人员

课程大纲 :
第一篇 优势谈判的基本原理
课堂自测与讨论：商务谈判情境模拟测试
1.1谈判的涵义和发展由来
1.2谈判的发生原理分析
1.3优势谈判的基本原则
1.4优势谈判的目的 - 利益与双赢合作的均衡
1.5谈判的类型选择
1.6成功谈判者的综合特征
1.7了解与采用符合自己特点的谈判风格
课堂测试：个人谈判风格测试

第二篇 优势谈判的策略制定
2.1商务谈判策略的关键因素
2.2分析与选择商务谈判策略
2.3优势谈判策略的指导原则
*区分问题与情绪
*立场背后的利害考量
*创造双赢的备选方案
2.4优势谈判流程VS传统谈判流程
2.5优势谈判筹码的梳理
谈判案例分享及小组讨论

第三篇 商务谈判前的准备阶段
3.1了解并分析你的谈判对手
3.2谈判方的渠道渗透方法
3.3谈判信息的收集与整理
3.4明确你的立场与谈判底线
3.5商务谈判的5W2H安排
3.6成功谈判者的核心技能
谈判案例分享及小组讨论

第四篇 商务谈判的专业沟通技巧
4.1塑造谈判的专业形象
4.2 “望闻问切”的基本功
4.3关系对于商务谈判的重要性
4.4如何赢得客户的信任
商业沟通技巧现场演练、讨论与点评
4.5 商务谈判中的心理学应用
谈判者所需的良好心理素质
谈判者的态势语言分析
不同谈判心理对手的应对术
课堂测试：肢体语言潜意识分析

第五篇 优势谈判之谈判流程与技巧
5.1优势谈判前期
*谈判开局技巧 - 创造良好的谈判气氛
*客户信息收集与理解对方立场 - 观察、提问与倾听技巧
*选择合适的非语言沟通技巧
*束缚对方思维技巧
*避免对抗性谈判
案例分析：迂回入题 - 投其所好的商业话题
5.2优势谈判中期
*明确谈判的核心问题
*发挥个人谈判影响力
*施加压力的技巧
*应对僵局的技巧
*议价技巧
*排除对手异议的技巧
*促成成交的技巧
案例分析: 中期控场 – 气氛、时间、应对与谈判节奏
5.3优势谈判后期
*必要的让步 - 给客户的惊喜
*防止对手的蚕食策略
*争取合同起草权，占据主动
*结束谈判技巧 - 适时总结与后续跟进安排
案例分析：结束谈判的*时机
5.4 谈判常见陷阱与应对之术
*价格/开价陷阱
*交货期陷阱
*领导陷阱
*造势陷阱
*谈判规则陷阱

第六篇 优势谈判场景模拟演练
6.1谈判角色扮演情境设计与工作表制作
6.2分组情境演练
6.3讲师点评
6.4课程回顾与谈判技巧改善行动计划宣导

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