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大客户营销策略和技巧之天龙八部

讲师:宁延杰天数:2天费用:元/人关注:159

日程安排:

课程大纲:

客户营销和开发培训

【课程背景】
企业跟人体一样,也会有很多问题,但营销是根本。营销好,赚钱多,其他问题都好解决。
做好营销能打通企业的“任督二脉”!
“营销是规划出来的,成功是设计出来的!”业务流程可以:可视化、流程化、规范化、系统化,提升销售专员的成长速度,增加团队执行力,提升市场上的竞争力。

【课程收益】
将客户营销分为8步走,详细讲解每一步的步骤的策略,以及相应技巧绝招。
让营销就跟设定程序一样简单!

【授课对象】
中高层、创业者、营销人

【授课方式】
案例剖析+视频辅助+情景式体验交互+实战演练

【课程大纲】
开启赢销:
我们与营销高手差距在哪?
营销提升从心态提升开始
新时代营销必学9大思维
需求挖掘之四商人的故事

第一步:筛选评估
做正确客户画像,建营销的灯塔
避开4大误区,调研出正确数据?
3点洞察法挖掘客户的真正需求
如何应对客户的多样化和个性化?
有效寻找潜在客户之2向10招
广撒网精捕捞,筛选捕捉大客户

第二步:脉络梳理
“准女婿”上位必备营销策略
客户开发决定成败“5种人”
客户内部关系梳理“5连环”
大客户内部组织架构图分析
大客户内部的采购流程洞察
大客户内部角色与分工剖析
客户关键人的关系比重明确
差异化客户关系发展表制定
客户洞察竞争分析“4情法”
客户关系寻找之“脉脉神剑”

第三步:客户拜访
访前准备
进门预习
观察赞美
礼多不怪
有效提问
倾听推介
克服异议
确定达成
告辞致谢
复盘分析

第四步:需求挖掘
需求挖掘致命难题
如何探寻隐性需求
没有需求创造需求
隐形需求转换为显性需求?
需求挖掘需要掌握4问题
*顾问式销售法
*销售流程
*标准话术
*提问练习

第五步:建立关系
客户开发决定成败的“5种人”
客户实战案例之“看人下菜碟”
不同类型角色“5角度”剖析
与客户建立良好关系“4步走”
巧用“线人”获客户关键信息
赏《青瓷》,学巧用线人技巧
“线人”的条件
“线人”的寻找
“线人”的合作
“线人”的维护
“线人”的警惕
知彼以制彼-4类领导性格分析
成功拿下大客户的“两大秘诀”
与客户建立信任关系“8方法”
如何拉近距离让客户喜欢上你?
拉近距离“人生5大铁1共情”
看《青瓷》学送礼的高级艺术
关关难过关关过,送礼12关
骨头难啃终有方,妙方换千万
如何应对客户拒绝和反对意见
对客户的兴趣爱好不懂怎么办?
如何把脉客户的喜好精准点穴?
掌握送礼艺术成功几率高百倍
选礼物3法则
选礼11禁忌
送礼8大金句
送礼16禁忌
送礼4个绝招
送礼拓展测验

第六步:项目沟通
产品利益永远是销售陈述的重点
使潜在客户参与到销售陈述中来
巧用证明性销售陈述让更有力量
做好记录随时准备应对团体客户
FABE讲解智慧
常用收场白介绍
产品介绍常犯的错误
客户销售的4种结果
客户销售收场白目标

第七步:谈判成交
谈判沟通“6步走”
对手研判多套方案有效倾听
融洽氛围适应文化
感谢祝贺
报价技巧
常见采购模式
盯紧竞争对手
灵活报价方式
异议处理
探寻出现异议的动机
处理客户异议6原则
如何跳过价格谈价值
如何做好异议的预防
悔单防范
黑色三分钟 !
如何做好成交封单?
无论强势/劣势,关注好“线人”
商务礼仪之“7大礼仪6大禁忌”
会面礼仪
宴请礼仪
座次礼仪
着装礼仪
电话礼仪
介绍礼仪
名片礼仪

第八步:维护裂变
客户关系发展的“四个阶段”
客户关系恶化的原因和防范
防止客户叛离的“十种武器”
防范叛离维护持久关系秘诀
如何把客户忽悠瘸成为拐杖
裂变转介绍动力源“5法则”
红旗思维占领高地一呼百应
超预期自传播细节决定成败
攻占朋友圈客户一句顶百句
特别的爱,给特别的你!
人脉资源源自深度客户档案
借花献佛人借人缘缘脉相承
异业联盟同像合作客户加倍

客户营销和开发培训

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