课程大纲：

销售狙击手培训

【课程背景】
你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！
客户开发问题
1)销售人员，不会、不愿、不懂自主开发客户…………
2)公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……
3)公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….
客户成交问题
4)销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……
5)销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……
6)销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……
7)面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….
团队状态问题
8)销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….
9)传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……
10)销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….
11)拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…

【课程收益】
你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。
销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。
咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径
掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。
现场训练销冠的8大能力，落地销*令状、对赌PK、团队PK激励机制。
开发：掌握.获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。
识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。
挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。
铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.
成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。
后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。

【课程对象】
建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等

【课程大纲】
一、上帝视角看销售
单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。
销售中常见的10项“挑战”
厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因
双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑
单元二：系统销售的力量理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。
传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略
销售与客户之间的周旋和博弈
重新审视：销售挑战背后的原因
避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单

二、狙击手销售法6步签单系统
狙击手第一步、抓潜培育：精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？
无压力客户开发漏斗模型：抓潜保持、培育获得、转化拓展、追销裂变
两大卖点分析工具找准卖点，独特性塑造，现场共创1分钟广告时间
无压力客户开发，电销、陌拜、转介绍、询盘接单销售话术沟通密码
工具落地作业练习：客户管理表、1分钟广告设计（电销+地推+陌拜+网络接待）
狙击手第二步、缔结关系：学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的期待，事先解除“成交隐患”。
识别比成交更重要，有效识别客户的类型、动机、行为
逆境销售三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论
为什么要“协商”、“协商”的6种应用场景
首谈首签高效协商5大要素与4大步骤
工具落地作业练习：构建属于你的“逆境销售三板斧”脚本
狙击手第三步、意愿：掌握客户的痛点与需求，没有意愿就没有销售，通过学习提问策略和技巧，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。
培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿
如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿
反向提问策略：使用反向提问的4种情境；怀柔话术
摆球理论：消极反向提问在3种情境运用;反对型、中立型、顺从型听众客户的回应
掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题
工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟
狙击手第四步、能力：掌握客户的支付能力与决策能力，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户决策能力及提供合适的解决方案。
关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题
预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略
设计出专业且*感十足的报价单设计
应对客户砍价的各类场景话术策略应用
明晰客户决策流程5W1H应用要素
明晰客户决策流程的方法
组织权力决策地图
见到最终拍板人的策略
狙击手第五步、解决方案：针对客户的欲望，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。
价值标准的指纹锁理论
产品价值展示的4要素
产品价值展示的结构及流程
*协商；价值展示成交推进器
狙击手第六步、追销裂变：防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户
防止反悔3要素
防止竞争对手的反击
客户裂变缔结关系的方法策略
客情维护与服务追销、裂变策略应用
激活沉睡.老客户有效分级管理
回款的态度、速度、力度应用技术

三、狙击手销售法管理落地篇
模块一：建立增长杠杆
抓住本质，做正确、有复利的事情
市场现状:红利消失，资源不足，如何增长
认知升级:找到不同阶段的增长动力点
增长模型:掌握增长的支点、杠杆、筹码
模块二：做透业务内核
不能落地到最后1米，都是瞎忽悠
精细化:落地到最后1米怎么做
系统性:告别头痛医头、脚痛医脚，建立“新系统”
人性化:让客户舒服、让员工也舒服
模块三：销售/团队复制
人性化管理、打造士气高昂的团队
内在驱动: 找到内生的动力、可持续的热情
能力培养:3个抓手，培养独当一面的人才
支持系统: 可复制的模型、流程、工具
模块四：销售神*手机制引爆
提升销售动力九大理念
百团大战目标军令状&业绩对赌PK启动仪式
课程总结及后续作业安排：企业销售系统、模型、流程、工具设计与落地
课程工具支持（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）

销售狙击手培训