课程大纲：

高质量客户培训

【课程背景】
白酒的阶梯性、区域性与社交性决定其品牌越发依赖KOL(关键意见领袖)和KOC(关键意见消费者)，以此来触达更多品牌目标消费者群体，推广产品。意见领袖的光环会为品牌和产品制造错觉、幻觉和心理暗示，让消费者产生向往，而大批量忠实客户会主动进行社交扩散，影响到更多的普通用户和潜在用户，如何拉拢，留存更多的kol和koc客户，并且激活关键客户的二次价值，正在成为品牌营销的新话题。
本课程将针对白酒企业“双K”战略痛点，通过实操演练，协助销售团队负责人学习心理学在高质量客户群体的应用和销售行为的本质，掌握开拓新客源，以及客情维护的思路和技巧，提高关键客户复购率，掌握成交与销售的闭环。同时学习销售团队的激励、教授、授权能力，提高团队绩效，打造高执行力团队。

【课程收益】
1、了解白酒行业现状，提高对白酒销售行业发展的信心与动力；
2、学习基于心理学的关系构建和沟通技巧，提高拓客能力；
3、解码客户需求，从根源留住客户；
4、掌握满意度提升、忠诚度再造，组织关系升级的核心策略和技巧。
5、掌握客户关系管理的成功路径、核心方法，关键技能和关键工具
6、学习对不同客户的客情维护技巧，建立复购闭环。
7、学习销售团队激励方法，保持队伍活力，激发队伍潜能

【课程对象】
销售团队负责人等

【课程大纲】
一、白酒新周期的机遇与挑战
1.1 白酒的三种属性
阶梯性
区域性
社交性
白酒作为社交货币的定位
白酒作为社交货币的使用
酒企如何提高白酒品牌的社交作用
1.2 白酒行业新周年，市场出现哪些变化？
产业发展政策偏友好
酱香型白酒受追捧，顺势增长
市场向优质品牌集中
消费者品牌意识加强，
数字化转型加速
1.3 白酒客户出现了哪些变化
产品个性化，去香型化
注重健康与利口，对酒精依赖度降低
消费升级，注重服务体验和产品文化

二、读懂“双K”客群心理，针对化服务升级
2.1 从客户心理分析销售过程
不安不满（寻找、激发）
欲求（获取、引导）
行动、决定（促进、持续）
2.2 销售的本质与价值交换
需求：销售要解决的核心问题
显性需求、潜在需求、伪需求
价值交换：销售行为的本质
信任：销售成功的基础
2.3 新消费业态下“双K”客群成交心理
“双K”客群消费的5个变化
个体消费崛起，比重不断提高
理性消费凸显，追求品质价值
圈层消费兴起，KOL影响力大
场景沉浸体验，讲意境品文化
关注健康消费，偏爱品牌名品
“双K”客群决策五步历程与心理对应
注意到-从迷茫状态到旁观者心理
感兴趣-从旁观状态到触发者心理
做探索-从触发状态到探索者心理
有行动-从探索状态到体验者心理
做传播-从体验状态到拥戴者心理
2.4 “双K”客群服务思维升级流程
看见：你想让客户看见什么？
认识：建立客户关系（心理学体验式教学）
了解：调动最原始的好奇心（心智模式升级）
信任：选择综合症怎么破？
拥戴：把客户从红苹果变成金苹果
工具：销售心理学黄金十秒让客户看见怎样的你？
互动：迅速抓取客户的注意力
2.5 “双K”战略的实践案例
舍得智慧讲堂：名人+名言+名酒
酒鬼：千里走单骑的文化共振
洋河×真露×歪马：线上线下联动打造520营销爆款
古井的“三盘互动”与深度分销
茅台的联动出圈：冰淇淋与酱香拿铁
五粮液×玫瑰婚典：文化输出步步为“赢”
李渡：元代的沉浸式穿越

三、打好客群关系，提升拓客能力
3.1 “250法则”:盘点销售渠道所有资源
老客户、新客户及转介绍客户
客户分类
客户细分
亲戚、朋友、你所认识的人
社区圈子
宗族、家族圈子
3.2 关键客户价值细分
客户价值等级划分
ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户
甄选关键客户的四纬标准
落地工具：《关键客户价值记分卡》的使用
关键客户动态评估“三三制”原则
关键客户责任矩阵落地
客户关系阶梯、钱包份额与订单结构
3.3 扩大和整合圈子资源
扩大你的人脉圈
将成交客户重点发展成种子客户
扩大社交范围，广交朋友
3.4 客群拓展，关系最容易被忽视
解构“关系”与“服务”
先有关系，才有服务
拉近关系，需要从“破防”开始
长城设城关以辨往来所系
建立服务关系的关键因素立场
讨论：卖产品之前，先把自己卖出去
跟客户“同一战线”
服务意识的底层逻辑
让客户放下心防的三板斧
3.5 沟通技巧，广结善缘的催化剂
明确沟通的四个基本原则
目标原则：以通为准，沟是手段，拒绝形式
换位原则：换位思考，同理对待，告别误解
准备原则：充分准备，积极应对，万无一失
结果原则：结果导向，跟进反馈，保障结果
从客户需求角度出发的沟通技巧
运用心理学原理识别客户的期望
客户决策五步历程与心理对应
与不同年龄背景客户的沟通方式
与不同性格的客户的沟通方式
销售沟通与推介技巧
3.6 提高人格张力，广结良缘
人格张力的基础
人格张力不是天赋，是经验
八次实战演练：提高你的人格张力

四、解码“双K”客群需求，玩转客情维护
4.1 “双K”客群购买的心理分析
客户为什么购买？
客户购买6大疑惑
你是谁？
我为什么要买？
我为什么在你这买？
我万一吃亏了怎么办？
我为什么要现在就买？
我为什么要在你这里再买？
成交的六大技巧
把好处说够
把坏处说透
欲擒故纵法
假设成交法
饥饿营销法
限时限条件成交法
4.2 “双K”客群价值再造与忠诚度升级
客户忠诚提升有赖于客户价值再造
深度理解“双K”客群的压力与挑战
倒漏斗型客户“痛点”需求挖掘
“双K”客群价值提升的二个纬度八个着力点
“双K”客群个性化服务策略
4.3 与“双K”客群走向战略联盟的四个阶梯
“双K”客群关系升级的四个阶梯
从初期合作到供应商
从供应商到*供应商
从*供应商到战略合作伙伴
从个性化价值到一体化价值拓展
战略匹配是绑定客户之关键
组织融合与高层对接---上帝之手
关键客户关系危机管理与关键预警策略
4.4 “风林火山”“双K”客群销售闭环全流程
“如沐春风”玩转客户关系
“独木成林”得力产品代言
“洞若观火”深挖需求痛点
“移山造海”成单只是起点
4.5 客情关系维护与提升方法
良好客情关系的准则
客情关系构建的原则:理解与尊重
客情维护的对象
客户及其家人
客户的亲戚朋友
常规性周期性客情维护
有频次、没规律
不要“过度营销”
链接:礼物价值公式
重大节假日客情维护
贺词载体的选择
短信、电话、电子邮件、寄贺卡
贺词内容的确定
案例:某酒类流通协会定制化短信
重大营销事件发生时客情维护
4.6 “双K”客群的客情维护
“双K”客群维护“吉祥三宝”
客户维系之“一宝”：礼物赠送
客户维系之“二宝”：关键客户联谊活动
客户维系之“三宝”：高价值客户个性化有效服务
关键客户性格特征分析及交往时注意要点
客户拜访礼仪赋能
客户拜访的五个关键触点
七秒定律如何建立良好的第一印象
沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要
客户潜意识的五种心理需求分析
有效开场白的设计
赢得客户好感的四个诀窍
最终印象良好的最终印象和建立第一印象一样重要
客户拜访的拜访前、拜访中、拜访后的关键环节

五、营销团队管理能力提升
5.1 激励能力：给员工装上发动机
需要激励的信号：员工们怎么啦
激励的BEST策略
激励中常见的错误
关注下属的工作动力
激励的循环图
金钱是重要的激励因素吗
不同层级领导者的需求排序
十种激励策略及案例分享
5.2 教练能力：锻造精英下属；
讨论：企业更需要家族文化还是球队文化
培育下属是管理者的责任
为什么要当下属的教练？
培育下属的误区
培育下属的好处
什么是教练技术
培育下属的要点
5.3 授权能力：放手又放心的艺术
你是称职船长还是超级水手？
你为什么不授权？如何破解进退两难的尴尬
授权三大逻辑
授权的五大注意事项
授权后的收权
影响授权的权变因素
授权五个层次
授权中的步骤和控制技巧
授权的艺术：学会放风筝

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