课程大纲：

B端市场销售培训

课程背景
在激烈的市场竞争中,企业都明白销售对于企业的重要意义,给予了高度的关注和重点的支持,但往往结果不尽如人意。究其原因,是没有从系统上去理解销售工作,常以点状思维在做工作铺排,其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中,特别是面对B端客户市场,首先要具备良好的销售逻辑性和系统性,要从客户的问题和需求出发,以清晰的产品价值逻辑给予客户价值感,再运用辅助的销售技巧推进销售的流程。这才是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。

课程收益
建立销售人员的信念与信心
梳理销售的内核与本质,明确B端客户的特点,准确把我B端客户的需求
熟练掌握销售的标准操作六步
学会如何向客户呈现价值,推进销售进程
学会销售的辅助技巧
以营销目标为导向梳理工作价值点,明确团队在销售工作中的促进做用

课程特色
系统全面的销售流程梳理,丰富详实战技巧学习,快速落位到工作中。讲师具备运营商背景,有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。

培训对象
销售线条员工

课程大纲
一、 为什么要做销售?
1. 销售人员的个人价值
个人目标与工作的关系
销售工作量来源
成为资源的整合者
2. 销售的组织价值
组织生存的根本保证
组织发展的必然选择
视频分享:目标与行动

二、销售到底是什么?
1. 从客户心理分析销售
不安不满 欲求 行动、决定
2. 销售的核心与本质
需求:销售要解决的核心问题
价值交换:销售行为的本质
3.业绩提升的四大板块和六项着力点
四大板块:客户数量、转化效率、客单量、复购量
六项着力点:客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度
3. B端客户销售的特点分析
B端客户的需求:组织需求个人需求
B端客户的内部决策流分析

三、B端客户销售的流程与方法是什么?
1.B端销售模型:六步销售法
2.步骤一:客户挖掘与准备
客户来源:产业链来源、中间信息来源
准备工作:数据信息收集与分析、关键人分析与策略、销售逻辑策略、个人准备
3.步骤二:客户链接
客户的邀约:陌生客户三步邀约法、中间客户邀约法
客户的初次接洽:初洽的目标、初洽三部曲
4.步骤三:说明沟通
基于顾问式营销的*+F沟通模式
*顾问式营销流程
印证能力:FABE话术运用
5.步骤四:异议处理
异议处理的六步法
典型异议处理示范
6.步骤五:促成
促成的时机与信号
促成五法:
从众成交法
压力成交法
惋惜成交法
选择成交法
默认成交法
7.步骤六:成交及售后服务
成交服务流程
满意度与转介绍
售后关怀与机会探寻
实战演练:销售流程对抗练习

四、如何更高效的辅助实现销售目标?
1、客户信任的金字塔模型
个人信任
组织信任
风险防范信任
2、关系销售两种模式
关系领先型
关系深入型
分享:迅速赢得客户共鸣的法则

五、高效工作坊:正确认知公司的销售工作和自身价值点
*:
销售工作的认知
各岗位在销售环节中的价值点
团队协作共赢

B端市场销售培训