课程大纲：

经营大客户培训

【课程背景】
在激烈的市场竞争中,企业都明白大客户对于企业的重要意义,给予了高度的关注和重点的支持,但往往结果不尽如人意。究其原因,是没有从系统上去理解大客户销售工作,常以点状思维在做工作铺排,其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中,首先要具备良好的销售逻辑性和系统性,要商业开发客户资源,从客户的问题和需求出发,准确获取客户需求,以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决,持续的为客户提供价值,才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。

【课程收益】
明确销售的的核心与内涵
掌握大客户的特点和销售特点
从五个部分学会大客户开发技巧
掌握三个关键环节,做好大客户营销
学会持续经营大客户,提升长期业绩

【课程特色】
系统全面的销售流程梳理,丰富详实战技巧学习,快速落位到工作中。讲师通信运营商(移动)市场营销出身,具备一线市场营销及管理背景,有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。

【培训对象】
大客户经理

【课程大纲】
一、 做大客户销售,首先要明确销售的内涵与核心
1. 从客户心理分析销售过程
不安不满(寻找、激发) 欲求(获取、引导) 行动、决定(促进、持续)
2. 销售的核心、本质与基础
需求:销售要解决的核心问题
显性需求、潜在需求、伪需求
价值交换:销售行为的本质
信任:销售成功的基础
3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点
四大要素:客户数量、转化效率、客单量、复购量
六项着力点:客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度

二、大客户的特点是什么?
1.大客户的特点分析:
大客户内部特点:人多、事多,周期长
大客户销售的特点:面对面、持续性、环境因素、附加值
2.大客户销售的3P理论
无处不在(Pervasiveness)
心中*(Preference)
物有所值(Price to value

三、大客户的开发技巧
1.大客户获取的方法
目标客户标准/画像
线索获取(信息搜集与筛选)
商机验证(机会点评估)
渠道:招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向
2.大客户信息收集与分析
业务战略规划(3-5年)
年度经营目标
创新发展方向
经营发展情况
账务状况
组织架构及变化
3.关键个人信息收集与分析
基本信息:教育背景、家庭情况、工作履历……
个人性格(DISC分析)
权力情况与影响力
与你的关系程度或支持度
近期工作重心或难点
其他嗜好
4.业务匹配分析
资金实力分析
市场应用分析
社会资源分析
业务成长分析
5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征
决策者
把关者
使用者
影响者

四、大客户营销的关键环节
1.关键环节一:沟通与说明
销售沟通的基本原则
感性与理性原则:先处理心情,再处理事情
信任基础建立
打开沟通频道
需求挖掘原则:好的销售一定是好的提问者!
如何有效分析需求的价值与真实性:环境维度、逻辑维度
基于顾问式营销的*+F业务沟通模式
*顾问式营销流程
印证能力:FABE话术运用
2.关键环节二:异议处理
异议处理的六步法
典型异议处理示范
3.关键环节三:促成与成交
促成的时机与信号
促成四法:
从众成交法
压力成交法
选择成交法
默认成交法
营造环境促进成交:给业务成功搭梯子
成交服务与机会探寻
成交服务流程
满意度与转介绍
演练:关键环节对抗练习

五、如何持续有效的做好大客户经营?
1.持续经营大客户的前提:信任
信任金字塔:
安全:不影响、无损失
价值:企业价值、个人价值
依赖:不可或缺性
2.持续经营大客户的必备步骤:
定期拜访
礼尚往来
主动刺激
信息暗哨

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