课程大纲：

营销团队激励培训

【课程背景】：
营销团队是企业市场营销专业口的基础单位，没有它的匹配，任何组织架构、流程和营销活动都将以失败告终。营销团队的管理工作很多时候“看不到、摸不着”，所以营销团队的建设管理与有效激励一直是很多公司都头痛的问题，它直接影响到团队的营销效率、经营成果以及团队的健康成长。
本课程旨在帮助学员树立正确的营销团队观念，指导营销团队管理者组建营销团队组织、以及掌握团队管理的方法和训练方案，学会在企业日常管理中必备的团队教练方法与技巧，从而打造高绩效营销团队的目的。

【培训收益】：
掌握营销团队的系统规划方法，合理设计分解销售目标
掌握营销团队日常管理以及成员控制的一系列方法
学习如何培训与激励下属，提升学员管理意识与管理能力
学习必要的管理沟通的艺术，掌握高效的管控的技巧
学会如何合理分解工作目标，掌握计划的执行与监管技巧
全面了解营销队伍管理的常见问题
掌握营销团队的有效激励的方法和策略
销售主管如何管理营销团队、如何选人、育人、留人
销售主管如何激励、考核营销团队

【课程优势】：
讲师一直在市场经营专业领域工作，并作为宝洁公司和百事可乐饮料大陆市场第一批地区、大区经理工作长达8年之久。同时，具有7年中国移动市场部总经理等职，并长期在管理咨询、培训方面发展，对企业战略规划、品牌管理、区域市场拓展与运营管理、渠道体系建设、团队建设、人力资源管理以及业务流程管理等具有丰富的实战经历。
以实战为背景，将系统理论以流程嵌入方式提炼到实际工作中，针对区域市场经销商开发与管理从零开始、全过程运作，并在教学过程中，以亲身经历全程解读世界知名企业宝洁公司、百事可乐以及*通信企业最初是如何一步步开拓区域市场体系。全面贯彻讲师在业内首先倡导的“以‘鱼’为本而授之以 ‘渔’，与之以‘渔’而共得‘鱼’”辅导培训理念！
顾问式培训与教练式辅导相结合，是一种行之有效的培训模式，它规避了许多讲师只会讲理论而脱离企业实际运作的传教士模式，解决了“中听不中用”的问题。

【培训对象】：
营销中心经理、销售经理、渠道经理等

【培训方式】：
讲解、演练，学员100%参与实操训练
理论讲授25％、案例讨论25%、实操训练20％、经验分享与现场答疑30％

课程大纲
开场：
1.自我介绍
2.分组：创新分组、打破员工之间心理障碍
3.培训目标与培训内容介绍
4.哲理小故事开篇

第一讲：销售经理职责与角色认知
测试：销售经理角色与职责自我测试
1.销售经理的职责与现状
案例分享：《王经理怎么啦？》
销售经理生存状态与常犯错误
销售经理的职责要求
销售经理常犯错误
2.销售经理需扮演的三个角色
作为下属的销售经理
承担单位职责
达成组织目标
执行上级的指示
作为上司的销售经理
作为组织的管理
带领团队达成任务
使各项资源有效发挥作用
作为同事的销售经理
协调
公关
3. 销售管理的几个关键点
管理既是科学应量化，更是艺术需灵活应对
销售管理无大事，重策略、带队伍、抓细节、提销量
管理制度化、流程标准化，预防更重要
4.销售经理开门七件事
5.销售经理上任十三步曲
案例分享：《技术专家文经理为什么兵败大客户》

第二讲：营销团队组建
测试：销售经理团队管理能力测试
1.个人、群体与团队关系
团队的力量“我我们我”
打造一支以“业绩”为“心”的营销团队
学习成为“聚人”型的管理者
2.团队相关基本概念
营销团队的涵义、本质
营销团队的基本特点
团队成员分工与合作
团队精神与团队凝聚力
3.打造以“业绩”为导向的营销团队
4.销售人员的挑选
“人品→责任→能力”讲师独创的德才兼备人才的选人用人观
面试技巧：因岗选人、互补适配营销团队成员策略
试用考察如何观察判断？
案例分享：观音菩萨巧配西天取经团队
5.销售经理的育人留人策略与技巧
销售经理员工培育应有的培育新理念：教练+辅导员
“师带徒”、“树标杆”常见几种团队成员培育方法
指导和培育下属时要注意的几个问题
销售经理留人策略与注意事项
案例分享：某地市移动公司制度构筑人才培养新机制

第三讲：“铁血铸军魂”销售经理如何正确行使权力与树威信
1.销售经理从个人优秀到“聚才”管理者的跨越
什么是领导和领导力?
卓越领导力的*术
2.高效团队的七大显性特征
3.打造卓越团队的三大*方略
4.销售经理正确行使权力
销售经理的权力强势权力和弱势权力
权责对等、授权不授责：销售经理权力使用基本原则
销售经理的授权技巧
5.销售经理树立威信的四大技巧与注意事项
军令如山执行力
一碗水端平处事公平
洁身自好对私人生活设防，防止与身份不相符
打成一片亲民
树立威信的其他注意事项
案例分享：《无与伦比的西游记团队》

第四讲：营销团队激励技巧
讨论交流：员工士气从何而来？
1.高绩效团队激励的基本原理
马斯洛的需要层次理论
团队管理的公平原理
“团队成员”成长发展的基本规律
常见团队成员工作状态分析
以目标管理、团队绩效为基础的团队有效原则
2.高绩效团队的理想模型
3.销售经理的团队激励技巧
常用激励团队士气的十大激励因子
“优胜劣汰”、“物质+精神”释放员工积极性
高绩效团队常用五大激励方法
营销团队的激励菜单
4.不同角色、不同年龄段成员的激励关键点
案例分享：讲师亲历“放+收”结合，促团队成员茁壮成长

第五讲：营销团队的目标管理
讨论交流：员工士气从何而来？
1.营销团队管理的“人员与业绩”的博弈平衡
2.营销团队目标设定与分解
目标设定的 SMART原则
销售目标设定与分解方法
业务人员目标测算与分解沟通技巧
“结果”+“过程”两手抓目标实现
案例分享：戴尔的销售管理漏斗
3.销售团队关键业绩指标KPI介绍
如何考核下属？口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化
考核销售人员的几个关键业绩指标
运用关键业绩指标的几个注意点
4.销售人员的日常工作管理
销售人员出去干嘛了？如何管理？
销售员日常工作管理三招不用增加投入，让业务员业绩提升
销售人员管理常用工具表单应用
案例分享：讲师亲历宝洁公司、百事可乐如何有效管理销售人员的先进经验分享

第六讲：课程回顾、互动问答与测试

营销团队激励培训