课程大纲：

项目拓展管理培训

第一模块：ICT是什么
第一节：ICT业务界定
服务化
ICT业务解决方案的形成过程是中国移动通过不断与客户进行接触，深入挖掘客户需求，并进行产品组合交付的服务过程
融合化
集团客户只需要向中国移动提供自身的信息化需求，就可以获得包含通信服务、信息内容和信息设备在内的综合解决方案。
专业化
ICT业务的专业化是指该业务的咨询、开发、集成、实施、调试、维护等服务过程都体现了不同专业技术特征
系统化
ICT 业务包含技术，商务和管理等方面，是一项综合性的系统工程。技术是ICT 业务工作的核心，商务和管理活动是ICT业务成功实施的可靠保障
第二节：ICT产品的四层体系
行业解决方案
通用产品及服务
ICT业务服务平台及服务
基础网络与通信设施及服务
第三节：ICT的特点
服务对象主要是企业客户
提供从网络基础建设到网络应用建设的全方位服务
电信业务与企业应用捆绑结合
逐渐向整体方案和标准化体系过度
第四节：ICT业务发展现状
产品体系现状
基础产品
标准信息化产品
行业解决方案类
集成服务
业务发展现状
集团产品初具规模
行业应用稳步增长
宽带能力逐步增强
内容聚合见成效
业务策略现状
客户拓展策略
产品优化策略
产品价值增值策略
运维支撑强化策略
多方位营销策略
第五节：ICT业务的战略转型（优秀运营商经验借鉴）
明晰的ICT业务体系结构
差异性的ICT服务
注重与其他企业的合作
前端部门的设置以客户为导向
细分市场并提供个性化服务
注重客户关系的培养
以重点行业为突破口

第二模块：ICT业务有哪些
第一节：重点ICT业务简介
集成类项目
为客户提供通信组网、网络应用集成、软件开发等实施服务
数字城管、权利阳光、电子政务、智能公交、数字校园等
外包类项目
针对细分市场的特定需求，整合内外部资源，为客户提供的网络通信外包等项目
呼叫中心、视频监控系统等
移动类项目
根据市场细分，为客户提供从无线网络通信到无线网络应用的整体服务业务
警务通、工商通、校园一卡通等
第二节：ICT业务发展策略
战略类业务
数字城管、权力阳光、电子政务等
保有类业务
警务通、工商通等工作手机类项目
效益类业务
呼叫中心、IDC、视频监控、M2M类项目
其他
纯软件、布线类业务
第三节：ICT项目承建模式
业主出资模式
代建模式
部分代建模式
第三模块：ICT业务怎么做
第一节：挖掘项目需求
维系客户关系
制定技术方案
深度参与招标
梳理潜在目标客户资料
收集市场需求信息
第二节：做好本地业务宣传与推荐
加强宣传
树立品牌，建立品牌效应
推介会、举办信息化论坛、案例营销等
第三节：ICT项目实施与维系
协调公司内外资源
组织项目售前、售中、售后实施
协调建设中各类问题与困难
建立ICT业务维系体系
第四模块：ICT业务如何推
第一节：集团客户信息收集综述
行业背景信息收集
行业发展状况分析、市场发展状况和同业竞争者状况信息收集与分析
公司/企业发展状况信息收集与分析
客户价值链分析
企业类型、产品、客户的客户
产品如何传递、每一级渠道末端最关心什么、终端客户最关心什么
案例：银行业价值链分析
案例：政府价值链分析
集团客户信息收集
集团单位内部运营信息
集团单位基础信息、决策链信息
信息化情况收集、客户信息化需求收集
关键人物信息
竞争对手信息
产品信息、资费信息、营销政策、公共关系
对产品使用及售后服务的意见
信息收集技巧
分段法
偷梁换柱
激将法
知识核准法
推断法
回避问题
旁敲侧击
关键信息获取的引导性话语
您在过去几年里你对自己什么事情最感到自豪？
有没有一些被服务不周的或服务有缺憾的经历？
有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？
信息收集的小策略参考
从对象角度：先直接利益方，后间接利益方
从结果角度：先利益点，后困惑不足点
从客户层级角度：先中层，后高层
用数据说话：适当用数据说话
第二节：集团客户信息分析技巧
信息分析工具－－对比分析法
各项集团新业务收入分析
集团客户数变化情况分析
集团话务对比分析
集团关键客户各项语音业务收入分析
集团关键客户各项新业务收入分析
集团关键客户话务对比分析
信息分析工具－－矩阵分析法
信息分析工具－－SWOT分析法
案例:使用SWOT分析法解析在与联通的行业竞争中移动所占有的优劣势、机遇与挑战
第三节：集团客户需求挖掘
集团客户需求类型及分析
明显性需求
整体表现：明显、强烈的需求、对解决方案的关注
沟通策略：加强产品呈现
案例：客户经理拜访某物流公司客户时，客户提出：希望能对外出车辆运行状态进行监控，以方便调度
隐藏性需求
整体表现：有些不便、不满，抱怨
沟通策略：三阶沟通法，事实阐述/问题关注/观点导入
案例：客户经理拜访某交警队领导时，常听其说他们的员工非常辛苦啊，每天得在路上跑来跑去，花费很多的时间处理案件
需求不明确
整体表现：问题重重
沟通策略：现状调查、引发问题、诱导、主动刺激、扩大问题
客户需求挖掘
需求＝目标－现状
内部移动办公信息化
内部生产管理信息化
外部营销服务信息化
横坐标分析：行业价值链细分
横坐标分析：产品功能细分
案例：农信通功能价值分析表
体验式需求挖掘
体验式需求挖掘策略的行业范围分析
体验式挖掘技巧之“感官”
体验式挖掘技巧之“情感”
体验式挖掘技巧之“思考”
体验式挖掘技巧之“行动”
体验式挖掘技巧之“关联”
第四节：基于客户需求挖掘的产品匹配
营销计划书撰写
讨论：营销计划书的构成与内容
产品价值分析
行业分析和竞争分析
营销策略分析
服务策略
维系策略
产品方案撰写
方案书内容
需求分析
收益分析
前期准备
使用建议
案例：餐饮行业解决方案模版
第五节：数据挖掘技巧
数据挖掘基本概念
数据的来源
数据挖掘技术
数据挖掘分析方法
关联性分析
孤立点分析
空间数据挖掘
多媒体数据挖掘
文本数据挖掘
数据挖掘实施方法
数据挖掘过程模型
数据挖掘基本步骤
确定预测和分析目的
建立数据挖掘库
分析数据
建立模型
模型评估与检验
模型实施
数据挖掘在客户市场的应用
数据挖掘在客户识别中的应用
获取潜在客户信息
小规模的实验观察
建立数据挖掘预测模型
找到对产品最感兴趣的客户群
数据挖掘在个性化营销中的应用
交叉销售是在客户分类的基础上进行

第五模块：ICT营销如何运行
第一节：差异化营销组合策略（中小企业）
产品策略
标准化产品为主
平台类产品和行业应用为辅
价格策略
月租费+服务费：在日常生产管理过程中使用的ICT标准化产品采用月租费的方式，在需要中国移动服务时，采用按次支付服务费用的方式。
渠道策略
代理商为主、客户代表为辅，营业厅、电子渠道给予支撑
促销策略
强调性价比：标准化产品的实用性和便利性
围绕办公管理和市场营销，铸造“明星产品”
第二节：差异化营销组合策略（大型企事业单位）
产品策略
定制化的解决方案
行业应用
价格策略
直接购买+免费服务（新客户）
协议费+月租费+免费服务（老客户）
渠道策略
大客户经理+项目小组
战略合作伙伴
促销策略
企业和业务品牌
行业研讨会、演示会、产品服务体验

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