课程大纲：

区域营销经营管理培训

第一模块：全业务下整合营销解读
第一节：让市场更有效实现差异化营销
差异化出发点：满足顾客差异化需求
差异化的重点对象：核心需求
对不同客户寻找核心需求：差异化
在同质产品中提供差异化服务、
差异化营销核心
产品差异化
服务差异化
渠道差异化
人员差异化
形象差异化
差异化营销原则
重要性原则
明晰性原则
优越性原则
可沟通性原则
不易模仿原则
可接近原则
与时俱进原则
盈利性原则
满足需求原则
第二节：让市场更有力整合营销传播
整合营销传播的*追求：品牌关系
整合营销传播工具：从接触点到促销
战术的连续性
相同的口号
战略的导向性
心理的连续性
消费者对公司的“声音”与“性格”的知觉
营销传播的一贯主题、形象或语调等来达成
第三节：让市场更精细网格化管理定位
长尾理论与网格化管理
网格化管理推广
片区市场微网格化
集团市场网格化
社会渠道网格化
网格化管理内涵
纵向：分层分级管理
横向：微网格化管理

第二模块：区域市场信息全方面掌控
第一节：区域市场管理基础
区域内各渠道资源分析
区域内各级客户特点分析
区域竞争力量分析
区域潜在合作力量分析
第二节： 区域营销竞争优势
透视区域市场价值结构
用渠道差异化打造区域市场竞争优势
把握文化差异，决胜区域市场
系统营销，攻克区域市场
变微弱市场成强势市场
第三节： 区域市场资源配置
区域市场的数据分析与核心资源分析
从竞争的角度看市场资源分配
市场费用的合理规划与使用
讨论：谈谈您对所管辖区域市场资源认识？哪些是核心资源？
第四节：区域市场客户认知
区域客户档案与信息管理
区域客户问题与需求分析
如何根据客户级别分配资源
制定差异化客户战略和计划
重点忠诚客户发展计划

第三模块：区域市场营销整体部署策略
第一节：区域营销作战部署
分析现状
制作销售地图
市场细分化
采取“推进战略”或“上拉战略”
协同规划区域渠道
区域作战团队管理
对付竞争者
案例：可口可乐成功秘诀
第二节： 区域营销差异化布局
区域市场的平衡之道
角度VS力度：从区域撬起全局市场
年初如何做重点区域规划？
不同的区域如何规划和设计
战略区域布局，低成本快速启动市场
先取势，后取利，再造市场格局
第三节：区域市场攻防策略
以价格为主导的挤占策略
以广告为主导的挤占策略
以渠道为主导的挤占策略
以服务为主导的挤占策略
第四节：区域管理之营销业务指标管理
区域总体业务指标分解
区域营销核心业务分析
区域客户特点与业务匹配分析
区域营销社会资源整合与业务分配
区域阶段性业务促销规划
第五节： 区域管理之渠道建设与管理
核心：自营厅区域化战斗堡垒
前锋：家庭社区服务先锋队
重心：客户经理重点客户保有者
触角：无处不在的便捷代理店

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