课程大纲：

政企营销的培训

有效营销政企市场，不但需要平时专业知识的有效储备，更需要现场娴熟的营销技巧支撑，比如：
如何有效沟通发现客户潜在需求？
如何结合客观实际讲解产品优势？
如何把握关键时机及时促成成交？
因此，在营销现场如何有效把握客户，以*个性化、*利益优势的解决方案，高效地营销客户，是政企客户市场营销最迫切需要的提升的技能。
在《政企客户营销实战》中，我们将结合大量实战案例,通过学习探讨和现场的实战辅导，帮助客户经理掌握在当前市场竞争下，开拓政企客户的关键方法和话术技巧，并协助形成实战技能，在实战营销中锻炼提高。

课程结构：
技能方法：营销方法、工具学习、营销话术研讨（1-2天）
实战准备：营销实景模拟通关（0.5-1天）
陪同辅导：实战打单、大单促成、陪同拜访及现场辅导（3-5天）
复盘及问题解决：总结实战经验，解决实战问题（0.5天）

课程大纲
导言 政企营销从有效拜访开始
同质化的竞争
营销过程是差异化优势的核心
有效营销的过程管理-五定
有效拜访-定目标
区域市场的营销目标选择
头部、标杆、复制策略的考量
重点营销的项目计划管理思路
重点营销目标的信息收集
营销目标信息搜集的内容
营销目标信息搜集的方法
重点营销目标的需求分析
需求分析的基本方法：案例
需求分析的五个维度：案例
有效拜访-定对象
有效拜访的基础：找对人
案例：四种客户决策关键人
关键人对象拜访选择的基本判断
拜访对象的预约技巧：话术示例
关键人的关系经营：案例及技巧方法
有效拜访-定问题
有效拜访的关键：说对话
案例：目的不同，问题不同
拜访问题探讨：
需求探询要谈的痛点问题
需求确认要谈的利益问题
呈现产品要谈的价值问题
引导决策要谈的迫切问题
模拟练习：电信拜访目标、对象的拜访问题
有效拜访-定话术
好感氛围的话术：示例
拉近关系的话术：示例
消除异议的话术：示例
促成要约的话术：示例
模拟练习：场景话术模拟
有效拜访-定分工
招呼进入、介绍引见、座次引导、话题引入、主谈控场、记录辅助的安排
模拟练习：场景话术模拟
工具练习 有效拜访模拟计划

政企营销的培训