课程大纲：

销售区域管理培训

课程对象
销售区域负责人

课程目标
通过培训，激发学员认识新时代下企业赋予销售管理者角色的重要性，并反省作为新时代的销售管理者，不仅要关注事，更应该关注人的转变，并教导学员作为新时代赋能型领导者应该具备的意识、方法和技能，引导其心智模式和管理方式的转变，树立促进下属与企业共同成长的思维。 通过场景化和案例化教学，帮助学员精准识别日常管理中的管理情景，并提供可落地和可执行的领导策略。
掌握各类选育用留管理技术，探寻员工的真实想法和需求，形成管理与辅导应对策略，提升团队氛围和内驱力，促进管理思想转变，提升团队长的选育用留等能力

课程特色
1、通过激发学员的管理认知，触动学员反省管理模式转型，并引发学员关注员工的职业成长和内心需求。
2、结合教练技术的思维、方法和工具，再引入不同的管理辅导情景中，形成便捷、实用且快速迁移使用的方法和技巧，实操性和落地性强。
3、场景化、案例化和五星教学法等多种方式相结合，让学员现场掌握各种辅导技能。

课程大纲
教学方法/工具
开始篇
一、开班、破冰
班主任/助教开班
培训组织者/公司高层宣导
讲师介绍
暖场破冰活动
二、签订学习协议
学习规则及奖惩措施
培训公约及签字：以管理的方式上此课程，在课堂中学会科学管理
讲授+案例+互动

实战篇
第一单元 VUCA新时代召唤赋能型销售管理者
视频赏析：VUCA新时代
新时代的组织发展的趋势
新时代下的管理方式变化
新时代的员工需求及心理变化
时代发展，传统销售管理者转型到赋能型销售管理者的方向

第二单元 销售管理者的角色认知
（一）销售管理者的职责与定位：管人理事
（二）管理的八大意义
（三）杰出销售管理者的四个角色
1. 角色1：绩效创造者
2. 角色2：激励教导者
3. 角色3：文化塑造者
4. 角色4：变革销售管理者
（四）建立正确的管理意识
1. 品质意识
2. 成本意识
3. 效率意识
4. 责任意识
（五）销售管理者应具备的七个基本心态
案例：陈五的烦恼

第三单元 认识高效团队，提升识人及用人能力
（一）高效团队画像
拓展游戏：传球游戏
视频赏析：什么是真正的团队？
高效团队的画像
高效团队的构成要件?
如何赋能高效团队？
高效团队模型
案例分析：工作分派
（二）团队中的人际风格管理
1. 如何在关系管理中与不同性格的人相处
2. DISC性格密码操作练习
3. DISC特质介绍
① Dominance（支配）特质介绍/识别四种沟通风格支配型
② Influence （影响）特质介绍/识别四种沟通风格表达型
③ Steadiness （和蔼）的特质介绍/识别四种沟通风格和蔼型
④ Compliance （服从）的特质介绍/识别四种沟通风格分析型
4. 互动游戏 写一封情书
5. 团队成员沟通管理建议
6. 团队成员激励管理建议
7. 团队成员压力管理建议
8. 团队成员配置管理建议

第四单元 高效团队的情绪管理
1.团队中的情绪管理概述
2. 团队中的情感因素
2.1团队长在情绪管理中的角色
视频赏析：情绪对人的影响
2.2 高效团队沟通的关键要素
2.3 团队长建立并发展一种反馈文化
3.团队成员在情绪管理中的角色
4.情绪管理的4A模型
4.1识别情绪
4.2接受情绪
4.3分析情绪
4.4调整情绪
视频赏析：建立积极的亮剑文化
5.事件-观念-行为ABC理论
练习：表情识别
案例分析

第五单元 高效团队团队执行力
（一）论执行力
执行力三要素
有执行力的人的特色
执行力的四阶梯
主管眼中员工常见的16个错误
确保员工完成任务
做任务有三事
执行力不足的六个障碍
高效团队执行力4C模型--澄清 胜任 承诺 监控
澄清任务：从目的到任务
1.1 案例：一项新任务
1.2 澄清任务的SMART提问法挖掘需求
1.3 目标框架法练习
1.4 澄清任务：目的、目标、问题、根源、方案、任务
1.5 案例练习：《为什么业绩上不去？》
确保下属胜任
2.1 评估胜任力的因素
2.2 评估胜任力的工具
2.3 执行力之工作部署五步法
2.4 任务下达的要点
3. 执行力-激发下属承诺的方法
3.1 积极性反馈的要领
3.2 积极性反馈技术练习
3.3 发展性反馈的要领
3.4 发展性反馈技术练习
4. 监控-衡量纠偏的学问
案例：通过控制纠偏确保任务

第六单元 高效团队领导力和激励力
（一）如何激发下属具备积极心态
心态视频赏析
什么是积极的心态
怎么让下属才能具备积极心态
积极心态的十大好习惯
案例1：优良传统
案例2：没责任感的年轻人
正确心态的五个要素～PARIS模式
（二）如何做员工激励
1. 激励的本质
2. 激励的概念和分类
3. 8种激励策略
4. 部属激励的关键技巧～CARE模式
4.1 C-创造性的沟通
4.2 Ａ-氛围与肯定4.3 R-尊重与存在的理由
4.4 E-同理心与热情

第七单元 高效能部属培育与指导力
培育人才是经理的重要角色
建立培育部属的正确认知
找出培训需求
员工解决问题能力差距分析
案例：打孔的冰箱外包装塑料袋
如何培育问题意识？
① 常见情形1：对记忆力差的部属如何指导
② 常见情形2：下属不知如何变通
有效进行下属辅导
指导的七个误区
指导的七个正确认知
OJT辅导五步法及应用
视频赏析
如何激发员工思考
如何面对态度消极的员工
如何与部属作真诚的沟通
如何鼓励部属克服工作困难?
如何提升团队战斗力
如何培养部属主动思考能力

第八单元 团队合作取得成功
（一）团队合作
1. 主角与配角
2. 道不同不相与谋
3. 氛围的保证
4. 尊重差异
视频赏析：诸葛亮调兵遣将
（二）团队成功
1. 建立和维护一支高效的团队是困难而有意义的旅程
2. 团队共同目标
3. 团队成功的因素
4. 建立成功团队
5. 与公司一起成长
6. 坚持！坚持！坚持！

第九单元：总结练习--531行动计划1. 本课程我感触最深的5个点： （1） （2） （3） （4） （5）
我将在自己的工作（生活）中3个改变： （1） （2） （3）
我将在未来10天内的1个行动（符合SMART原则）
案例+互动

结束篇
1、现场问答（Q & A）；
2、讲师赠言；
讲授+互动

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