课程大纲：

消费者心智培训

【课程背景】
单纯售卖产品的时代已经结束，不懂心理学就做不好销售。一旦通过成功定位占有了某个心智资源，就有机会通过品类构建认识和标准，赢得顾客的优先选择。

【课程收益】
深刻感知消费者行为背后的意义。
掌握消费者行为背后的基本理论。
掌握了解消费者行为的方法
熟练掌握设计影响消费者行为方法

【课程对象】
企业各层级员工，营销和销售人员

【课程大纲】
第一章 消费者心智的历史发展阶段
1、近三十年商业竞争的回顾
2、从市场营销的4P模型到科勒的STP体系（Segmenting，Targeting，Positioning）
3、心智的运作规律
a、心智的容量，心智喜欢强有力的信息，心智讨厌信息泛滥，心智缺乏安全感，心智不会改变，心智需要聚焦
4、心智的构建与特征
a、感知信息
b、理解模式
c、形成结论
d、采取行动

第二章 分顾客心智和品牌形象
产品的竞争核心是认知的差异
1、顾客心智和产品定位
a、产品定位必要性
案例：成功和失败的产品定位对销售的影响巨大
b、定位的三个误区
2、客户关注品牌而非企业
a、了解顾客心智
你是谁不重要，重要的是消费者认为你是谁
心智构建的四个阶段：感知信息，理解模式，形成结论，采取行动
b、新时代的营销特点，不只是买产品
案例：品牌定位和心智

第三章 赢得消费者心智市场
1、消费者心智是商业竞争的*战场
2、厘清定位的底层逻辑：心智突围
a、模型：七大心智模型：心智疲于应付，心智憎恨混乱，心智缺乏安全感，心智不易改变，心智容易失去焦点，心智先入为主，心智的分类储存
3、顾客天生喜欢比较：找到潜伏在消费者心智中的竞争对手
案例：没有对手也要创造一个对手告诉顾客
4、打开“心智流量”的密码
a、从需求入手
b、从特定场景入手
c、内隐和外显的心智流量
d、占据真品类才能赢得顾客心智
e、定位，精准的定位
f、顾客心智可以引导以攻代守，扩大心智流量
5、顾客价值，顾客满意与顾客维持
顾客价值-能意识到的价值
顾客满意与顾客期望的函数关系
顾客维持：比竞争对手更有效的提供价值

第四章 打造差异化才能锁定消费者
1、与众不同：打造差异化的方法
案例：丰田的习分市场
a、发现特定消费群体的需要和需求
b、提供特定的商品和服务
c、重新定位和重新设计的
工具：市场细分类别以及主要细分变量
2、按照消费者的逻辑
a、遵循消费行为的规律
工具：基于七个生活发展阶段的习分
工具二：中国成年人的世代效应分析
3、给顾客一个买你的理由
a、心动更要行动
b、作为心理动力的动机分析
c、需要的类型和体系
工具：态度的结构模型
工具二：态度的转变模型
4、案例分析：平价品牌如何打造彰显价值

第五章 未来已来
1、新时期的市场：无边界，扁平化，快节奏
案例：打败你的不一定是同行
2、新挑战和新机遇
3、打造护城河：抢占顾客的“第二大脑”

消费者心智培训