课程大纲：
大客户深度培训
【课程背景】
后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？
如何打破销售认知的天花板？
如何成为销售领域的人性识别高手？
如何培养人才，留住中坚力量？
通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。
【课程收益】
能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考
学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性
掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯
掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心
能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路
帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局
打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。
实现从传统销售到当今的主流销售模式“赋能型销售”的转变。
【课程对象】销售人员，销售管理人员
【课程大纲】
一、 专业的准备
1、目标客户画像（TCP）
是否是目标行业（策略、案例）
客户关系的情况（切入点）
竞争对手的情况分析（切入难度）
业务问题或目标（CRA）
财务或采购流程（资金与流程）。
合作伙伴的情况
2、获取销售线索（获客）
寻找目标客户是每位销售的责任
首先需要准备目标客户的画像
不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户
创建多种开发目标客户的渠道
-高层沟通
-销售拓展
-员工/合作伙伴推荐
-BD拓展
-线下活动
-市场营销（SEO/SEM）
-购买客户线索
3、目标客户分析维度（PVP）
客户分析定位图P
综合价值评估图V
目标客户采购模式、特点P
客户综合关系评估图
二、 销售开启/拜访
1、 拜访客户的四个目的
建立信任
挖掘需求
有效推荐
巩固信心
2、 开场的3P话术
说明拜访的目的（Purpose）
说明拜访会谈及的内容进程（Process）
说明拜访给对方的好处（Pay-off）
练习：约访客户的3P话术
3、 关键客户信任关系建立的公式
建立信任的三个正向因素与一个负向因素
工具：麦肯锡的信任公式
B端销售中关键人物的判断
9T客户画像技巧与应对策略
不同销售阶段的关键人物
分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习
三、客户需求的挖掘与识别
1、客户需求内容概要
2、*需求挖掘
顾问式需求挖掘
分组练习：把提问改成引导式提问
3、FAB产品推荐
产品与服务的事实与属性
该特点能为客户提供的实质帮助
特点或好处能满足顾客的明确性需求
四、 产品演示与提案
1、 机制呈现的四个部分
2、 解决方案的架构设计
3、 价值量化及呈现
4、 解决方案创新的逻辑图
五、 异议处理与分析
1、“异议“的概念
什么是异议？
异议的分类
真异议VS假异议
2、“异议“的处理流程（LSCPA）
细心倾听
分享感受
澄清异议
提出方案（陈述）
要求行动
4、 重点异议处理技巧
客户拖延做决策
客户对你的建议不太感兴趣、冷淡
客户不太信任你
客户对你讲的有些误解
你无法满足客户的某一具体需求
案例及演练
六、商务缔结与成交
1、商务谈判的成交
成交应具备的条件
成交意愿的表达
成交信号的接收
2、成交促成的策略
主动请求法
自然期待法
配角赞同法
肯定成交法
选择成交法
3、商务谈判的签约
签约的方式
商务合同的含义及内容
商务合同的履行
合同权力义务的终止
违约责任的承担
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