课程大纲：

高绩效销售团队培训

【课程背景】
本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助管理者掌握必备的管理技能，并着重强调管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。

【课程收益】
认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足
掌握目标管理、过程管理，保障销售业绩达成
掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力
掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法
掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升

【课程对象】销售团队管理干部

【课程大纲】
课前测试：我是一个什么类型的管理者？
引言：高绩效销售管理的六脉神剑
一、招募销售战将
1、优秀的销售人员在哪里？
四类不同的销售渠道
为何空降兵的成活率都不高
制约因素
2、如何做好人员的筛选？
制度保障：成立面试小组
科学识人：做好面试记录
门当户对：做好匹配分析
慎重选人：做好全面考察
3、如何说服优秀人才加盟？
如何让优秀人才弃明投暗
学会给优秀人才算大账
让优秀人才看清未来
让优秀人才充满激情
案例讨论：经理的角色转换问题

二、培养训练人才
1、如何让销售人员掌握技能
提升销售人员沟通能力
提升销售人员的计划能力
提升销售人员的客户分类能力
提升销售人员的执行能力
实战演练：日常管理工作中遇到的问题场景及应对
2、如何让销售人员熟悉产品
让销售人员产品过关
用利益驱动法鼓励销售人员过关
做好销售人员的产品培训
3、如何让销售人员了解市场
如何让销售人员了解客户的行业
如何让销售人员了解重点客户
如何与客户建立起信任
如何让销售人员了解竞争对手
团队共创：销售岗位的技能模型与管理策略
输出：工作岗位关键技能梳理和提升规划

三、设定销售目标
1、做好客户盘点
绘制详尽的市场地图
从市场地图到作战地图
建立外向型客户评价体系
科学的指定年度销售目标
将销售目标落实到人
2、玩转销售漏斗
放入销售漏斗的前提条件
在开发阶段必须做好的工作
在提案阶段必须做好的工作
在成交阶段必须做好的工作
用好销售漏斗的好处
3、稳步推进销售
各个阶段的参与者与角色
销售流程管理的关键环节
形成操作剧本规定动作
做好客户访谈记录
成为客户的高参
做正规军不做游击队

四、定期辅导与考评
1、建立定期辅导机制
每周一次面对面辅导
用动力式管理取代压力式管理
通过发问引发员工的思考
激发销售人员的斗志
2、年度表现评估
销售人员绩效考评的误区
销售人员绩效考评的重点
销售人员下一年个人发展计划
做好销售人员表现评估的敲门
3、职业生涯规划
销售经理为何愿意招聘高手
销售人员的晋升标准
销售人员的加薪标准

五、实施动态激励
1、真正理解激励的定义
如何激励不同层次的销售人员
销售人员的激励包含什么
赢得销售人员忠诚的四个要素
真心听取员工的心声
2、销售人员的直接激励
收入计算
为何要设计风险系数
为何要设计佣金系数
如何让一个人干三个人的活
3、销售人员的间接激励
如何激发员工的上进心
如何激发员工的拼搏精神
改变销售人员的思维模式
让员工“工作生活两不误”

六、有效管控销售团队
1、用制度约束大家的行为
强化职业道德规范与行为
规定客户覆盖率与拜访频率
即使竞争输了也要明明白白
技术型企业可以设置应用工程师
2、引导员工走上正路
如何提高团队的技术水平
把销售人员培养成长期主义者
不想当将军的士兵才是好士兵
学会把抱怨变成建议
3、销售人员的离职管理
理解员工离职的真正原因
做好优秀销售人员的离职访谈
做好优秀销售人员的离职交接
做好重点客户的书面交接
如何降低优秀的销售人员的离职率

七、总结与复盘

高绩效销售团队培训