课程大纲：

政企大客户开发培训

【课程背景】
面对市场竞争的日趋激烈，产品的同质化程度也越来越高，对营销人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务，靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”，已无法适应当前多变而复杂的环境。与普通客户相比，政企大客户的采购量较大、金额高，参与决策的人员众多，决策流程周期长，不确定因素也多种多样，这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销，挖掘出客户更多的潜在需求，从而扩大销售份额，提升企业利润，是本课程重点所要研究的内容。
本课程围绕政企大客户开发的6步销售流程，介绍了如何识别和筛选政企大客户，如何做好政企大客户拜访前的各项准备，通过互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员利用*和CTQ法去挖掘政企大客户的潜在需求，掌握使用FABVE五步法呈现解决方案的技巧，以及如何与政企大客户进行谈判并最终促成业务的成交。

【课程收益】
了解营销的3大底层逻辑，掌握3种价值营销模式的适用场景与产品特点
了解限制企业快速增长的因素，从而有针对性的进行逐一破解
掌握政企大客户的识别与筛选，以及潜在业务机会的判断
运用*和CTQ工具挖掘客户潜在需求，并按不同重要性加以排序
学会使用ADAMF模型设计价值主张，并用FABVE五步法呈现解决方案

【课程特色】
课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走
案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解
课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导

【课程对象】
从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要开发、拓展市场的专业人士，如市场拓展部，业务营销部等相关人员。

【课程大纲】
1、营销的本质与*目标是什么？
企业营销过程中的常见误区
案例：法雷奥与大众对于价值的不同认知
营销的3大核心与底层逻辑
客户为什么愿意购买？-- 客户需求的挖掘
客户为什么支付溢价？-- 价值量化与沟通
客户为什么只和我买？-- 竞争优势的构建
2种不同的营销思维导向
产品导向营销思维
客户导向营销思维
价值营销模式的迭代与升级
第一代：交易型营销--内在价值
第二代：方案型营销--外在价值
第三代：效能型营销效能价值
案例：某制造企业的三代营销模式的转变与升级
2、企业如何才能保持高速增长？
企业高速增长的制约因素有哪些？
受制于大数定律
受制于主导地位
受制于文化延续
受制于大规模收购
快速实现业务增长的4种手段
扩大现有客户销售额
搭售其他的产品/服务
尝试销售替代产品
提供完整解决方案
如何寻找潜在的政企客户群体？
潜在客户的来源
提高产品的认知度
告知购买的收益
克服使用的风险
购买前免费体验
如何寻找新的市场机会
将当前类别放大
将当前类别缩小
绘制市场竞争版图
在临近市场寻找机会
开展异业的合作
3、如何识别与挖掘政企“大客户”？
政企大客户销售都有哪些特点？
如何识别和筛选政企大客户？
案例：某制造企业的大客户划分规则
4步法判断业务机会
需求是否明确
产品的相关性
时间的紧迫性
竞争的态势
政企大客户的6步销售流程
客户筛选
客户拜访
需求探询
方案呈现
商务谈判
促进成交
4、如何精准把握政企大客户需求并匹配合适的产品？
政企大客户需求的2种类型
隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧
显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现
TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全
如何挖掘政企大客户的需求？
*的九格探寻法
关键质量要素法（CTQ法）
案例演练：*工具的现场演练，“大夫是如何看病的？”
政企大客户需求分析都有哪些维度？
因素分析法
对比分析法
抽样调查法
权威预言法
归纳演绎法
正反推演法
数据分析法
如何评判需求重要性与优先级？
优序图法
层次分析法
利益相关分析
KA*模型法
课堂演练：基于客户自身产品的特征，使用KA*模型进行工具演练
5、如何呈现方案，直击政企大客户内心？
客户价值感知理论及其应用
如何挖掘和定义产品的价值
参照物的选择方法
经济价值的定义与识别
心理价值的定义与识别
价值主张的ADAMF设计模型
*次优品的选择（A）
价值差异点的设计（D）
价值点量化与确认（A）
总价值计算与呈现（M）
其他因素的考量（F）
案例拆解：某泵业公司的价值主张设计
课堂演练：学员围绕自己的产品设计价值主张方案
价值主张方案的呈现技巧
6、课程总结

政企大客户开发培训