课程大纲：

客户营销学习课程

课程大纲
第一板块 客户销售心理学
1.1银行营销思维读取
现状分析：日常营销中很多说不需要的客户却在其他途径办理业务
经典案例：你的产品思维，直接影响客户是否成交
客户为何会拒绝你
客户为何要跟你成交
成交对客户的意义何在
案例：很多银行营销人员的同类产品反馈，同类竞争大无法营销
成交是客户对未来的向往体验
营销的重点-满足需求加关注感知
1.2主动营销意识
营销不是单一的“询问与叫卖”
营销从来不是把自己想说的话说完就完事
营销中的营与销
何为“营”何为“销”
大部分的营销人员走入“销”的误区
优秀的营销人员都懂得如何进行“营”
与客户进行营销的前提是什么？
讨论：营销的真正分析
如何塑造客户反问式营销
1.3客户需求行为分析
你以为的营销客户，其实是客户在营销你
客户明明有需求，却不见得会爽快答应办理
如何放大客户的需求要素
案例：为何多次联系的客户，每次都愿意接电话，却总找新借口不成交

第二板块 银行营销技能提升
2.1营销付出型沟通控制
自杀式营销分析
案例：自杀式营销-谈合作？（毕竟我们也是想跟你保持合作。）
案例：自杀式营销-谈同类？（毕竟很多客户都办了啊。）
银行话术常见弊端-自卖自夸
为何客户拒绝你，营销误区引导
银行营销沟通设计原则
付出型与获取型方向话术
银行营销如何塑造付出型话术最合适
2.2客户合理需求激发
案例：客户经常都说暂时用不上
客户的真实需求从来不需要进行营销
如何塑造并激活客户的合理需求
如何分辨买点与卖点
如何一句话介绍卖点与买点
1：8产品介绍法在产品介绍的运用
客户利益点呈现技巧
大卖点与小卖点相结合运用
三循环有利介绍模式
营销弊端-习惯性与客户形成对立面
话术展示与演练：如何突出产品的卖家话术与买家话术运用激活客户合理需求
2.3产品营销成交引导
为何客户迟迟不决定成交
80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧
银行营销临门一脚要点
引导要求与关怀感谢
有效主动促成的高级技巧：选、定、留
快速成交与为下次通话跟踪留后路
演练：有效主动促成技巧运用

第三板块 场景营销话术应对
此板块内容的课堂最终呈现，会根据课前调研中学员所提出营销过程遇到较难应对的问题及场景，进行针对性优化并加入课程中进行讲解。
3.1营销场景讲解及演练
营销场景：客户表示不需要，没兴趣该如何继续应对
营销场景：客户表示已有同类产品，该如何继续应对
营销场景：客户表示后续再考虑，该如何继续应对
营销场景：客户表示收益比其它银行的推荐低或费用高，该如何继续应对
营销场景：客户表示产品时间太长，该如何继续应对
营销场景：客户表示担心式诈骗，都是骗人的，该如何继续应对
营销场景：客户提出其他无法满足的附件条件，如赠品等，该如何应对
营销场景：客户表示会自行前往网点了解，该如何应对
营销场景：客户表示忙，没有时间或者要求不要再致电，该如何应对
营销场景：客户过程不做回答该如何应对
3.2行内录音或案例快速提升
通过行内真实录音或学员案例进行话术技巧现场提升

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