课程大纲：

区域市场方案培训

培训对象
市场分析相关人员

课程大纲：
第一章：市场环境分析方法与应用
1、应该从哪些方面来把握企业面临的市场环境？
3、什么样是大数据时代，大数据时代市场分析的重要性！
4、了解什么是PEST分析工具？
5、如何分析国家政治法律环境（比如：税收、产业导向、法律限制等）！
6、如何分析当前经济环境（GDP增长、货币投放、利率、汇率走势等）！
7、互联网技术进步给企业带来了什么？
8、社会变迁对消费者习惯和价值观变化对企业的影响？
讨论:从“两马”的成功看市场环境的重要性?
从“双11”现象看市场环境的变化的重要性！

第二章：行业及竞争对手分析
1、竞争情报分析的维度
2、从产业生命周期来看本行业的前景
3、学会迈克尔·波特产业结构五力分析
4、为什么盈利能力与技术含量并不相关！
6、应该从哪些方面了解竞争对手？
6、企业在行业中的地位，以及行业集中度的重要性。
7、如何了解竞争对手的战略（专项调研的组织）？
案例：如何通过财务报表及其数据差异分析标杆企业的战略走势

第三章：区域市场规划的意义与步骤
1、没有市场规划,就没有业绩!
规划是执行的标杆,没有计划,就不会有执行
目标是计划的核心,没有目标就没有动力
规划是对销售业绩的预计,没有计划就没有业绩和盈利
没有市场规划必然带来低效率
2、市场规划的核心作用是什么?
保障营销活动的目标与计划 保障营销工作的量化标准
保障企业有限资源的高效利用 保障营销工作的专业化
3、制定区域市场规划制定的五大步骤
市场营销环境分析 销售目标与计划制定
营销策略分析与选择 营销资源的配置
营销业绩评估与控制标准建立

第四章：如何制定基本的区域营销策略？
1、营销策略应该包括那些内容？
2、区域市场目标与市场定位
基本营销目标 目标市场的选择
目标市场的定位 品牌定位
3、基本区域营销竞争策略
产品组合策略 价格竞争策略
渠道组合策略 品牌传播与推广策略

第五章：如何进行区域市场销售预测
1、什么是市场潜力和销售潜力
为什么要进行销售预测 销售预测相关概念
市场潜力与销售潜力三大要素 市场潜力、销售潜力、销售预测的关系
市场与销售潜力的预估方法
2、销售预测的步骤
销售预测的过程 销售预测的模式
3、销售预测的方法
定性分析方法
定量分析方法
销售预测中注意的问题

第六章：如何制定区域市场营销目标
1、区域销售目标体系
公司目标 营销目标
销售目标 产品类别、区域、月度/季度目标
销售人员目标
2、区域市场销售目标的确定方法
以过去实绩为中心的方法 以市场为中心的决定法
以利益性或生存条件为中心的方法 其它方法

第七章：如何进行区域市场营销资源的配置
1、营销预算
什么是预算 营销预算的作用
营销预算在企业预算体系中的核心位置 营销预算的内容
营销预算的编制过程 营销预算的编制方法
营销预算的组织保障 营销预算中常见的问题
2、营销组织架构及人员的配置
营销组织设计的内容 营销流程与组织建设基本路线
营销组织及人配置优化模型

第八章：如何进行营销业绩的评估与控制？
1、营销业绩的KPI考核
什么是KPI 建立营销战略导向的KPI考核体系
营销KPI层级体系 KPI的分解
营销高层管理者在绩效考核中的作用 常用营销业绩指标
2、避免营销业绩考评中的错误
对绩效考评的错误认识 绩效考核的目的
主观业绩指标存在的问题 客观业绩指标存在的问题
业绩评估中的注意事项
附：年度市场规划纲要及模版
XXXX公司区域市场规划

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