课程大纲：

客户开发分析课程

一、银行重点开发中青年客群的因素
1、从客群发展角度出发
（1）有力夯实金字塔模型的有生力量
（2）调结构下的*模式
（3）1+“N”模型下的有力突破
2、从规模增长角度出发
（1）AUM和储蓄存款的核心人群
（2）产品和服务同质下重要的规模增长抓手
（3）具备延续性、递延性和长期性
3、从利润贡献角度出发
（1）兼顾与风险与投资并存
（2）产品销售的主力军
（3）有效提升粘性和产品覆盖度的方向

二、中青年客群开发的渠道途径
1、中年客群开发和特征分析---存量客户
（1）高净值客群中的识别
（2）长期购买产品的挖潜
（3）关注利益的较真人群
（4）担心风险的迟疑客户
（5）具有主见的精明人士
（6）干练洒脱的职场精英
（7）严谨细致的学究风格
（8）精打细算的薅羊毛群
2、中年客群获取渠道---增量客户
（1）存量客户的转介绍
（2）MGM活动的设计及应用
（3）厅堂之间的火眼金睛
（4）圈层活动的部署与实施
（5）异业联盟的渠道开发
（6）公私联动的有效开发
（7）志同道合的兴趣爱好
（8）拳头产品的合理使用
3、青年客群分类和开发获取渠道
（1）大专院校的在职学生
（2）即将毕业的莘莘学子
（3）刚刚毕业的有志青年
（4）经验尚欠的职场人士
（5）时尚有趣的前卫活动
（6）紧跟潮流的话题谈资
（7）社团组织的积极参与
（8）线上获客的时代趋势

三、中青年客群维护的方式和技巧
1、客户视图的重要性和必要性
2、做好客户分层管理和级别管理
3、深入开发客群的非金融需求
4、建立多样化、个性化、差异化的服务方式
5、重点关注中年人的实际需求和刚性需求
6、提升对青年客群重要节假日的维护
7、制定匹配并实施不同客户的营销活动策划方案
8、客户异议的处理方式方法

四、中青年客群主要产品配置策略
1、中年客群的产品营销思路
（1）强调资产配置的核心理念
（2）体现专业至上的职业精神
（3）综合金融服务的战略实施
（4）深入了解客户的真实想法
（5）有理有据的谈判沟通意识
（6）不卑不亢的危机问题处理
2、青年客群的产品营销思路
（1）避免俗套的营销方法
（2）发挥客户的主观能动性
（3）引导为主讲述为辅
（4）介绍适宜的产品
（5）开展线上化、操作化、便捷化的主要营销方式
（6）提升客群的忠诚度和稳定性
3、零售不同产品对不同客群的分析详解优劣

五、中青年客群营销的避免的雷区
1、不要用主观意识形态分析客户
案例：身价不菲的朴素大姐
案例：低调行事的廉价汽车
2、经验主义慎用慎行
案例：千万保险的低配导致资金的转移
3、切忌不懂装懂
案例：金融行业的大咖的面对面
4、熟悉的讲精，不熟悉的少讲
案例：游戏谈论中的贻笑大方
5、避免高谈阔论
案例：政治人的低头不语
6、严禁无效活动引流
案例：精彩纷呈活动的无效开发

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