课程大纲：

终端销售的课程

课程学员：营销人员

课程收益：终端门店是销量产生最后“临门一脚”
，也是产品展示、促销活动、品牌形象、消费者培育的重要阵地。因此，决胜
在终端、终端如何做好，关键是活化，如何通过搅动终端，拉动人气、带动销
量？需要营销人员在主观上有耐心、细心、恒心、爱心；在专业技能上，熟练
的掌握终端拜访的步骤、终端的主要工作、做好客情的维护。本课程既有系统
的理论知识又注重落地实操。
1、提高对终端工作重要性的认识，消除疲惫、懈怠的情绪、提振信心；
2、终端操作的标准动作：拜访、进店工作、沟通技巧、任务布置等；
3、客情的维护，让店员能接受厂家的理念、共同维护终端；
4、终端促销的具体方法和注意事项、如何吸引人气引爆终端；
5、门店经营的“人”“货”“场”提升门店的管理能力、经营水平；

教学要求：课堂讲授要求理论结合实际，运用案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，
同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容，做到学以致用。

教学纲要：
第一章：终端拜访八步骤
1.终端拜访的意义是什么？
2.销量流量与转化
3.开场很重要-30秒决定成败
4.终端拜访准备对照表
5.终端拜访七定
定 点：客户资料卡/区域汇总表
定 期：设定客户拜访频率
定 时：设定客户停留时间
定 人：客户人员分配表
定 线：客户巡访路线表
定销量：销售目标分解
定标准：终端拜访八步骤
6.客户拜访八步骤
7.终端拜访三字经
8.终端拜访12看
9.提高拜访效率-客户的分类管理
寻找机会店
机会店集中拜访
自由拜访-加抽查
5+1分级模式和20+10分级模式
优化终端拜访线路
打拜访时间差
集中N因素团队拜访
同类问题拜访
精准拜访：线路、时间、交通、问题
10.竞品产品的调研
11.沟通水平考察表
12.分析问题的工具多因素评分法
13.过程管理的PDCA

第二章：客情打造-厂商一体化
1.客户关系维护的十大误区
2.3+3模型解决沟通问题
3.赞美的技巧
4.老板（店长）最爱听的话
差价和促销政策产生利润
赠品产生利润
销量产生销售总利润
客单价高产生利润
周转率快产生利润
返利产生利润
促销产生利润
陈列奖励产生利润
人气产生利润
品牌信任产生利润
提升管理产生利润
介绍资源产生利润
5.客户信任感体现
6.客情-客户满意度管理
7.客情增加客户粘性的方法
8.处理客户投诉的：LSCPA模式

第三章：终端生动化-销量发发发
1.案例：劲牌终端八达标
档案准确率
产品覆盖率
陈列达标率
价格规范率
产品知晓率
包装合格率
终端拜访率
氛围布置率
1.出轨异常管理
2.门店CRM数据分析的内容
3.产品陈列标准
4.第一时间能找到销量一定有回报
5.ＰＯＰ的种类
6.门店增加人气的方法
第四章：终端促销-引爆客流
1.区域业绩增长的方法
增加网点覆盖率
增加A类网点
增加促销力度
增加流量产品
人员技能培训
加大考核力度
数据分析追踪
增加通路利润
占用客户资金
争夺竞品销量
2.终端单店动销十二法
法则一：生动法则
法则二：流量法则
法则三：复购法则
法则四：团购法则
3.顺着三要素要销量
“人”“货”“场”
“支”“帮”“促”
4.成功策划店铺促销
5.激励和促销的具体形式
6.策划活动创意方法与活动方式
7.活动策划书如何撰写
8.门店经营管理工具
9.样板客户的打造-消费者盘中盘

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