课程大纲：

终身寿销售培训

课程背景：
营销的核心是对需求的管理，包括需求的洞察、识别、刺激、满足等，因为保险需求本身是一个“反人性、抽象”的需求，保险营销必须依托场景进行。代理人必然是不能单纯依靠人情去做单，因为身边的缘故圈子终有一天会耗尽。随着收入的上升，主力消费人群的消费观念不断升级，以消费者体验和需求为导向的“服务场景”成为高成交量的灵魂。
本课程从寿险营销的本质，从获客，触达，唤醒，促成等流程中，领会场景化营销的设计方法，用专业和思维的力量引领保险销售革命。

课程收益：
明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；
掌握增额终身寿险的销售逻辑，让营销员从客户的不同需求进行准确切入；
提升与客户的黏性，进而做到客户的存留增；
灵活运用增额终身寿险三大场景，提升件均，做大保费。

课程对象：全体保险代理人

课程大纲
第一篇：理念篇
第一讲：宏观政治经济对金融行业的影响
一、巴以冲突、俄乌冲突、中支乱局对全球经济的影响
二、*政治局会议2025年国内总基调
1、实施更加积极有为的宏观政策
2、坚持稳中求进、以进促稳，守正创新、先立后破，系统集成、协同配合，实施更加积极的财政政策和适度宽松的货币政策
3、稳住楼市股市，防范化解重点领域风险和外部冲击，稳定预期、激发活力，推动经济持续回升向好

第二讲：财富管理两大趋势
一、利率下行趋势推动挪储热潮
1、利率下行趋势推动挪储热潮
1）中国经济三驾马车
2）2024年总结消费已成为中国市场提振经济最重要的手段
3）全国消费数据
4）汽车消费、家电以旧换新、旅游消费
5）成熟经济体利率水平（我们未来长期利率下行的三大证明）
6）降息&温和通胀经济体良性发展必然趋势
2、资产配换的意义
1）国家、银行、个人三方意愿
2）资产配换的方向
a地产：全年地产数据
b股市：股市动荡
3、*安全，保证“刚兑”的孤品
a国债
b 50万以下的银行定期产品
总结：*安全，保证“刚兑”的孤品
二、老年龄化少子化引发人人做退休规划
1、*关于渐进式延迟法定退休年龄的办法
2、养老风险概况
1）养老现状
2）养老费用风险
3、养老金来源
1）中国养老金从哪里来
2）养老金长期风险
3）面对养老如何处理
三、资产传承的高峰时段已经来临
1、通过票房电影看财富管理
案例：《消失的她》主人公王暖暖

第三讲：保险的四大特性
一、确定性
1、一年期银行存款基准利率
2、96年的一张珍贵的保单
二、长期性
三、灵活性
四、安全性
1、保险法条文分析
2、恒大人寿后续
3、将您的非专属资产挪成专属的“抗风险资产”

第二篇：寿险产品的销售前景
第一讲：行业伴随经济飞速发展
一、伴随经济发展，保险行业飞速成长
二、保险业发展已由行业意志上升为国家意志
三、中国保险市场必将成为全球第一市场
第二讲：保险行业是个有价值的行业
一、保险行业是一个潜力巨大的行业
第三讲：保险行业是一个可以终身从事的行业
一、践行二十大保险在先行
1、全国两会：首次提出保险服务功能
2、大国保险
第四讲：保险行业未来大发展的底气
一、大健康下的保险与职业机遇
1、*：健康是1，其他是后面的0
2、国民健康状况
3、健康要素
4、全生命健康周期
5、治养结合5个节点
总结：大健康下的保险与职业机遇
二、资管新规下的保险与职业机遇
1、共同富裕需要低利率
2、新变化：银行利息持续下调
3、新变化：国债利率持续下调
4、新变化：资管新规理财不保本不保息
5、新变化：百姓渴望资金避风港
总结：资管新规下的保险与职业机遇
三、老龄化下的保险机遇
1、我国居民人均寿命每10年增长3岁
2、中国养老现状与发达国家的对比
3、养老金替代率
总结：老龄化下的保险机遇
四、传承时代的职业机遇
总结：保险市场未来可期

第三篇：实战篇
第一讲：2.5%挪储逻辑与工具训练
一、2025热门且实用的画图讲保险系列（含训练）
1、零钱版计划书（画图）
2、38000话术（画图）
3、大刀图话术（画图）
4、新资产配置图（画图）
5、斜坡图（画图）

第二讲：养老逻辑与工具训练
一、七步讲养老
第一步：理财目标的重要性
第二步：认清退休费用来源
1）养老为什么不能依靠政府
2）养老为什么不能依靠子女
3）认清现实靠自己
第三步：未来利率走势下行
1）从银行利差论证
2）通过政府债券论证
3）共同富裕不能高利率（从全球发达国家利率论证）
第四步：锁定利率才是真智慧
第五步：看图说话人的一生
第六步：不同利率大差距
第七步：理财计划展示
复盘：七步讲养老《人人必学产说会》
二、养老调查问卷（工具训练）
1、人的一生
2、确定退休金总量
3、确定每月退休生活费
4、退休后想做的事
5、确定退休后生活费来源
6、增加财富的投资渠道
7、预算

第三讲：异议处理
一、面对异议问题处理 正确态度
二、异议处理基本公式
三、异议问题
1、不喜欢保险
2、保险就是洗脑
3、保险不灵活
4、保险利息太低
5、儿孙自有儿孙福
6、没有钱买保险
7、你们公司的保费贵
8、你们公司太小，没听过
9、万一后面交不起保险怎么办
10、以后再买保险会更好
11、我很健康，用不到保险
12、我考虑考虑
13、保险都是骗人的
14、保险到底好不好

第四讲：高端保险商业书制作
一、重新定议保险计划书
1、保险计划书销售定位
2、高价值建议书核心逻辑要点
二、保险建议书标准结构
1、保险建议书设计要求
2、标准设计结构6+N原则
3、个人能力基本要求
三、如何完美的呈现计划书
1、如何快速激发兴趣
2、如何准确锁定需求
3、如何表述设计逻辑
4、哪些异议需前置处理
5、如何高效呈现产品
6、如何做促成说明
7、如何使用万用插页
8、建议书模版-增额终身寿保险建议书
9、建议书模版-退休养老型保险建议书
四、计划书模板
1、家庭财富管理计划书
2、退休养老型保险建议书
3、资产配置型建议书模版
4、重疾险客户增寿加保计划方案
5、弹性子女教育金规划方案
6、房产投资转型保险建议书
案例分析：销冠如何给企业主做保险商业计划书
总结归纳

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