课程大纲：

客情关系课程

课程背景：
长期在银行进行银保项目辅导过程中深刻体会到保险公司和银行的客情关系的维护和长效经营至关重要。过去险企往往从业绩角度出发带着“为了银行客户出单”目的，进行关系维护。在短期内，或许有业绩的增长，却因此掩盖了长效客户经营欠缺的能力，从而导致种种客情问题，如网点不愿意协助邀约，面谈和沙龙邀约越来越难。从长远看，使得险企和银行的关系变成了单一产品置换。
尤其在报行合一的背景下，险企银保客户经理的工作职能需要更多客户经营的思维，需要对银行长效经营和长久陪伴，如何了解“重要关系人”更多的需求，如何以银行需求为中心去提供全面服务，成为险企银保渠道人员的必修课。
在这个过程中对于优秀险企客户经理也是一个思维转化、积累客户和历练能力的过程。本课程从客情关系的转变、客户经营方法的梳理和训练，助力客户经理经理实现长效的经营思维，从而实现绩效的长效提升，为第四季度的开门红及明年的产能蓄力。

课程收益：
● 报行合一下客户经理的转变。通过三个转变，让客户经理重新定位客情关系、思考市场的变化和工作思维的变化
● 通过对客户经营的学习，掌握银行关键人筛选及客户画像的要点，为针对性需求分析做好铺垫
● 通过对销售情商的学习，让客户经理理解客户经营中的“道”，避免短视效应
● 通过对日常接触流程中客户经营关键点的梳理，了解不同场景的客户经营沟通方法，分析中的银行需求
● 团队共创：客户经营转化，推人及己制定针对性网点经营方案

课程对象：银保客户经理，团队长

课程大纲
导入：从卖产品到卖服务的转变
1、职能角色的转变：从银保的“人、事、境”的变化/市场的变化分析目前客户需求
2、思维模式的转变：从程序化工作到主动思考
3、工作模式的转变：从关注事到关注人
第一讲：以客户为中心的经营思维
一、客户经营的目标和正确认知
不断提高客户忠诚度
案例分享：小险企银保渠道的突破
二、客户经营KYC固化动作
1、银行关键人的KYC（工具梳理）
2、全面了解客户信息：显性信息、隐形信息）
3、网点经营标准化工具（网点信息卡、网点人员信息卡、同业信息卡）
4、信息搜集六大途径

第二讲：银行人员行为、心理倾向与沟通风格
一、心理倾向与行为
1、行为风格认知
2、发挥心理倾向
3、行为与心理倾向的关系
二、*简介与*测评
测评：确定自己的*性格类型
根据答卷结果确定*性格类型并分组
三、*性格分析解读部分（引导技术）
1、人的内在动力导致的性格差异理解，E：I
内倾与外倾的性格特点分析
团队共创：外向和内向人的沟通力的不同表现
团队共创：外向和内向希望别人如何与他们沟通
小组研讨：二分法案例分析
2、我们认识的是同样的世界吗，S：N
实感型与直觉型性格特点分析
团队共创：实感型与直觉型的沟通力不同表现
团队共创：实感型和直觉型希望别人如何与他们沟通
小组研讨：二分法案例分析
3、不同决策模式的差异，T：F
思考型和情感型的性格特点分析
团队共创：思考型与情感型的沟通力不同表现
团队共创：思考型与情感型希望别人如何与他们沟通
小组研讨：二分法案例分析
4、我们对待生活态度的差异，J：P
判断型和认知型的性格特点分析
团队共创：判断型和认知型的沟通力不同表现
团队共创：判断型和认知型希望别人如何与他们沟通
引导研讨：二分法案例分析
案例分析：从客户的*性格，看沟通模式
三、系统识别
1、16种类型银行人性格特质分析
2、16种险企客户经理特质优势及待发展点

第三讲：有效连接客户
一、同理心洞察
团队活动：客户因为什么和我们合作？
客户心理四阶段
研讨：为什么熟悉的关系依然没有成交
二、*在客户经营维护中的应用
挂图共创：如何明确判断你的客户性格类型
1、重点客户筛选
2、*在银保经营中的应用
1）建立信任策略：如何与内/外向银行人建立关系
2）产品推荐策略：如何向实感/直觉型银行人推介自家产品
3）决策说服策略：如何说服理性/感性型银行人
4）最终促成策略：如何促成认知型/判断型银行人成交

第四讲：长效客户经营策略及要点
一、建立客户心中地位
1、三类网点策略分析：优质网点、竞争网点、潜力网点
2、网点经营的“道”
3、银保角色定位：合作者、培训者、服务者、销售者
二、旺季营销客户经营流程及要点
1、团队共创：针对网点负责人、核心人员、柜员、大堂的客户经营动作
2、提升客户体验
3、旺季营销案例萃取方向及方法

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