课程大纲：

大客户销售策略训练课程

课程背景：
在大众认知中，“B2B大客户销售”始终被蒙上神秘的面纱：说不清道不明的销售技巧、靠打鸡血和励志口号撑持的销售业绩、难以复制和传承的销售能力等等。B2B销售方式还被美之名日“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。
事实上，一味停留在“艺术销售”的认知层面，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：
◆ 陷入价格竞争的陷阱
◆ 商机失控或赢单率低
◆ 新客户新业务开发乏力
◆ 难以成为买方的*合作伙伴
◆ 销售人员成长缓慢及流失率高
张路喆老师的此课程，从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。
进而在组织内部形成科学的高绩效销售文化，推动销售团队的健康成长，引爆企业销售业绩的快速持续提升。

课程收益：
◆ 发掘更多目标潜在客户与销售机会，让销售漏斗变得有效和富足
◆ 参与客户需求标准的制定，成为客户的*供应商
◆ 执行以目标为导向的高效客户拜访行动，取得*的沟通共识成果
◆ 更轻松接触客户高层人士，取得采购决策者支持
◆ 为客户设计和呈现解决方案的差异化竞争优势
◆ 实施对销售过程的科学管控，让结案成为销售流程的自然结果

课程对象：总经理、营销副总经理、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程大纲
第一讲：全面认知-销售流程全景图
一、与买方共赢的销售全流程
1、客户采购流程分析
立项-明确需求-评估方案-评估风险-谈判签约-项目实施
2、销售流程步骤及其相对应的工具
区域覆盖计划->创建发现需求->需求标准引导->方案共识与能力证明->谈判结案->项目实施
二、与买方共赢的销售流程工具体系，见右图
1、三种不同的销售流程周期
2、与买方采购步骤同步的销售流程关键技能
3、与买方共赢的销售流程的好处
三、客户拓展渠道
通过线上线下渠道寻找客源

第二讲：找对人-迅速识别关键决策人，培养指路人
一、找对人-搞定关键决策人
1、买方多个层面“痛点”探询
1）”痛“的缘起
练习：职位与业务挑战的匹配
2）组织层面的“痛点”
3）个人层面的“痛点”
4）常见关键人物“痛点”
工具演练&输出：建立关键人物数据库
2、建立目标客户档案
3、目标客户信息收集
工具演练&输出：建立目标客户档案（使用正在进行中的案例）
4、买方采购决策链分析
工具演练&输出：采购决策链关键人物覆盖程度评估表
5、如何应对不同角色不同需求不同关注点
1）EB TB UB Coach不同角色不同的采购利益点
2）EB决策人：如何应对强势的决策人
3）TB技术和采购者：总是挑刺如何应对
4）UB如何获得用户的支持
5）Coach内线/指路人：如何在客户内部培养“自己人”
案例分析：大壮错在了哪里？
工具：1+2+1模式

第三讲：说对话-重塑产品差异化，突破价格关
一、说正确-如何将产品/服务优势叙述完整
1、如何将产品-服务的差异化表述完整
1）说正确的四个维度：附加服务、产品功能、销售模式、品牌实力
2）差异化能力清单：能力、卖点、能力详细说明
2、差异化是独特性吗？
工具演练&输出：说正确，差异化能力清单
二、正确说-如何将差异化优势匹配客户的痛点
1、如何匹配客户的痛点
1）先诊断，后开方：建立“角色-痛苦-原因-差异化能力”的链接
需求能力映射表：从“买方痛点”到“卖方差异化能力”的链接
工具演练&输出：设计需求能力映射表
2）正确说：FAB法则
3）FAB对客户购买的影响程度
工具演练&输出：差异化能力矩阵
工具演练&输出：差异化能力矩阵打擂

第四讲：做对事-拜访沟通九宫格
第一步：拜访前考虑细节计划周全
1、外表礼仪
2、工具资料
3、寒暄话术
第二步：拜访介绍三部曲
1、拜访目的介绍话术
公司介绍PPP
2、公司介绍话术
3、成功案例介绍话术
工具演练&输出
第三步：成交是问出来的
1、顾问式客户需求冰山模型分析
1）需求冰山理论：显性、隐性和深层需求
2）客户需求分析清单
2、*提问法
1）Situation 背景式提问
2）Problem 难点式提问
3）Implication 暗示型提问
4）Need-Payoff 需求利益型提问
话术萃取：根据上述的提问模式，设计自己的专属情境问题库
第四步：拜访时如何构建/重塑客户需求标准
1、需求构想对话模型：先诊断，后开方
2、先诊断话术模型：使用GRCI揭开伤疤再撒把盐
Gap（差距），Reason（原因），Cost（成本），Impact（影响）
后开方话术模型：5W1H
话术萃取：根据上述的对话模型，进行解决方案式对话
第五步：流程评估探寻
第六步：协商引荐高层
1、协商引荐法
2、讨价还价法
3、以退为进法
4、门当户对法
第七步：获得晋级承诺
第八步：深度收集信息
第九步：晋级承诺后完成闭环-确认沟通共识备忘函
沟通共识备忘录：痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识
工具演练&输出：沟通共识备忘录

第五讲：临门一脚快速成交
一、协同致胜的行为准则
1、获得更多支持
2、制造成功假象
3、证明卖方能力
4、解决方案共识
二、达成方案共识
1、晋级承诺关键事件库
工具练习&输出：晋级承诺关键事件库
2、让结案自然发生的利器：达成方案共识的联合工作计划（示例）
工具练习&输出：联合工作计划

第六讲：客户维护-建立存量客户护城河
一、维护和深挖老客户的沟通方式
1、销售的本质是为客户提供服务
1）让用户感受到我们的价值
2）定期与客户沟通
3）向客户提供建设性意见和解决方案
4）建立高层互访制度
a规范互访制度
b建立良好机制
c定义不同客户
5）适当给客户惊喜：精神、物质产品和资源介绍
二、塑造良好的个人IP达成转介绍
1、建立良好的个人声誉（守时、言行一致、感谢客户）
2、外观和随身携带配置（工作配置、个人配置、着装规范）
3、从客户的角度思考（不同职位的人思考不同）
4、对于大型项目，注意合作方式（向客户介绍您的上司）
5、让自己成为行业专家
1）走出自己的舒适区
2）渴望新事物
3）除了自己的产品知识外，对行业要有一个全面的了解
4）有能力为客户解决各种问题
6、每个成功案例都是一个精彩的故事（时间、地点、人物、事件、现状、解决问题的效果）
成功案例
7、充分利用推荐工具
1）推荐信
2）客户（供应商）照片/视频
三、巧妙处理客户异议、提升存量客户保有率
1、客户异议的涵义及产生原因
2、处理客户异议的原则和技巧
3、客户拒绝探讨及处理异议的技巧
4、如何处理顾客对价格的异议
5、LSCPA原则
结语：全新的开始
练习：制定你的行动计划
课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影

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