课程大纲：

医疗大客户培训

课程背景
在竞争激烈的医械行业中，设备厂商面对的大客户往往具有复杂的采购需求和严格的决策流程。销售团队不仅需要了解医械行业的特点，还需掌握高效的大客户销售技巧，以建立和维护长期的客户关系，实现业务增长。为应对这些挑战，我们特推出“大客户销售”课程，旨在通过系统的培训，提升销售团队的能力，帮助他们在大客户销售中获得竞争优势。

课程收益
DeepSeek助力提升销售策略制定能力，实现销售效率提高20%；
增强客户需求分析与关系管理能力，客户满意度提升30%；
DeepSeek助力掌握谈判与成交技巧，成交率提高25%；
优化解决方案设计与呈现能力，客户采纳率增加15%；
提高售后服务与客户反馈管理水平，复购率提升10%；

课程特色
导入行业专属案例分析
DeepSeek助力引入实用工具与方法
DeepSeek助力进行系统化的销售技能培训
注重互动性与实践性
持续改进与反馈机制

课程对象：
区域销售经理，销售主管，大区经理，海外销售团队，营销团队人员

课程方式：
课堂讲授，视频观摩，实战案例讨论，角色扮演

课程大纲
第一讲：大客户销售的基础与战略
一、大客户销售的核心概念
大客户销售的定义和独特性
大客户销售的关键成功因素
大客户销售与常规销售的主要区别
二、医械行业的客户决策流程
医械行业的决策链条与关键角色
DeepSeek分析影响医械行业采购决策的主要因素
如何理解和满足不同决策者的需求
三、制定大客户销售战略
DeepSeek助力分析如何对大客户进行市场定位
DeepSeek助力制定大客户销售战略的步骤
如何有效配置资源以支持大客户销售
案例
DeepSeek助力XX医疗大健康生态圈构建案例
XX医疗三大领域同发展案例
工具
4P营销组合模型
DeepSeek助力SWOT分析模型

第二讲：客户需求分析与关系建立
一、客户需求识别
DeepSeek识别不同类型客户的需求
DeepSeek助力有效的需求收集方法
DeepSeek助力分析客户需求的方法和工具
二、建立客户关系
DeepSeek助力建立和维护客户关系的有效方法
如何在销售过程中建立客户的信任
DeepSeek助力与大客户有效沟通的技巧
三、关系管理的挑战与对策
客户关系管理中常见的挑战
DeepSeek助力解决客户关系问题的策略
DeepSeek助力设计有效的客户关系维护工具
案例
DeepSeek助力某医疗客户需求分析与关系管理案例
某头部械企客户关系管理与市场拓展案例
工具
AIP消费行为理论
DeepSeek助力RFM分析模型

第三讲：价值主张与解决方案设计
一、构建价值主张
DeepSeek助力分析有效价值主张的核心要素
医械行业中价值主张的特性
DeepSeek助力通过差异化增强价值主张
二、解决方案设计
DeepSeek助力设计针对性解决方案
DeepSeek助力为大客户提供定制化解决方案的策略
DeepSeek助力通过增值服务提升解决方案的吸引力
三、价值主张与解决方案的有效呈现
如何有效地向客户呈现价值主张与解决方案
使用演示工具提升效果
DeepSeek助力客户反馈优化解决方案
案例
DeepSeek助力某医疗科技智能康复产品案例
某某医疗解决方案设计与市场竞争力提升案例
工具
购物篮分析-关联规则
DeepSeek助力波士顿矩阵分析

第四讲：谈判与成交策略
一、谈判策略与技巧
有效的谈判准备步骤
DeepSeek助力梳理价格谈判的技巧与策略
DeepSeek助力建立关键合同条款的谈判策略
二、处理谈判中的冲突
DeepSeek助力识别谈判中的冲突
DeepSeek助力设计有效的冲突处理策略
DeepSeek助力长期维护关系中的冲突管理
三、谈判后的跟进与落实
DeepSeek助力谈判后跟进的关键步骤
DeepSeek助力合同条款的落实与执行
DeepSeek助力谈判后的客户满意度管理
案例
DeepSeek助力某医学美容医院使用未依法注册医疗器械案例
工具
四象限竞争策略矩阵模型
波特五力模型

第五讲：灵活调整策略的"应变力"
一、快速识别谈判达成节点
运用博弈论原理预测对方策略
DeepSeek助力识别谈判中的关键转折点
DeepSeek助力快速制定备选方案的技巧
二、极限压力下的谈判
在压力下保持冷静的方法
DeepSeek助力梳理不同谈判风格应对多样化情境
在不平等的谈判环境下如何做到不卑不亢
如何在极端情况下保持冷静并达成协议
案例演练
如果客户对你说“你的产品不如国际XXX品牌的时候，你如何应对这种不利消息？
工具
压力管理技巧清单：包括呼吸法、思维重构等方法
DeepSeek设计PESTE分析模型

第六讲：达成最优协议的"说服力"
一、叙事方式影响他人
DeepSeek运用逻辑和数据增强说服力
DeepSeek助力讲故事的艺术：用叙事增强影响力
DeepSeek设计处理最后的让步和妥协
二、我不要你认为，我要我认为
1.运用社会心理学原理增强说服效果
DeepSeek设计锚定效应
低球效应
DeepSeek助力设计社会认同性
2.谈判中的非言语沟通：身体语言和声调的力量
DeepSeek助力书面提案的撰写：如何通过文字传达令人信服的方案
DeepSeek助力明确价值主张
DeepSeek助力科学证据支持
DeepSeek助力视觉辅助
工具
影响力六大原则检查表
DeepSeek助力设计ABC分析模型
案例演练：飞机已经结束登机，我如何让飞机停止滑行，并允许我登机？
课程总结+角色演练+实战案例讨论

医疗大客户培训