课程大纲：

销售成单课程

课程目标：
完成课程后，学员将实现三大跃升：
效率提升：电话邀约成功率提高30%+，需求挖掘时间缩短40%；
能力固化：掌握“提问-倾听-引导-说服”的完整链路，形成个人销售SOP
资源复用：获得AI生成的定制化工具包（话术库、问题清单、产品脚本），持续赋能日常实战。
AI赋能：让销售技能如虎添翼
本课程不仅传授方法论，更通过AI工具实现“学以致用”的闭环：
智能话术生成：输入客户背景，AI自动输出高成功率邀约话术，并提供实时优化建议；
动态问题库：根据沟通场景推荐问题清单，避免“冷场”或“踩雷”；
九宫格决策引导：当客户犹豫时，AI通过分析反馈生成“破局策略”，例如针对价格敏感型客户，推荐价值对比话术；
实战模拟训练：AI模拟客户多维度反应，帮助学员在安全环境中试错，快速提升应变能力。

课程对象：
销售人员

课程大纲:
引言
案例：四个商人与老太太
互动：讨论四人商人的销售思维有何不同？
模型导入：
客户决策逻辑与销售成单路径的互动地图
第一节、有效邀约，创造机会
案例：小周与采购部长的“平行线”
一、几种自设沟通障碍
二、电话前状态准备4点
三、电话邀约的步骤及方式
1.开场寒暄
2.介绍目的
3.营造影响力
4.给客户自主权
5.获得晋级承诺
互动：结合自己的产品业务，如何给我们的目标客户打销售电话
学习收获：提升电话约见的效率，掌握5个步骤的电话话术技巧。
AI赋能电话约见的成功率
分析客户的痛点，按照相关要求模拟话术，帮助销售人员快速找到参照样本。

第二节：搜集客户信息，挖掘需求
1、将陈述变成问题
1)四种问题知全貌
1.暖场类问题
2.现状类问题
3.信息类问题
4.感觉类问题
2)问题先后很重要
互动：讨论编制客户的三种问题清单
2、了解客户信息的技巧
1)前松后紧带主题
2)一问一答有赞同
互动：讨论两组对话差别
学习收获：能够通过提有效率的问题，挖掘客户的痛点，找到需求点；
AI赋能-整理搜集信息的问题清单
根据客户当下的状态及业务想达成的目标，按照问题类型帮助产出相应的问题清单，便于业务人员更好的分析有效商机。

第三节：结构化表达，增加说服力
1、没有逻辑的表达
2、有逻辑的销售讲解结构
3、产品讲解的金字塔结构
1)结论先行
2)论据充分
3)提出请求
互动：练习我们讲解某产品的131结构
学习收获：提升产品介绍的表达能力，能够制定讲解框架，有力表达；
AI赋能-根据产品的属性整理产品讲解话术
结合公司的产品类别及属性特点，按照金字塔结构，梳理一份产品讲解话术的脚本。

第四节：试探客户的认同度，找到客户价值序列
1、推荐产品时客户常见的3种反应
案例：视频《喜来乐开方》
互动：为何徒弟被“骂”而师傅被“捧”
2、了解客户深层动机的的三个阶段
互动：个人判断问题属于哪个阶段，小组讨论统一意见
3、三类问题锁定痛因
互动：讨论利用“九宫格”试探客户的的动机
学习收获：能够洞察客户的顾虑，帮助客户分析并影响客户的选择
AI赋能-根据客户的反馈状态制定相应引导策略
通过产品介绍，客户当下状态如果不接受，借助AI工具，按照九宫格的方式整理看看如何找到突破点

第五节：有效推荐，让优势价值看得见
客户问：你的产品有何优势？
1、信任=真诚+有能力
故事：相信相信的力量
2、优势表达术-“种草与拔草”理论
1)用好处利益打动客户FABE
2)学会讲故事感染客户PRM
3)事半功倍讲解结构
互动：小组练习推荐方案的事半功倍结构
学习收获：面对竞争产品，能够突出产品的差异化优势，增加客户的信心；
AI赋能-如何提升产品的价值呈现
结合客户的需求痛点及应用场景，同时对比竞争对手，如何找到差异化并更好的呈现表达，让客户更心动

第六节：销售谈判，迂回有度
1、价格谈判常陷入的立场误区
软式与硬式价格谈判
共赢谈判的项法则
互动：小组讨论客户的行为风格特征
2、谈判中的掌握要素
1)寻找有力筹码
2)设计谈判路径
3)准备替代方案
3、谈判常见的4种讨价还价策略
互动：练习洽谈技巧
学习收获：掌握谈判的原则和洽谈路径，收放*争取*收益
AI赋能-提升谈判策略的有效性
根据客户与我方的分歧点，对相关沟通演练，通过AI教练进行评估谈判的有效性，从而提升谈判效果

第七节：同理客户的顾虑，让客户信任你
1、用专业塑造客户的安全感
1)提前预演QA
2)行业的6个抗拒
互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑
2、解除客户疑虑的话术技巧
1)识别真假抗拒
2)化解客户顾虑的万能公式-顺转推
3、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动：小组讨论练习解除疑虑话术
学习收获：通过万能公式法的演练，学会打消客户的顾虑并坚信自己的正确选择；
AI赋能-帮助解决客户的顾虑，赢得信任
当推进产品成交时，客户常见有一些顾虑，通过AI来分析客户的顾虑根源，并找到合适的点来进行化解，最终赢得信任

第八节：推动成交，跟踪客户意向
1、抓住时机，顺势成交
1)识别成交时机
2)主动请求
互动：常见的成交时机有哪些表征？
2、8种缔结成交方法
3、客户信任沟通评估
如何取得信任
评估客户关系的两个维度
互动：练习成单技巧
学习收获：能够识别有利的成交时机，做出促单的动作，提高成交转化率。
AI赋能-识别有利时机，促动成交
到成交阶段，通过AI解读客户的肢体语言信息以及如何推动成交的技巧，给出多种成交话术，帮助销售更有力有效的推动成交。
结束回顾

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