课程大纲：

大堂经理技能培训课程

【课程背景】
大堂经理是厅堂营销的起点和枢纽，也是厅堂营销成功与否最重要的“人为因素”，需做好全过程营销管理，练好十八般武艺。厅堂营销是指员工利用网点营销资源，在关键营销触点，通过对进入网点的客户进行识别引导、需求挖掘、现场推荐、协同营销等全过程营销管理，提升网点营销效能。大堂经理负责网点厅堂内的服务销售管理、迎宾接待、客流疏导、业务推介、客户挖掘等各项工作，是厅堂营销的组织者和各功能区域相互协作的枢纽，是厅堂内发掘个人中高端客户的具体执行人，是确保网点服务销售流程正常运转的关键。厅堂营销一体化涉及网点大多数岗位,但是厅堂营销流程主要还是以大堂经理、柜员和理财经理三者的配合为主。

【课程收益】
1、提升大堂经理的客户识别与客户挖掘能力
2、客户转介技巧及工具的使用
3、中收产品的销售技巧（基金、基金定投、保险、贵金属）
【授课对象】个人客户经理后备
【课程特色】通过理论知识的梳理以及实际案例的讲解，帮助学员在短时间内提升营销技巧。现场进行互动演练，激发学员的营销意识。

【课程大纲】
一、大堂经理角色定位和工作职责
1.网点转型，迎接客户体验时代
2.银行网点服务现状分析
3.从结算型向服务营销型转变
4.大堂经理定位：客户体验时代的银行形象大使
5.大堂经理工作“七步曲”

二、厅堂客户的识别和客户挖掘
1.大堂经理客户识别
A.客户进门识别三步法：
第一步：看
看外在特征
看气质谈吐
看客户行为
常见客户特征分析
第二步：问
问办理业务的种类
第三步：判断
关注客户行为（进门、等候、离开）
客户咨询时识别判断
客户等候时识别判断
根据客户价值选择推荐方法
2.客户识别的六大关键信息
A.物品信息
B.业务信息
C.工作信息
D.家庭信息
E.行为信息
F.话语信息
3.四型人格与沟通技巧
A.活泼型顾客
B.完美型顾客
C.力量型顾客
D.和平型顾客
2.客户挖掘
A.什么样类型的客户值得挖掘
B.交叉销售

三、厅堂营销准备
1.网点展板的设计与摆放
2.网点一纸化宣传折页的设计
3.客户分层分级管理表

四、客户转介技巧
1.为什么要转介
2.现场转介
3.非现场转介-转介卡的使用
4.转介的时机选择
5.转介的实效性

五、大堂经理客户营销技能提升
1.大堂经理胜任“ASK”模型
2.顾客购买决策过程心理分析
3.客户需求和介绍信息
4.了解客户需求的方法
5.“*”法则――顾问式销售技巧
6.“FABE”――产品推介技巧

六、中收产品的推荐
1.资产配置的概念
2.厅堂微沙龙的组织与开展
3.基金产品的推荐技巧
A.任何人都适合买基金
老年客户---债券基金、保本基金
青年客户---股票基金、混合基金
4.基金定投的推荐
A.利用工具法（转盘）
B.微沙龙---大富翁游戏法
C.推己及人法
四、保险产品的推荐技巧
五、贵金属的推荐技巧

大堂经理技能培训课程