课程大纲：

物流销售团队管理与APP营销实战技巧课程

【课程背景】
销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。而销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员(客户经理)发挥出*的战斗力。本课程将系统详细的解决以上问题.

【授课对象】物流企业销售总监、物流销售经理、物流销售主管、物流销售团队负责人
【授课时长】2天12小时
【授课方式】讲授+情景练习+角色扮演+启发式+案例讲解

【课程大纲】
第一讲：物流销售团队管理的困惑
1.抛出您的“烦恼”游戏
1.1.物流销售队伍常见的问题
1.2.物流销售队伍问题背后的原因分析
1.3系统解决物流销售队伍问题的思路
2.认识销售行为与销售模式
2.1.销售行为的分类
2.2不同销售行为对管理模式的要求

第二讲：物流销售管理的系统规划
1.系统规划六步法介绍
2.物流销售队伍管理的目标体系
2.1财务类指标
2.2客户增长类指标
2.3.客户满意指标
2.4.管理动作指标
3.业务的关键流程梳理
3.1.为什么要梳理业务流程?
3.2物流销售管理中要梳理哪些业务流程?
3.3关键业务流程的描述形式

4.市场划分
4.1.市场划分的基本方法
4.2市场划分的适用原则
5.物流销售队伍的内部组织设计
5.1.设计物流销售组织结构
5.1.形成职位说明书
6.物流销售队伍人员数量的确定
7.薪酬考核
7.1.设计物流销售人员薪酬时应考虑的因素
7.2典型物流销售人员薪酬方案解析

第三讲：物流销售人员的管理控制
1.物流销售队伍日常管理控制的要点
1.1.物流销售队伍日常管理控制中的常见问题
1.2.物流销售队伍日常管理控制的方向和要点
1.3四管齐下”的管理控制模式
2.日常管理控制手段之：管理表格的设计和推行
2.1.物流销售团队管理表格设计的要点
2.2.管理控制物流销售人员日常活动的基础表格
2.3.管理表格的推行和督导
3.日常管理控制手段之：销售会议
3.1.常见的物流销售会议
3.2.物流销售会议的常规目标
3.3.物流销售经理主持销售例会时应注意的问题

4.日常管理控制手段之：随访观察
4.1.为什么要随访观察
4.2.随访观察的模拟训练
4.3.随访观察应注意的问题
5.日常管理控制手段之：述职谈话
5.1.有关物流销售人员述职的说明
5.2.物流销售人员工作述职的程序及其要点
5.3.述职过程中销售经理应该注意的问题
6.四管齐下，综合管控
6.1.管理控制不当，造成销售团队的问题
6.2.不同成长阶段管理控制手段的侧重分配
6.3有效控制的核心目标

第四讲：招募、培训、激励、评价销售团队成员
1.物流人才招募
1.1.招募的流程设计
1.2.有效招募的四个原则
1.3.如何做好应聘人员的面试
2.物流人才培训(在岗培训)
2.1(在岗)培训中常见的问题
2.2(在岗)培训的方法及注意要点
3.物流销售人员的激励
3.1.团队成员需要激励的信号
3.2.寻找问题出现的原因
3.3.激励的三个层次
3.4.关注销售人员的工作动力
3.5.钱不是最重要的激励因素
3.6.三种类型的激励方式
3.7.双因素理论在团队激励中的应用
分组讨论：激励菜谱
激励下属不花钱!
4.评价
4.1.三纬度评价法
4.2.对团队成员评价后的管理行为

第五讲：铸造物流销售队伍团队作战的卓越领导
1.领导是一种高效的管理技巧
1.1.领导与管理
1.2.理想领导者的6P特质
1.3.物流销售团队领导关系的双面性
2.了解物流销售队伍成员的成熟度
2.1.确定任务的三段法
2.2.物流销售团队成员发展的四个阶段
3.弹性选择带队伍的领导方法
3.1.四种不同的领导方法
3.2.弹性选择销售队伍的领导方法

第六讲：APP运营：移动互联网时代的推广革命
1.APP营销时代来临
1.1.生活中离不开APP
1.2.APP—火爆的营销工具
1.3.APP营销的发展趋势
2.移动互联网下的APP运营
2.1.什么是APP.运营
2.2.APP.运营的关键是活动策划
2.3.APP.产品运营的4个阶段
2.4.如何精细化APP.运营
3.APP.运营推广技巧
3.1.全面分析各类APP用户
3.2.不可不知的免费推广平台
3.3.把免费渠道的效果做到100%
3.4.付费推广的投放策略
3.5.APP.推广的10大难题

第七讲：网络营销：APP网络推广经典战术解析
1.认识APP网络营销
2.APP网络营销高招
2.1.饥饿营销
2.2.借力营销
3.APP.网络营销案例
3.1.百思买：产品与APP营销同步进行
3.2.CHOCK奖APP：跨界互动体验
3.3.Buffer Busters：借力创意进行营销
3.4.来往：不断制造营销新话题

第八讲：微博推广：以“微”力改变市场地位
1.如何构建微博营销团队
2.微博营销连环战术
2.1.潜移默化：社会化互动与参与
2.2.账号矩阵：建立链式传播系统
2.3.广开视听：客户需求探索与服务

第九讲：微信推广：如何从大流量中进行分流
1.微信流量分流工具
1.1.微信—移动互联网的神秘武器
1.2.朋友圈中的营销秘密
1.3.微信公众号的申请和开通
1.4.微信公众平台的基本操作
2.流量分流：大河涨水小河满
2.1.抓住用户眼球
2.2.朋友圈：大流量中分得一杯羹
2.3.公众平台：又一大流量渠道
2.4.微信公众账号运营的8.大准则
3.微信营销推广案例
3.1.海底捞微信公众平台营销试水
3.2.柚子舍用互动带动营销
3.3.对爱：微信公众平台上的“红娘”

第十讲：口碑营销：通过高品质实现用户品位
1.口碑营销的独特优势
1.1.什么是口碑营销
1.2.口碑营销的APP.推广的基础
1.3.口碑营销的步骤
1.4.如何引发口碑效应
2.APP口碑营销案例
2.1.美团：口碑营销在巧不在多
2.2.星巴克闹钟：从早晨开始营销
2.3.凡客闹钟：互动带动口碑传播

第十一讲：事件营销：抛出话题，激发用户参与
1.事件营销—引爆流行的营销
1.1.事件营销，创意为魂
1.2.引爆APP.流量需要事件营销
1.3.让品牌APP.成为热点话题
2.APP.事件营销案例
2.1.美柚：紧扣热点话题的事件营销
2.2.滴滴打车：没事也要找点事做营销

第十二讲：案例分析：前赴后继的APP推广浪潮
1.VIVA.畅读：原创颠覆杂志市场
2.杜蕾斯手机APP Durex Baby
3.微博相机：10天突破百万用户的秘诀
4.脸萌：用数据分析来提升用户体验
5.潮州玩家：将内容为王做到*
6.野蛮Uber：方便是**的目的

物流销售团队管理与APP营销实战技巧课程