课程大纲：

专业化销售课程
【课程背景】销售竞争越来越激烈，如果还是一味的利用技巧来赢得客户确实显得有些单薄，而我们往往忽略了在销售中最重要也是最独特的资源，那就是销售人员本身。在销售中如何发现自己的独特之处，如何真实的展现自己特有的人格魅力，如何结合自己身特点与销售技巧来赢得销售是销售成功至关重要的。
【授课时长】2-3天，6小时/天
【课程收益】
了解“赢”销与营销的本质区别
带领学员看到自己的独特之处
结合专业化“赢”销流程找到属于学员自己的个性化特点
学会倾听与提问，通过听与问挖掘客户的需求
提高业务人员的销售业绩
【授课对象】与销售有关、对销售有兴趣的所有人员
【课程方式】讲解+示范+演练+指导+再演练
【课程大纲】
导引：销售是什么？
一、分组以小组为单位谈目前对销售的看法
第一讲：营销与“赢”销的区别
一、正确看待营销
1．营销就是生活，生活就是营销
2．营销环境的变化带给我们的思考
二、营销与“赢”销*的不同在与“赢”字
1．体验式活动感受何为真正的“赢”销
2．从“赢”字入手，理解何为“赢”销
第二讲：结合个人特质的“赢”销流程——准备
一、知己知彼
1．体验活动了解自己的特质
2．了解与不同特质的人打交道的方式方法
二、心态准备
1．结合实际案例讲解如何建立对自己的信心
2．结合实际案例讲解如何建立化解问题的耐心
3．结合实际案例讲解如何建立融化客户的爱心
4．结合实际案例讲解如何建立关切需求的诚心
5．结合实际案例讲解如何建立帮助客户的热心
三、知识的准备
1．专业知识的准备
2．社会知识的准备
四、客户资料的准备
1．客户资料的搜集
2．客户资料的分类整理
第三讲：结合个人特质的“赢”销流程——寻找客户
一、寻找客户的中心目的
二、寻找客户的重要性
三、寻找客户的秘诀
1．每天补充“计划一百”
2．将有机会接触的人都假设为客户
3．把时间投资在有潜质的准备客户身上
4．致力于服务老客户
5．营建属于自己的目标市场
6．扶植培养影响力中心
四、寻找客户常用的方法
第四讲：结合个人特质的“赢”销流程——建立信任
一、推销=信任
二、如何建立信任感
1．得体的穿着与仪容
2．微笑、眼神
3．有推荐函
4．赞美、提问、倾听
5．有趣、有内容、有品味的共同话题，让人听有所得
6．专业精神
7．守时、讲信用、不说谎、不吹牛
8．说话节奏、肢体语言得当
9．提供商业信息
10．记录有用信息及交办事项
第五讲：结合个人特质的“赢”销流程——激发需求
一、结合经典案例详解激发需求的要点
第六讲：结合个人特质的“赢”销流程——说明促成
一、说明的目的
二、说明前的准备
1．客户为什么买这个产品
2．客户为什么买我们的产品
3．客户为什么现在买我们的产品
三、产品组合及其原则
1．根据客户的需求
2．结合客户的支付能力
3．组合搭配有侧重尽量全面
四、如何说明产品特色
1．生活化，简明扼要，形象生动
2．不同类型的客户讲不同的侧重点
3．过程中仍然需要不断强化需求和购买点
五、如何说明产品优势
1．从产品开发背景上说明优势
2．从公司实力上说明优势
六、说明的技巧
1．谈费用时，化大为小,让数字有意义
2．采用举例法
3．注意避免客户避讳的言辞
4．让客户有参与感，过程中不断向客户确认我是否表达清楚,您是否明白了
七、促成的目的
八、促成的时机
1．客户认同公司
2．客户认同产品
3．客户咨询如何付费
4．客户对我们个人表示认同
九、促成的方法
1．推定承诺法：把“如果”去掉
2．二择一法
3．故事赢销法
十、促成的三大关键
第七讲：结合个人特质的“赢”销流程——异议处理
一、异议是什么？
二、客户倒底在异议什么？
1．客户异议的不是产品，而是销售的方法
2．客户异议的不是产品，而是不专业的人员
3．真正的异议来自我们的内心
三、为什么会有异议
1．来自客户的
2．来自赢销人员的
四、异议处理原则
1．辨别真伪原则
2．倾听原则
3．不争辩原则（双赢原则）
4．委婉但坚持成交
第八讲：结合个人特质的“赢”销流程——售后服务、转介绍
一、什么是服务？
二、售后服务的目的
三、售后服务的时机
1．定期服务
2．非定期服务
四、好与不好服务的区别
五、售后服务的层次
六、售后服务的方法
七、转介绍的优点
八、转介绍的理想时机
九、转介绍的要点
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