课程大纲：

商业银行客户经理营销技能培训课程

课程大纲：
第一天 客户经理成长第一课
办理最简单的银行授信业务
实践操作中学习产品，不可以对着书本学
（1）学习项目1：
提供一定的优惠贴现利率专项规模
提供一些小金额的贴现客户
要求：准确填写《贴现凭证》
学习目的：提起对银行信贷业务的兴趣，掌握票据业务的基本操作要点。
初步培养信贷业务的感觉。
初步建立与客户沟通的技巧。

（2）学习项目2：
提供一定的全额保证金银行承兑汇票业务
提供一些小金额的全额保证金银票客户
学习目的：提起对银行信贷业务的兴趣，掌握票据业务的基本操作要点。
初步培养信贷业务的感觉。
初步建立与客户沟通的技巧。
建议：由分行公司业务部要求各经营部门必须提供次日的票据贴现信息，全额保证金银票信息，指定老客户经理辅导新客户经理完成作业。

当前重点行业及热点经济走势的把握
（重点对石油电力煤炭钢铁公路房地产工程机械车电信航空船舶汽车医疗大学政府等行业的认识把握）
良好敬业职业经理人素质
较高的业务素质
人际感情沟通能力
心理素质的坚强
组合销售授信为先的原则
应当学习的法律产品知识
客户经理必备技能
甄别有价值客户的技能
（以石油行业和一般零售批发业客户对比，客户价值贡献度的差异）
快速评估不同客户的价值回报
（以石油经销商钢铁经销商房地产客户举例，通过分析客户的公开资料说明如何分析客户价值）
不同客户适用产品和服务组合
（以汽车经销商钢铁经销商医院客户举例，这些客户需要的综合银行产品，及不同银行产品的交叉销售）
有效的组织实施金融服务方案
确定目标客户的原则
（结合国家产业政策本银行信贷投向客户经理个人能力边界）
寻找与发现客户的方法
（现有重点客户的上下游客户关联延伸）
（通过大型公司公布的合格供应商经销商名单查找，通过奇瑞汽车举例说明）
（通过增值税发票寻找上下游客户，通过某钢铁经销商示范）
（几个重要的渠道媒体，通过几个特定的财经类报纸网站示范）

当天最适合银行拓展的10个重点行业分析
客户需求分析
符合银行授信标准客户的需求特性
（以钢铁行业汽车行业举客户实例示范）
与现金流动相关的客户五大需求
（采购销售融资理财管理）
客户需求对应的不同银行产品分析
根据客户需求设计授信服务等若干模式
（以电力教育汽车等行业示范授信金融服务方案及嵌入银行一般产品）
客户访问前的准备
了解客户的经营特点，采购销售特点
（从电力石化教育能源煤炭汽车钢铁公路航空船舶等10个行业分析客户的经营特点及对银行的需求）
对应客户需求的银行产品和资料准备
（以公路行业客户示范如何准备资料，如何介绍银行产品）
针对不同客户的5个主要切入点分析
（以汽车钢铁政府等客户示范营销的切入点）
银行产品销售计划目标步骤
（以煤炭教育等行业示范，银行产品从授信产品然后结算产品，然后网银产品的销售步骤）

说服客户的技巧
利益介绍法（通过客户最关心的利益入手）
案例引导法（通过同类客户的示范，以汽车行业）
有效的拜访，方案的交流沟通
访问开始的注意
倾听技巧
如何控制会谈的内容和方向
有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望
合理的报盘
达成初步共识
与客户交流中注意事项
（模拟经常遇见的若干场景，及示范如何控制会谈的步骤）
金融服务方案设计
设计科学合理的金融服务方案的基本原则（收益风险操作）
金融服务方案中包含各类产品的组合
（贷款票据信用证保函结算存款等产品搭配原则）
金融服务方案的申报（主要信贷方案申报）
与信贷项目审批机构价格管理部门沟通的技巧
金融服务方案中包括的操作规程管理办法协议制作的一般原则

授信调查报告撰写
授信调查报告撰写要点（合理嵌入金融服务方案）
不同客户财务分析的要点
通常需要说明的风险及风险控制措施
金融服务方案带来的综合收益分析
（包括中间业务贷款利息沉淀存款关联客户的其他回报等）
组织实施方案
方案计划的组织和实施流程
实施方案中注意事项
授信后全过程监控
在维护过程中追加销售的技巧
关注客户的潜在风险迹象
同类客户复制营销的策略
（钢铁行业的客户在维护中，寻找深入销售机会的示范）

第二天 重点行业金融服务方案设计及案例分析(实务案例培训
授信方案的制作案例及讨论
汽车金融服务方案
以奇瑞广本及其汽车经销商汽车金融网络方案为案例示范讲解
钢铁金融服务方案
以宝钢武钢及经销商钢铁行业的采购销售环节的金融服务方案为案例示范讲解
公路金融服务方案
广东交通道路施工企业，公路行业票据金融的设计
石油金融服务方案
石油设备采油炼化油料经销商，产供销的金融服务方案
电力行业金融服务方案
煤电行业联动金融服务方案
船舶行业金融服务方案
大连重工中国船舶造船燃料船运企业金融服务方案
航空行业金融服务方案
三大航空公司航油航材机场综合服务方案
电信行业金融服务方案
中国联通深圳华为等电信设备电信运营商经销商金融服务方案
煤炭行业金融服务方案
煤矿煤炭经销商电煤采购商电厂综合服务方案

学校医院政府行业金融服务方案
中国人民大学大连第一医院深圳市政府供应商综合金融服务方案，包括学校联名卡医保联名卡等带动公司业务的案例
超市行业金融服务方案
沃尔玛供应商金融服务方案，银行超市联名卡案例
对客户经理的20条忠告
主业主业再主业
管理风险而不是规避风险
精耕细作远胜于一味的拓荒
不要冒你承担不起的风险。
善于平衡客户与银行之间的利益
人品的力量高于技能
授信业务是王中王
全身心投入到工作
一诺必千金
（与客户经理交流沟通）

商业银行客户经理营销技能培训课程