课程大纲：

营业厅主动营销课程

第一篇：高效成交四大技法
1.电话沟通技巧一：听——让客户敞开心扉
何谓倾听
倾听的层次
表层意思
听话听音
听话听道
倾听中的四大拦路虎
用心倾听的方式
暂停的技巧
倾听的四个技巧
回应技巧
确认技巧
澄清技巧
记录技巧
现场演练：理财经理打电话给推荐理财产品，客户说你们公司都是骗人的，请用倾听技巧让客户消除戒备

2.沟通技巧二：引导——让客户跟着你走
引导的第一层含义——自然过渡
引导的第二层含义——趋利避害
在电话中运用引导技术
现场演练:你们公司为什么经常打电话给我（运用趋利避害）

3.沟通技巧三：同理——朋友一样的心
何谓同理心
同理心有什么作用
如何恰当表达同理心
体现同理心的常见话术
同理心话术的三个步骤
错误的同理自己
现场练习：我要投诉你们（利用同理化解）
案例分享：你是不是新手？
案例分析:某银行一次错误的同理引发投诉升级

4.沟通技巧四：赞美——增加成交机率
中国人为什么不擅长赞美
赞美的基本“法”
赞美的要点
赞美的常用方式
直接赞美式
比较赞美式
感觉赞美式
练习：如何赞美客户的事业

第二篇：高效成交八大步骤   
1.营销前准备：熟悉你的客户
数据统计与分析
客户分析

2.营销技巧一：瞬间建立信任——1分钟开场
开场白之规范开头语
开头语
礼貌问候
核对对方身份
公司简介
部门简介
个人简介
练习：针对陌生/熟悉客户的开头语
最吸引客户的开场白
客户最害怕听到的开场白
瞬间引起客户兴趣
开心法则
信任法则
困惑法则
银行外呼常见开场白分析
演练：最有效的几种开场白
话术设计1：理财产品的开场白设计
话术设计2：短期基金产品开场白设计

3.营销技巧二：发掘探询——加深客户沟通
挖掘客户需求的百宝箱
提问的原因
提问的两种方式
外呼提问把握的要点
汉堡提问法
请示层提问
信息层问题
问题层提问
解决问题层提问
话术设计1：汉堡提问挖掘客户对股票的需求
话术设计2：汉堡提问挖掘客户对理财的需求

4.营销技巧三：商务呈现——让客户感兴趣产品
产品介绍最有效的魔咒
见证介绍成功奇迹的方法
经历介绍法
引导介绍法
逐步介绍法
价值提炼法
他人见证法

5.营销技巧四：客异议对决——消除客户的最后顾虑
留住客户的五步法
诱之以利——用什么优惠政策留住顾客
客户有异议好不好
基于客户性格的客户挽留技巧
不同性格的客户提出的异议不同
挽留客户应具备的心态
挽留客户应具备的心态
应对客户异议的妙招
预防法
引导法
同理法
幽默法
常见的客户异议

6.营销技巧五：把握成交信号——实现成交
什么是成交信号
成交前的言语信号
成交前的情绪信号
成交前的肢体信号
成交信号的把握
现场讨论：哪些信号是消极的购买信号？

7.营销技巧六：临门一脚——推动成交的技巧
六种推动成交的技巧
直接成交法
忧患促成法
二选一促成法
感受促成法
试用促成法
他人见证法
话术设计：推动成交的话术设计

8.营销技巧七：新的开始——结束语
如何结束
带来后续联系的结束语
结束语中的N个关键点

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