课程大纲：

产品整合营销课程

【课程对象】 集团客户经理
【课程时长】 2天，12-14小时

【课程大纲】
课程导入：
从OTT发展，OTO运营模式看移动通信市场发展趋势
4G时代通信行业特性与集团客户市场营销战略

模块一：客户经理的营销认知
1、4G时代打造客户经理胜任模型
2、客户经理日常工作中常见的4大误区
3、客户经理工作实战中常见的3大短板
4、客户经理营销流程：情报—信任—需求—价值—价格—体验

模块二：基于客户需求的中高端客户保有营销
1、解读集团客户营销流程上的策略面与技巧面
2、客户经理如何为客户创造*价值
3、中高端客户营销和维系模型
4、中高端客户细分
5、中高端客户维系与保有策略
成本保有
产品保有
关系保有
价值保有
中高端客户营销和维系工作体系：主要包括以下4部分的内容：分析、策划、执行、评估
6、关键的关键——客户需求特点分析
中小型企业的需求特点及移动解决方案
大型或成熟企业的需求特点及移动解决方案
党政事业单位的需求特点及移动解决方案
从企业的组织架构分析不同部门的需求
从企业的业务流程分析不同部门的需求
各部门的采购角色与需求分析
个人需求和企业需求同等重要

7、营销保有生存实战之道
前期准备工作
信息收集——信息收集的类型划分、如何获得渠道、发展内部线人
客户分析——集团客户组织架构、采购流程、关键角色分析
关系评估——客户的内部维系如何为我所用
实战分析：如何把营销目标转化为客户内部所有人的生死需求？
全业务经营下的实战营销
营销流程中的营销关系：需求如何影响价值与改变价格？
初次拜访：拜访目标、准备工作、与客户说的前三句话
陌生拜访的目标分层与高层拜访的拜访技巧
大客户营销六步法则——开场（建立好感与信任的关键话术）
大客户营销六步法则——询问（引导式提问的使用技巧）
大客户营销六步法则——说服（价值呈现大于一切/FABE）
大客户营销六步法则——促成（六种引导成交的方式）
大客户营销六步法则——解惑（排除客户顾虑）
大客户营销六步法则——传播（营销传播）
客户异议的排除技能
客户需求与客户要求
营销资源的使用原则探索（分享*战胜国民党的制胜法宝）
客户经理实战营销中的赢利点与让利点
实战训练：聆听、同心理在客户沟通中的催化作用
客户异议处理：怀疑、误会、产品缺陷
模拟训练：联想笔记本电脑与戴尔笔记本的集团化营销

模块三：重要客户深度关系建立与深耕
一、重要客户关系建立
1、中国式客户关系的内涵解释
2、有效客户关系建立的关键流程
3、客户维系关怀的8大关键
4、日常客户关怀与特殊时刻客户关怀的差异
案例分享：《楼宇综合通信业务及信息化业务推进》
二、深度把握竞争及策反
1、客户竞争/集团反挖的行动模式：
改变客户采购标准
影响客户购买行为
引导客户认识价值
2、竞争模式下的竞争切入、竞争对手与优势辨识

模块四：产品整合营销与方案设计
一、集团信息化产品分析
1、客户与信息化
2、信息化业务推广
二、基于行业（客户）需求分析基础上的综合解决方案设计与呈现
1、政府行业客户解决方案
2、酒店行业客户解决方案
3、校园客户行业解决方案
4、聚类客户行业解决方案
5、交通物流行业解决方案
结尾：客户经理实战技能反思《实战视频播放》

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