课程大纲：

大客户营销策略与实战技能培训

第一章、大客户销售“导航”（ 3—4小时）
问题：大客户销售涉及的人多、事杂、周期长，到底如何入手？本章将给出大客户销售项目分析的核心利器——“大客户销售分析的GPS+地图”*工具包，掌握此方法，销售项目不管多复杂都能够让你拨云见日，一目了然。
1、大客户销售你真的了解吗？
大客户销售的四个特征
大客户销售的三种模式
三种类型的大客户及应对策略
大客户销售的五大误区
大客户销售的战略与战术
【案例分析】如何让大客户离不开你
【讨论】如何给客户提供价值？
2、大客户销售的“GPS”六要素
购买影响者
优劣势分析
客户反应模式
双赢结果
理想客户模型
销售里程碑
【重点】大客户销售的“GPS”是销售项目分析的指南针
3、大客户销售“地图”的八大流程
项目立项阶段
深入接触阶段
初步方案阶段
技术交流阶段
方案确认阶段
重点攻关阶段
商务谈判阶段
合同签约阶段
【重点】大客户销售的“地图”，与“GPS”结合则为大客户项目分析的核心工具“大客户销售导航”，能够让复杂迷茫的销售项目拨云见日，引导销售一步一步走向成功
【工具】：销售漏斗

第二章、大客户开发策略（1—2小时）
问题：你的潜在客户在哪？如何选择有效客户？如何对客户进行高价值的初次拜访？这些都是销售人员的日常工作，但也是最为头疼的问题，本章会给出最有效的解决方法与工具。
1、项目信息
项目信息与订单之间的关系
寻找项目信息的结网法?
项目立项的MAN法则?
【讨论】你如何找客户
2、理想客户
理想客户模型应用
客户的两种分类策略
【讨论】你的客户质量怎样
3、电话邀约的技巧
电话邀约的四个作用
电话邀约三个内容
电话邀约的三个注意事项
电话邀约的四个流程
电话邀约的参考话术
【演练】如何打电话
4、初步接触
客户拜访准备
客户拜访的五个目的
建立信任的四个方法
寻找线人
组织分析
初步接触的八个步骤
客户拜访的成功标准
【案例】他们是怎么与客户建立信任的
5、销售目标
识别变化
SWOT分析
制定出*销售目标
检测你当前的位置
调查可选择的位置?
【销售工具】周期工作表（日、周、月报表）、信息工作表（客户信息表、竞争信息表）

第三章、大客户需求分析与公关策略（4小时）
ì问题：采购小组这么多人，到底他们是怎么分工的？谁说了算？他们的态度是什么？竞争情况怎样？他们的关注点是什么？我如何找到他们并进行有效公关？如何才能顺利拿下这个项目？这些问题是大客户销售最为关键的问题，本章将进行深入分析并给出解决方案。
1、四种购买影响者分析
资金型
用户型
技术型
教练型
影响者程度
五种关键因素
【案例】用户型购买影响者的作用
2、优劣势分析
五种必然存在的“红旗”
实力三要素
消除“红旗”三个方法分析
针对不同关系的策略
【讨论】实力是什么
3、客户的四种反应模式
增长模式
困境模式
稳定模式
自负模式
【案例】遇到自负型购买影响者怎么办
4、如何接近资金型购买者
为什么接近资金型购买者这么困难
辨别资金型购买者
锁定资金型购买者
解决阻碍的三个方法
资金型购买者的需求
【讨论】如何给资金型购买影响者送礼物
5、如何寻找教练
衡量教练的三个标准
寻找教练的三个渠道
你的教练网络
测试你的教练
教练与线人的区别
【讨论】教练为什么会帮你
【案例】我是如何通过教练做到了一个亿的销售额
【案例】老李是如何在初次见面就找到教练的
6、需求发掘策略
最有效的切入口在哪？
两种需求分类分析
需求的转化过程和方法
有效询问的四种策略
需求发掘的漏斗式问话策略
存在竞争的需求发掘策略
*销售技巧实战应用
【案例】使用*搞定了骆总
【演练】设计需求发掘问题
7、大客户需求分析
双赢矩阵分析
胜利和结果分析
了解胜利和结果的技巧
胜利+结果=成功
客户关系的四个层次
【案例分析】400万的单子怎么丢了
【案例】如何搞定不同需求的人
8、项目评估
项目评估阶段的五项任务
项目评估的两个关键
搞定项目评估小组的两个问题
客户的六项采购评估标准
【工具】项目评估标准
9、重点攻关策略
搞定项目小组的三类人
搞定高层的八个策略
搞定技术专家的六个策略
搞定采购主管的四个策略
【工具】采购小组不同角色的公关方法

第四章、产品方案呈现与招投标策略（3小时）
问题：产品本身很好、企业也很有实力，却得不到客户认可；在与客户谈判中销售人员总是跟着竞争对手向公司要政策，本来很有优势可是到最后却筋疲力尽；产品同质化的时代，如何做出差异化？如何通过技术交流搞定客户？这些问题使得销售人员和销售管理层身心疲惫，本章内容将对该问题给出针对性的解决策略。
1、产品方案设计与呈现技巧
提炼产品卖点的四个技巧
方案设计的五个目的
方案设计的三个步骤
如何设计产品方案的四个方法
如何表达产品方案的六个技巧
产品介绍的FABE方法
【案例】如何设计产品卖点
【案例】杯子销售人员的介绍策略
【演练】设计你的产品介绍方案
2、如何面对竞争
三种竞争新模式
为什么不需要关注对手
恢复差异
五种误区分析
四类难题分析
【讨论】销售是哪种竞争？
3、差异化策略
产品概念的三层含义
差异化的四个层次
差异化的四步框架
【案例】家具店销售的成功之道
【案例】知名企业的差异化策略
【讨论】你的公司如何做差异化
4、技术交流与方案确认
技术交流的五个目的
技术交流前的四个准备
技术交流时的十一个技巧
方案确认的六个目标
技术人员的十个弱点
方案确认阶段的注意事项
【案例】技术交流中陈总的失误
5、招投标策略
招标成功的关键
设置壁垒的四重境界
屏蔽对手的两大策略
投标的八种攻杀策略
【案例】某矿业集团的销售之道
【案例】某玻璃集团的成功中标策略

第五章、大客户谈判签约策略（2—3小时）
问题：采购人员大都经过专业谈判技巧的培训，销售人员总是被带到沟里而不自知：客户已经看好你，你却还以为希望渺茫而主动优惠；客户拍案而起，你被吓得赶紧向领导要政策；眼看就要成交了，却出现了难以解决的问题，你再次拿出诚意而降价；客户向你透底各家报价，然后你就给出了*价等等都是销售人员经常遇到的谈判陷阱，本章内容首先教会你识别对方的谈判招数，再制定针对性的策略，更能掌握谈判主动权，与客户实现双赢。
1、开局谈判技巧 
开出高于预期的条件 
永远不要接受第一次报价 
学会感到意外 
避免对抗性谈判 
不情愿策略 
钳子策略 
【案例】川普的商业智慧
2、中场谈判技巧 
应对没有决定权的对手 
服务价值递减法则 
*不要折中 
应对僵局、困境和死胡同 
一定要索取回报 
【案例】开锁公司的策略
3、终局谈判策略 
白脸-黑脸策略 
蚕食策略 
如何减少让步的幅度 
收回条件 
欣然接受 
【讨论】如何让价
4、其他策略
七种实用谈判策略 
八大谈判原则 
【案例】如何应对不道德的谈判对手
5、签约成交
签约阶段的四个步骤
签约的五个注意事项
【案例】谈判高手的对决
课程结束总结，问题解答，优胜组表彰。
课程全程穿插更多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、实战落地工具

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