课程大纲：

信贷营销培训

课程背景：
作为客户经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
潜在客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率让人无比纠结；
如何把我行产品与政策讲得文盲都能听懂，能产生兴趣；
“扫楼”“扫街”“扫村”人累，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式
“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户貌似已经习惯用这句“神器”来忽悠我们!
第一次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流?
销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品，沟通成本高、客户感知差不说，而且销售业绩还总是不理想。
客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取过来?

学员收益：
针对典型小微客户，掌握一套科学有效的开发与营销流程；
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象--金融顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
掌握顾问式的产品推介技巧，降低客户的被推销感知，掌握迅速签约的促成技巧；
掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，进而进行深度营销并让客户愿意转介绍；

课程特色：
落地性--课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用
针对性--为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。
实用性--培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
生动性--采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程时间：2天完整版，1天精华版；6小时/天
授课对象：零售银行客户经理

课程大纲：
第一单元：分析篇
一、知己--小微信贷与理财营销究竟该如何做才不艰难
反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?
1、 我们竞争对手是谁?
2、 金融业务营销角色分析
“金融顾问”--能赢得客户托付终身的专业伙伴
案例分析：
3、 金融顾问角色的特征
a) 基于客户的金融现状与实际需求
工作情景分析：“当我们面对主动来网点咨询贷款的客户”
b) 时刻以客户利益为中心
工作情景分析：“当我们面对货比三家的客户，但是我行政策又不占明显优势的时候”
c) 懂得为客户负责
工作情景分析：“当我们面对其他银行挖我行存款的时候”
4、 客户到底在拒绝什么
案例分析：
5、如何传递金融顾问的专业与动机
我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率
总结：我今后的工作该如何定位?

二、知彼--客户心理与行为分析
1、 客户的终身价值与成交价值
2、客户的行为分析
3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
案例分析：猜猜客户的心里话、
4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值
讨论：客户需要银行带来什么?
5、失去客户的8种行为
总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素

第二单元：导入篇
一、科学的小微企业主信贷营销流程
1、客户拓展
2、建立好感与把握需求
3、推荐产品
4、促成签约
5、后续跟进与维护

第三单元：实战技巧篇
一、客户推展
案例分析：整形医院客户答谢会--拓客技巧；
1、小微客户批量开发的方法和技巧
a）客户拓展与信息收集
直接客户拓展技巧--六个模块完成直客开发
案例分析：看看这个客户经理是怎么有效切入商户一条街，有效掌握80%商户的
1）如何主动上门拜访
2）如何做社区活动
3）如何高效扫楼扫商铺
4）如何有效利用互联网与微信
5）如何在网点拓展优质客户
6）如何设计有实际效果的宣传单张
2、间接客户
案例分析：看看这个客户经理是怎么通过第三方担保公司挖掘大量客户资源的
1)如何利用自身的社会资源圈
2)如何与网点其他岗位互动
3)如何让客户形成持续的转介绍
存量客户
4)如何进行后续跟进与升级持续营销
5)如何做好客户维护与关怀
6)如何结合现有产品有效交叉业务
b、客户信息分析
1）分类的目的
2）客户关系的类型
3）分类标准--贡献度与风险度的评判指标(显性与隐性)
4）分类方法--如何找出高贡献度低风险度的优质客户
5）营销方法--不同类型的客户营销策略设计

二、客户面谈营销准备
反思：我之前的客户面谈做了哪些准备?
1、面谈准备工作的作用
2、客户信息收集与潜在金融需求分析
3、销售工具准备
案例分析：潜在客户的销售工具准备

三、建立好感与把握需求
案例分析：场景一：建立好感
1、目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣
2、技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
3、典型场景的介绍与分析
4、需求探寻行为与销售动机的关系
5、如何迅速建立客户信任
案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离?
6、开放式赞美要点分析
7、顾问式需求探寻流程四步走--变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”
案例分析：客户主动需求的陷阱
8、本环节典型异议处理

四、产品推荐
反思：我之前是怎么呈现产品的?
1、金融产品呈现三步曲与*效果
2、产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
3、一句话产品呈现技巧--让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策
话术示例：“网银”产品一句话呈现话术

五、交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的?
1、临门一脚应该怎么理解
2、成交的潜在好时机
3、成交的风险控制
成交练习：客户有意向，但是又想再对比对比?
成交练习：客户想贷，但表示要跟决策人商量?

六、后续跟进与客户转介绍
反思：我之前是怎么做后续跟进的?
1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2、基于产品利益本身的跟踪如何做?
3、基于情感关系本身的跟踪如何做?
练习：成功营销的客户该如何跟进?
4、如何再次深挖需求并要求客户转介绍
工具：客户转介绍信息卡

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